Samuel Svenson samsv629 2015-11-29

Problemanalys: Efter att ABB lokaliserat F.G. Wilson som potentiell nyckelkund inom sin marknad inleder de försök att vinna över F.G. Wilson som kund. ABB lyckas tack vare att de tillsätter ett KAM-team som sätter sig in i hur F.G. Wilson arbetar och kan ta fram skräddarsydda erbjudanden. F.G. Wilson var antagligen inte direkt missnöjda med sin dåvarande leverantör men efter att ABB visat hur mycket ett närmre samarbete med sin leverantör kan ge förstod de vad de gått miste om. I ett annat av ABBs affärsområden har de CAT som kund. ABB levererar till CATs fabrik i Kiel men de anställda i fabriken upplever inte att samarbetet med ABB fungerar bra. De anser att ABB är mycket kunniga och levereras bra kvalitet men leveranssäkerheten är dock inte tillräckligt bra. De upplever det som att ABB anser sig vara oumbärliga för CAT och att ABB utnyttjar denna position. Denna kritik når tillslut ABB vid ett möte mellan bland annat ABBs nya group account manager för CAT och CATs VD. CAT undrar om ABB över huvud taget är intresserade av att behålla CAT som kund med tanke på hur de skött relationen. Detta kommer som en total chock för den nya group account managern. Lösningsförslag: AKUT: Att CAT riktar så rak och hård kritik kan tolkas på olika sätt. Det är dock högst troligt att CAT vill få samarbetet att fungera. Hade de verkligen velat avsluta samarbetet hade de redan gjort det. Det kan vara så att CAT försöker vända på maktbalansen och sätta sig i ett bättre förhandlingsläge med ett så hårt utspel och att de egentligen inte är fullt så missnöjda. Hur som helst måste ABB reparera skadan akut och det enda sättet att göra det är genom att lyssna på kritiken och försäkra CAT om att det ska bli bättring. ABB bör ta med sig kritiken och analysera intern var det gått snett. Sedan bör de bjuda in till ett nytt möte med CAT där de presenterar de åtgärder som gjorts och där de gemensamt kan bestämma hur de vill att deras samarbete ska se ut. LÅNGSIKTIGT: ABB bör, precis som de gjorde när de vann över F.G. Wilson, läsa på mer om sin kund. Detta för att få förståelse om hur CAT vill arbeta med sina leverantörer och hur de vill att samarbetet ska se ut.

Utvärdering av caset A.) Det skrivna caset: Jag tycker att caset var bra och lätt att sätta sig in i. Vissa småsaker skulle kunna omformuleras för att förtydliga men på det stora hela var det tydligt. B.) Mitt eget deltagande: Jag brukar sällan vara den som pratar mest på seminarier och det gjorde jag inte denna gången heller. Jag brukar dock fylla i om jag tycker att något väsentligt missas men nästan alla var mycket väl pålästa och kom med bra synpunkter så det behovet fanns inte. C.) Diskussionerna: Som jag skrev ovan tycker jag diskussionerna höll hög nivå och höll sig inom ramarna för vad som var relevant för caset. D.) Moderatorn gjorde ett bra jobb som både lyckades se till så att alla bidrog med något till diskussionen och även såg till att det var trevligt och roligt utan att diskussionerna för den sakens skull höll sämre nivå.