Intressetrappan i sociala medier En mall från That Social Media Guy

Detta dokument innehåller Introduktion och bakgrund sidan 3-6 Mall för din intressetrappa sidan 7 Fördjupning av intressetrappans delar sidan 8-15 Exempel på intressetrappor sidan 16-19 Slutord sidan 20

Vad är intressetrappan? En intressetrappa är främst en förteckning över de mentala steg som dina kunder väg till att bli kunder. Den följer dina typiska kunders väg från första kontakt till köp. Vissa produkter/tjänster tar lång tid på sig uppför hela trappan. Andra är mycket snabba. Tempot varierar även från kund till kund. Stressa inte kunderna, utan respektera deras tempo. Det är så du säljer! Du kan ha flera intressetrappor, för till exempel olika målgrupper. Men bygg dem en i taget!

För vilka företag passar intressetrappan? De flesta som arbetar (eller borde arbeta) med innehållsmarknadsföring. Några exempel: coacher, konsulter, kunskapstunga företag. Företag med halv- eller helavancerade produkter, t ex många mjukvaror. Företag med högintresseprodukter i målgruppen, t ex en viss hobby. Vissa företag inom nöjesindustrin. Företag med hög grad digital marknadsföring m. fl. Tänk på att detta bara är exempel, ingen komplett lista. Det viktiga är att du kan ta fram innehåll som intresserar dina kunder över tid. B2B eller B2C? Det spelar ingen roll.

Tänk på detta när du fyller i mallen Intressetrappan är ingen avbildning av verkligheten, utan en karta. Din uppgift är att få den att likna verkligheten så mycket som möjligt. Den hjälper dig utvärdera innehållsidéer och syftet innan du börjar producera innehåll. Den kan också visa om en idé inte leder uppför trappan, så att du slipper producera den i onödan. I slutet av dokumentet finns en generell och två specifika exempel för inspiration om du fastnar. Ett utförligt blogginlägg om intressetrappan hittar du här.

Din tur! Dags att ta fram din intressetrappa! Försök fylla i mallen så noggrant som möjligt, men överarbeta den inte. Det är bättre att komma igång snabbt, testa och justera baserat på resultaten än att försöka få allt perfekt direkt. Det blir det ändå sällan. Utgå från dina typiska kunder. Har du redan personasmålgrupper, plocka fram dem! På sidorna efter mallen finns en liten fördjupning/förklaring av de olika stegen. Kika gärna på dem om du fastnar i något steg! Om du fastnar: Det är normalt enklare att fylla i vissa steg än andra. Låt dem vila lite och återkom senare. I en del steg kan innehåll, kanaler m.m. kännas väldigt lika. Det behöver inte vara fel. Fastnar du helt? Kontakta mig på anders@thatsocialmediaguy.se.

Din mall för intressetrappan Hitta intressenter Prata mer Bygg e-postlista Underhåll Konvertera Kundnöjdhet Rekommendationer Vad kunden vill ha? Vår uppgift Innehåll Kundens betalning (grad av investering) Primära kanaler KPI:er

Fördjupning av intressetrappans delar

Målgrupper Definition En målgrupp är en tydligt avgränsad grupp med förmodat högre intresse för det ni säljer än i befolkningen generellt. Vanliga, dock ej uteslutande avgränsningar: Ålder Kön Geografi Intressen Data om tidigare intressenter och/eller kunder* * Dessa kan till exempel användas vid annonsering i vissa kanaler, som Facebook och Instagram, för att hitta personer med liknande profil med hjälp av plattformens inbyggda algoritmer.

Intressenter Definition En intressent är en person i målgruppen som fatiskt agerat på er kommunikation. Exempel på agerande: Besök på hemsidan, efter exempelvis klick på annons eller googlesökning.

Underhålla listan Definition När ni hittat era intressenter vill ni fortsätta prata med dem för att öka sannolikheten att de faktiskt köper av er. Det är dock inte säkert att de vill köpa just nu. Så för att de ska fortsätta lyssna måste ni arbeta med innehåll som intresserar dem. Denna process kallas ibland även för lead nurturing. E-post är den vanligaste (men inte enda) kanalen, så ett vanligt mål i intressestadiet är att få intressenternas e-postadress.

Konvertering Konvertering är kort och gott det tillfälle när kunden blir kund på riktigt, alltså börjar generera inkomster åt er. Med ett bra underhållande innehåll får ni tillåtelse att prata med kunderna över lång tid. Krydda gärna innehållet med erbjudanden för att ge kunder chansen att köpa när de är redo, men se till att ert innehåll för att underhålla listan inte bara uppfattas som förtäckt säljsnack.

