12:1 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Personlig försäljning Vid försäljning till konsument –i butiken –hemma hos kunden –via telefon Vid försäljning till återförsäljare Vid försäljning till företag (BB) –av investeringsprodukter –av insatsvaror –av förbrukningsvaror

12:2 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Säljarbetet

12:3 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Finna kunder att bearbeta Använd kunskap om marknaden Satsa på företag med viss storlek och inriktning Bearbeta med telemarketing Bearbeta med direktmarknadsföring Mässor och säljträffar Via onlinemedier

12:4 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Stegen i ett säljsamtal Inledning Behovsanalys Informationsgivning, presentation av förslag Avslutning

12:5 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB CRM-program Marknadsdatabas Kampanjverktyg Säljplaneringsdel Aktiviteter och insatser Säljprojekt

12:6 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Lösning uppgift 12:9 Merintäkten utgör i det här fallet 0,2 · = kr Merkostnaderna grundlön provision bonus sociala avgifter (620 · 0,35) bil etc traktamenten m.m Summa kr Täckningsbidrag = kr Men innan man slår den ur hågen bör man göra en känslighetsanalys för att se hur lönsamheten varierar med olika antaganden om försäljningssiffror och nöjda kunder.

12:7 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Sammanfattning kapitel 12 Personlig försäljning är det effektivaste sättet att kommunicera med kunder. Dessvärre är det också det dyraste sättet. Personlig försäljning kan användas i många situationer: –vid försäljning till konsument: i butik, i hemmet eller via telefon –vid försäljning till återförsäljare –vid försäljning till andra företag (B2B) Säljarbetet ser olika ut beroende på vilken situation det handlar om. När man säljer till konsumenter möter man en kund som för det mesta är den slutlige användaren. Denna kund är relativt lätt att påverka. Personlig försäljning till konsumenter används framförallt för kapitalvaror och exklusivare kläder.

12:8 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Sammanfattning kapitel 12, forts. När man säljer till återförsäljare handlar det om att få dessa att ta in företagets produkter i sitt sortiment. Dagligvaror säljs oftast via grossist och då är sortimentrådet den första kontakten. Den som fått sortimentrådet att ta in varan har goda chanser att få in den i butikerna. Argumenten till grossisten handlar ofta om marginal, förväntad efterfrågan, introduktionskampanjen och vilket säljstöd som man kan erbjuda. Vanligtvis bearbetar tillverkare av dagligvaror även detaljisterna. Företagets säljare bearbetar butiken för att få den att ta in företagets varor i sortimentet. Dessutom kanske han hjälper till att packa upp och exponera varorna i butiken och diskuterar företagets medverkan i butikens annonskampanjer etc.

12:9 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Sammanfattning kapitel 12, forts. När andra företag är den slutlige förbrukaren brukar säljarbetet vara långsiktigt. Det handlar om att bygga upp förtroende och att till sist få vara med när en investering ska göras eller insatsvaror ska inhandlas. Avgörande är att få delta på ett så tidigt stadium som möjligt, för att kunna påverka redan när kunden ska göra sin kravspecifikation. Den som kommit in som leverantör, har sedan goda möjligheter att få fortsätta att leverera när det blir dags att komplettera eller göra nya inköp. Endast ett fåtal kunder är intressanta att bearbeta. För att få tag på dessa kunder kan säljaren utgå ifrån bl a –sin kunskap om marknaden –företagens storlek och inriktning –kontakter via telemarketing –kontakter via direktmarknadsföring –kontakter via onlinemedier

12:10 Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB Sammanfattning kapitel 12, forts. Säljsamtalet genomgår vanligen följande steg (oavsett om det handlar om en kapitalvara i en butik, en insäljning till en detaljist eller en försäljning av en investeringsprodukt till ett företag): –Förberedelse –Säljsamtalet (inledning, behovsanalys, informationsgivning, avslutning) –Uppföljning, kundvård I butiken kanske dessa stadier i arbetet tar en kvart, medan det vid försäljning av investeringsprodukter kan ta ett år. Det gäller för säljaren att vara uthållig och se till att arbetet går framåt, så att kontakten med kunden till slut kommer till ett avgörande. Ett hjälpmedel för att systematiskt planera och genomföra kundkontakter är CRM-system. I ett sådant system brukar ingå bl a marknadsdatabas, kampanjverktyg, säljplaneringsdel och rapportfunktioner.