Affärsmannaskap Bridge Tools advisers 1 Vi på Bridge Tools Advisers tror att affärsmannaskap eller köpmannaskap är nyckeln för all framgångsrik detaljhandel , oberoende av format och ägarstruktur. Man hittar det i entreprenörskapet inom ICA likväl som man hittar det i globala organisationer som IKEA. Vad är då köpmannaskap eller affärsmannaskap som alla talar om är så viktigt? Det finns säkert många definitioner men vi kallar det SBF, sunt bondförnuft. Varför tycker vi att sunt bondförnuft är så träffande? Sunt bondförnuft utgår ifrån att man använder sitt eget förnuft att inte tro på något som låter för bra, lita på sitt omdöme och inte luras med i en flockmentalitet. En annan sak som sunt bondförnuft står för är enkla lösningar vilket nästan alltid visar sig vara de bästa. Detta är speciellt viktigt när mycket människor är inblandade som militära organisationer eller detaljhandel . I vår definition av köpmannaskap delar vi det i tre delar vilka samtliga är inbördes påverkade och beroende av varandra: • Ledarskapet • Verktyg • Kundmötet Vi är övertygade om att nyckel till att skapa en organisation som drivs av starkt köpmannaskap utgår från butiksledarna. Dessa ledare, anställda butikschefer eller egna entreprenörer är enligt vår mening ryggraden i ett detaljhandelsföretag oberoende om det är en integrerad verksamhet som ett H&M eller en inköps organisation som Becker Nya Hem. Lyckas man utveckla dessa utifrån deras styrkor skapar man långsiktig konkurrenskraft . Att fokusera på ledarna och jobba enligt devisen ”träna tränarna” får man maximal utväxling på sina investeringar i kompetens och utbildning. En god butiksledare kommer att: • Anställa rätt personal • Träna sina anställda på rätt saker • Skapa ett vinnande team Vår uppfattning är att nyckel till att skapa ett starkt köpmannaskap startar med ledarskapet. Genom ett starkt och genomtänkt ledarskap får man en oerhörd utväxling på en organisation. Ledarskapet Det viktigaste när man är eller har blivit ledare är att ta ledarskapet. En känd Amerikansk General har sagt ”Man har endast en skyldighet som ledare och det är att ta befälet”. Detta är väldigt sant, man måste våga stiga fram och leda. Detta kan låt enklare sagt än gjort men är fortfarande fundamental i all ledarskap. De flesta ledarna tänker ofta inte så mycket på vad de kan och vad som har gjort de till ledare utan ofta på sina brister och luckor. Detta måste man ständigt jobba med då ledarskap behöver ett mått av självförtroende för att vara lyckosamt. Vidare måste man förstå att all ledarskap kommer från jaget(personen). Man måste finna sin egen väg utifrån sina egna styrkor och svagheter och utveckla sitt ledarskap. Detta bryts ned i en enkel modell för utövandet av ledarskap • Jaget – Alltid utgå från dig själv. Våga vara ledare • Du+Jag – Anpassa ditt ledarskap efter de individer och situationer du stöter på • Gruppen – Hur man interagerar som grupp och vilka värderingar och attityder som ligger till grund för gruppen Dessa tre delar är i grunden basen för allt ledarskap. Ledaren har god självinsikt och förstår sina egna styrkor och svagheter, han eller hon använder sina öron(aktivt lyssnade) för att kunna anpassa sitt ledarskap både till individ samt situation(situationsanpassat ledarskap). Ledaren och gruppen har också skapat ett fundament tillsammans kring de värderingar och attityder som skall råda inom gruppen(grundläggande värderingar). När dessa saker är uppfyllda skapas en slagkraftig och vinnande kultur som driver organisationen framåt och uppåt(den uppåtgående spiralen). 1