Kundnöjdhet Att arbeta med era befintliga kunder och bekräfta deras val av just er som det rätta kan ge många fördelar, till exempel: Merförsäljning Högre life time value Fler rekommendationer (se nästa slide) Kundnöjdhet byggs dels reaktivt genom bra och tillgänglig kundservice, men kan också byggas proaktivt genom att till exempel erbjuda guider, tips, nyheter och annat som gör att kunderna får ut maximalt av sitt köp.

Rekommendationer Företag som levererar ett högt värde till sina kunder rekommenderar vi gärna. Men det kräver att kunderna verkligen gillar er, för bland det mest dyrbara vi människor har är vårt anseende hos våra vänner. För att era kunder ska rekommendera er till sina vänner måste ni uppfylla tre punkter: Bra kundupplevelser genom hela intressetrappan Innehåll som kan hjälpa vänner till era kunder med deras problem Teknik som gör det lätt för era kunder att dela ert innehåll med deras vänner

Ett par ord om KPI:er Det är dina KPI:er som visar om ett steg i intressetrappan leder kunderna vidare till nästa steg eller inte. De är ditt viktigaste verktyg när du följer upp din trappa. Tänk på att ha så få KPI:er som möjligt för varje steg (helst bara en om möjligt). Det ska vara ett konkret och mätbart värde. Välj KPI:er som visar om kunderna är kvar i det aktuella steget eller har gått vidare till nästa.

Exempel När du fyller i din intressetrappa kan du ta stöd av följande exempel. Det första är ett generellt exempel, följt av två mer specifika. Tänk på att … ! Exemplen är inget facit och jag har utgått från fiktiva företag. Alla företag är unika med sina egna unika intressetrappor.

Exempel på (generell) intressetrappa Hitta intressenter Prata mer Bygg e-postlista Underhåll Konvertera Kundnöjdhet Rekommendationer Vad kunden vill ha? Info om våra produkter/tjänster. Lösning på ett specifikt problem. (vilket?) Insikter om produkt/tjänst. Inspiration. Fördjupande material om helhetslösningen Praktiska lösningar på sitt problem. Tillgång till allt material Någon annan som gör jobbet mot betalning Utnyttja alla fördelar med sitt köp (även sådana de inte visste om). Socialt anseende/status hos sina vänner. Vår uppgift Hitta intressenter i målgruppen för att kunna prata mer med dessa. Visa vad vi har för expertis för att lösa kundens problem. Demonstrera hur vi hjälper kunden att lösa sitt problem. Visa expertis och bygga tillit. Attraktiva och personaliserade erbjudanden. Hjälpa kunden att använda sitt köp. Hjälpa kunden att hjälpa sina vänner med användbart innehåll. Innehåll Intresseväckande annonser (med länk till fördjupande innehåll). Kunskap för kunden att själv börja lösa sitt problem. ”Smakprov”/början på betalinnehållet Visa hur vi/vår produkt/tjänst löser kundens problem Full tillgång till produkt/tjänst Kundservice + proaktiv hjälp (guider, tips, nyheter m.m.) Delningsbart innehåll och implementering av enkla tekniska delningsfunktioner. Kundens betalning (grad av investering) Utrymme i flöden på t ex FB/Google/Insta. (låg) Tid/lite (låg) E-postadress (medel) Tid (medel) Plats i inkorgen (lågt om välkommet, högt om värde saknas) Pengar (hög) Tid (beror på hur väl vi träffar kundens behov) Anseende i sina nätverk (mycket hög) Primära kanaler Facebookannonsering Google AdWords Sökmotoroptimering Retargeting på Facebook och instagram Hemsida (formulär, popups) E-post Hemsidan (ev marketing automation för personalisering) Sociala medier KPI:er Click through rate Återbesök på hemsidan E-postadresser Öppningsgrad Klickfrekvens i utskick Försäljning (antal och/eller kr) Merförsäljning Återkommande kunder Life time value Antal delningar

