Affärskunskap.

En presentation över ämnet: "Affärskunskap."— Presentationens avskrift:

1 Affärskunskap

2 Att sälja Kunder Säljprocessen Säljaren Inledning Behovs- analys
Invändningar Presentation Köpsignaler Avslut

3

4 Bilden av en säljare ORDER

5 Vad kännetecknar en bra säljare?
Tålmodig Trevlig Lyhörd Kunnig  Ser affären Påläst Entusiasm Intelligent Lugn Professionell Rak Engagerad Ärlig Glad

6 Förberedelser

7 Säljtratten Inledning Behovs- analys Invändningar Presentation
Köpsignaler Avslut

8 Inledning Vad är en bra inledning? Hur vill du att den ska vara?

9 Behovsanalys Hur gör man en bra behovsanalys?
Skilj mellan slutna och öppna frågor Behovsanalys

10 Presentation Använd bara kundens behov Delaccept på varje argument
Översälj inte Presentation

11 Invändningar/Köpsignaler

12 Avslutstekniker Direkta avslut Indirekta avslut Alternativ avslut

13 Säljtratten Inledning Behovs- analys Invändningar Presentation
Köpsignaler Avslut

14 “Den som slutar bli bättre,
slutar att vara bra”

15 Att boka möten är en variant av tratten
Förberedelse Inledning Presentation Säkerställande av tid Pitch Avslut

16 Det finns viktiga förberedelser att göra
Vilka kunder ska jag ringa? När ska jag ringa? Vem ringer jag? Varför ringer jag?

17 Vi måste ha ett tydligt mål med vår aktivitet
Målsättning Vi måste ha ett tydligt mål med vår aktivitet Huvudmål Att boka möte Reträttmål Att återkomma

18 Inledning Hej jag heter….. Jag ringer ifrån…. Jag söker den som…

19 Tid Har du tid?

20 Som jag nämnde ringer jag ifrån Vi jobbar med….
Pitch Vad bra Som jag nämnde ringer jag ifrån Vi jobbar med…. Jag har en idé som jag skulle vilja….

21 Passar det bra fredag xx eller måndag xx?
Avslut Passar det bra fredag xx eller måndag xx?

22 ”Har du lite information du kan skicka?
Invändningar ”Har du lite information du kan skicka? Nej, det jag vill berätta gör sig inte på mail, jag ska inte bli långrandig, skulle det passa fre xx eller mån xx?

23 De flesta invänder bara 1 gång 90% två gånger Resten släpper vi
Fakta De flesta invänder bara 1 gång 90% två gånger Resten släpper vi

24 Avslutstekniker Direkta avslut Indirekta avslut Alternativ avslut

25 Samma förberedelser som telefon
Boka via mail Samma förberedelser som telefon Vilka kunder ska maila? När ska jag maila? Vem mailar jag? Varför mailar?

26 Det är viktigt med tydlighet
Mailet Det är viktigt med tydlighet Kort tydlig rubrik Inte versaler 3 rader Dubbelt radavstånd Tydligt avslut med CTA

27 Mailet

28 Mailet

29 Mailet

30 Mailet

31 Vilka är dina kunder

32 Välj 10 kunder i varje bransch Utvärdera
Pre Sales Studies Vem ska köpa? Välj 3 branscher Välj 10 kunder i varje bransch Utvärdera

33 Urvalsmetodik Kundnamn Känsla Behov Omsätt Anställda Viktat värde
Aktiebolaget X 3 2 1,8 Aktiebolaget Z 1 2,3 Aktiebolaget Q 1,5

34 Tid Hur lång tid tar det? Det krävs 100 samtalsförsök för att nå 20 personer. Att göra 20 fullständiga samtal som leder till möte eller nej tar i snitt 2 timmar per samtal* Av 20 genomförda samtal är 25% bokning mycket bra Av 4 möten kan du räkna med 2 affärer inom 6 månader

35 Motivation Hur ska man orka?

36 Motivation –Konsten att orka

37 Motivation –Konsten att orka

38 Motivation –Konsten att orka

39 Motivation –Konsten att orka

40 Motivation –Konsten att orka

41 Motivation –Konsten att orka

42

43 Slutord “We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit.”