Hur lång är en timme? Två timmar av reflektion och konkreta råd

Egenskap Fördel Innebörd

Välj två Time Quality Cost

Informera Sälja Berätta Övertyga Beskriva Argumentera Sakligt Känslosamt Neutralt Tar ställning Korrekt Sannolikt Du väljer Jag påverkar Lite ansvar Mycket ansvar

Man kan inte tycka fel Vinna diskussionen men förlora kunden Invändning är inte samma som NEJ TACK Bekräfta + Öppen fråga

Prata pengar! Öppenhet inför budget Ökad bevisbörda När börjar det kosta?

Ja, man kan tycka det är mycket pengar, men… + … har du tänkt på allt du får? / … utslaget per kund blir det endast X … denna annons kan du använda som butiksmaterial, brev till kundklubben = …nu talar vi om er position på marknaden (de riktigt stora värdena) - … låt oss då se vad vi kan ta bort

Vi måste bevisa mer Cost/MQP (marketing qualified prospect) Marketing Contribution (hur stor del av affärerna har marknadsföringen bidragit till) Convertion rate: MQP – Opportnity – Win ROMI

Säljande offerter

Säljande offerter En inledning med intresseväckare, en kort sammanfattning och målet med offerten. Läggs före själva offerten. Måste funka även utan bilagan. Jämför med ett säljbrev.

Säljande offerter 2. Kundens situation, specifika behov, problem, krav och önskemål Hänvisa till den godkända motbriefen De avgörande kriterierna; obs-värde, klirr i kassan, synas och påminna, trygghet, totalekonomin osv

Säljande offerter 3. Arvodet som inte är produktion. Samma oavsett om enheter tillkommer eller tas bort Strategi Research av produkten, uppdragsgivaren och varumärkespositioneringen problemformulering behovsanalys kravanalys (dataprojekt) analys av problemställning omvärldsanalys målgruppsanalys målformulering kommunikationsplattform Kreativt koncept Tonalitet Moodboards profilering, idékoncept, presentation av skisser

Säljande offerter 4. Arvodet per enhet. Kunna ta bort och lägga till enheter utan att allt förändras Pris för leverans, inte timme/titel Produktion Texter Medverkan vid fotografering Upphandling av underleverantörer Tidplanering Korrekturhantering Typopgrafering osv

Säljande offerter 5. Exklusive Exempel: Moms Frakt, bud Ändringar efter tredje korrektur Kundändringar som påverkar tidplanen Inköp som ej kunnat förespås vid offertdatum Bildrättigheter Adaption till andra kanaler Repro Retuscher

Säljande offerter 6. Rekommendation Vad vinner kunden på att göra affärer med dig? Priset är mer än bara siffror. Vad blir kostnaden om de inte tar ditt förslag?

Säljande offerter 7. Avslutning Inte slentrian! Ange skäl till varför kunden ska agera NU! Referenser och andras erfarenheter

Säljande offerter 8. Formen Gör den luftig och lättläst Vanliga brister: Långa, tunga meningar med en torr och opersonlig text För mycket detaljer, tekniska uttryck, reservationer istället för att prata om vad kunden vinner. Dålig finish och paketering

Offerten ska se ut så här Företag, adress, Ort och datum A. Beställare, kontaktperson B. Ansvarig Projektnamn Beskrivning av projekt, kortfattat Förutsättningar för hela projektet. Hänvisning till godkänd debrief Bilder, material etc, ansvarsfördelning mellan kund-byrå Korrekturhantering Tidplan, kortfattad. BYRÅARVODE Konceptutveckling Förutsättningar Analys, strategi x;-- Kreativt koncept x;-- Enhet A Förutsättningar, t ex format, media Skisser x;-- texter x;-- Original x;-- Produktionsledning, speca! x;-- INKÖP Kan också läggas under respektive enhet Beskrivning av leverans så tydligt som möjligt Ev namnge leverantören Tydligt skriv ut allt som exkluderas! EXKLUSIVE Exempel på punkter. Fler kan förekomma! Moms Frakt, bud Ändringar efter tredje korrektur Kundändringar som påverkar tidplanen Inköp som ej kunnat förespås vid offertdatum Bildrättigheter Repro Retuscher VILLKOR Betalningsvillkor Hänvisning till ett eventuellt kontrakt UNDERSKRIFT Byråns offertansvarige/ Kundens ansvarige

Berätta vad du vill Vad ska kunden Veta Tycka Göra A. Välj ditt syfte - Vad vill du egentligen uppnå? Det finns fyra syften som bygger på varandra. Om man hoppar över en nivå så förlorar man sin lyssnare. Kom ihåg att säkerställa varje nivå. Nivå 1: Gör budskapet du för fram till ditt eget – personifikation ( personligt men inte privat). Det skall kännas att just du har mandat att förmedla budskapet. Brinn för din idé. Få lyssnaren att förstå att du är (den ödmjuke) auktoriteten. Som min kurdiske vän säger när han tycker att någon brister auktoritet - ”vem säger ? Den gode pedagogen vågar bjussa på sig själv!

Korrektur Korrektur kan förstärka ängsligheten! Vad är ett korrektur? Hur många? Distribution av korr? När kopplar du in kreatörer? Hur argumenterar du ett onödligt/felaktigt korr från kunden?

Tydliga och förankrade avstämningspunkter Brief Motbrief Strategisk avstämning Kreativ avstämning Koncept Produktion Korrektur

Lycka till med ett riktigt roligt arbete! www.engagemarketing.se