Exempel personlig tränare Hitta intressenter Prata mer Bygg e-postlista Underhåll Konvertera Kundnöjdhet Rekommendationer Vad kunden vill ha? Hjälp mot värkande kropp. Enkla övningar mot specifika problem. Så högt generellt välmående mot så lite träningstid som möjlig. Råd för effektivare träning. Undermedvetet: känna omtanke. Personlig vägledning för skräddarsydda lösningar på just deras utmaningar. PT som ser det jag själv inte ser och hjälper mig komma vidare i träningen. Socialt anseende/status hos sina vänner. Vår uppgift Identifiera intressenter i målgruppen. Lös kundens problem. Visa upp mer nyttigt innehåll. Stegra kundens intresse för välmående och träning. Visa expertis och social förmåga (löpande genom alla steg). Erbjuda kunden möjlighet att köpa personlig hjälp (utan att tvinga) Proaktivt föreslå nya övningar och träningsmetoder. Hjälpa kunden att hjälpa sina vänner med deras välmående. Innehåll Annonser på Facebook (med länk till blogg). Värker kroppen? Testa dessa övningar! Fokus på generellt välmående. Exempel: Komplett 20-minuters hemmaprogram för stillasittaren. Veckans träningstips + erbjudanden som gratis prova-på Erbjudande: Fem gånger för priset av fyra. Dialog med kunden + e-postutskick med guider, tips, nyheter m.m. Delningsbart innehåll och delningsfunktioner. Kundens betalning (grad av investering) Utrymme i Facebookflöde (låg) Tid/lite (låg) E-postadress (medel) Tid Pengar (hög) Träningstid (beroende på kundens inställning till träning) Anseende i sina nätverk (mycket hög) Primära kanaler Facebookannonsering Sökmotoroptimering Retargeting på Facebook Hemsida/nedladdning (formulär, popups) E-post Personlig kontakt (vid prova-på) Personlig kontakt Word-of-mouth Sociala medier KPI:er Click through rate Antal återbesökare Tid på sidan Sign ups Öppningsgrad Försäljning (antal och/eller kr) Life Time Value Antal delningar

Exempel onlinekurs: ”Lär dig programmera” Hitta intressenter Prata mer Bygg e-postlista Underhåll Konvertera Kundnöjdhet Rekommendationer Vad kunden vill ha? Veta om programmering är något för dem. Mer beslutsunderlag.”Är programmering verkligen för mig?” Komma igång och programmera ”på riktigt”. Enkelhet och utveckling mycket viktigt. Vara säker på att programmering är något att satsa på. ”Är det värt tiden och pengarna?” Fördjupade kunskaper. All kunskap samlad och lättillgänglig på ett ställe. Känna utveckling inom rimlig tid. Socialt anseende/status hos sina vänner. Vår uppgift Identifiera intressenter i målgruppen. Ge enkla, inspirerande ingångar till programmering. Ge en smidig och utvecklande start på kundens nya intresse. Demonstrera vår pedagogiska modell och teknik. Leverera erbjudanden utan att bli för säljiga. Stödja lärandet genom god pedagogik och möjlighet till personlig feedback. Hjälpa kunden att hjälpa sina programeringsvänner. Innehåll/ Övergripande budskap Annonser på Facebook (med länk till blogg). Grunderna i programmering. Välj språk. Mycket enkla övningar. Minikurser 3 lektioner med interaktiva övningar: Kom igång med (programspråk). Enkla övningar med facit. Inspirerande artiklar med tidigare studenter. Erbjudanden som prova första veckan gratis. Tillgänglig kundservice. Hjälpforum (även andra användare). Delningsbart innehåll och delningsfunktioner. Öppet hjälpforum. Kundens betalning (grad av investering) Utrymme i Facebookflöde (låg) Tid/lite (låg) E-postadress (medel) Tid/mental investering (medel) Pengar (hög) Beror på användaren. Anseende i sina nätverk (mycket hög) Primära kanaler Facebookannonsering Sökmotoroptimering Blogg Retargeting på Facebook Hemsida/nedladdning (formulär, popups) E-post Webinars Word-of-mouth Sociala medier KPI:er Click through rate Antal återbesökare Tid på sidan Sign ups Öppningsgrad Försäljning (antal och/eller kr) Antal positiva testimonials Antal delningar

Slutord Lycka till med din intressetrappa! Jag hoppas att mallen tar dig dit du vill. Med andra ord, hoppas du säljer så det ryker! Mer hjälp? Ibland är det lite klurigt att få till alla steg. Och så ska den omsättas i praktiken. Har du frågor om intressetrappan? Eller kanske ha hjälp med att gå igenom, producera material eller genomföra den i praktiken? Kontakta mig på anders@thatsocialmediaguy.se eller 070-408 73 41 så löser vi det! ©That Social Media Guy. Materialet får användas och delas, delvis eller i sin helhet, under förutsättning att thatsocialmediaguy.se uppges som källa.