Affärsmannaskap Bridge Tools advisers 2 Verktyg Hur duktig ledare man än är, är man fortfarande beroende av de verktyg som behövs för att fullgöra ett uppdrag. Med rätt verktyg skapar man en plattfrom för sina butiksledare att agera med tydliga prioriteter och redskap som är förståeliga för personal och mötet med kunden. Självklart är det viktigt att ha sina kostnader under kontroll men det räcker oftast inte till för att vinna matchen – dvs skapa lönsamhet i butiken. För att lyckas med detta måste man utveckla sina intäkter. Intäkterna skapas genom tre olika delar: • Trafik – Hur många besökare som kommer in i butiken • Konverteringsgrad – Hur många av dessa som blir kunder • Snittnota – Hur mycket som kunderna köper i snitt Dessa delar utgör grunden för all detaljhandelsverksamhet. Vissa företag inom detaljhandeln jobbar redan med detta idag men definitivt inte alla. En annan sak är att man ofta diskuterar måtten mer än de aktiviteter som faktiskt skapar dessa tre fundamenta inom detaljhandel. Ett lysande undantag till detta är IKEA som har kommit mycket långt i att inte bara mäta sig efter dessa delar men fullt ut leva efter det när det gäller deras aktiviteter i butik. Genom att konsekvent jobba med dessa tre delar skapar man en miljö som genererar tydliga prioriteter för butiksledaren och för kedjeledningen. Vi skall med ett enkelt exempel visa på kraften i nedbrytningen av intäkter. Trafik Konverteringsgrad Snittnota Landsnitt 1000/M 50% 1000 SEK Butik A 2000/M 25% 1200 SEK Butik B 500/M 75% 1100 SEK Butik C 1500/M 50% 500 SEK I detta enkla exempel kan vi ganska snabbt identifiera problemområden för de olika butikerna och vara tydliga i våra aktiviteter för att förbättra situationen i den specifika butiken: Butik A – Måste fokusera på konverteringsgraden . Har vi problem med vår säljpersonal? Presenterar vi våra varor fel i butiken? Butik B – Har problem med sin trafik. Ligger vi på fel plats? Hur ser kundflödena ut i köpcentrumet? Butik C – Har problem med sin snittnota. Använder vi våra prisstegar fel? Exponerar vi sambands och merförsäljning fel? Med detta enkla exempel kan vi visa hur kraftfullt detta verktyg kan vara genom att bryta ned de olika delarna hos butikerna och på det sättet skapa en tydlig och specifik dialog kring just den butikens problemområde. Att gå från generella frågor och svar till specifika problem och möjligheter skapar en tydlighet som underlättar både samverkan som prioritering inom en organisation. Prioritering är mycket viktigt i ledarskapet och det gäller att hitta de rätta för sin verksamhet. Man brukar tala om tre typer av ledare: 1. Den ledare som inte prioriterar – Dålig ledare 2. Den ledare som prioriterar fel saker – Dålig ledare Den som prioriterar rätt saker – Bra ledare Med hjälp av tydliga verktyg hjälper man butiksledaren att vara klara i sin prioritering samt möjliggör en tydlighet som uppskattas mycket hos de underställda medarbetarna. 2

Affärsmannaskap Bridge Tools advisers 3 Kundmötet Att alltid utgå från sin kund är oftast lättare sagt än gjort. Många företag talar om att ha ”kunden i centrum”, ”vi lyssnar på våra kunder”, etc. Självklart jobbar många företag med kundfokus men vi vet alla att det finns många som inte gör det. Vi är övertygade om att detta startar från toppen av en organisation, VD i bolag eller en butiksledare i en butik. Om VD eller butiksledaren inte själva prioriterar och agerar efter denna agenda, hur många av deras anställda kommer att sätta kunden i fokus? Detta grundläggande perspektiv är centralt för en organisation eller butik. I USA som har kommit längst när det gäller utvecklingen av kundfokus brukar man kalla företag med en stark kundfokusering ”The right side up company” som tydligt definerar rollerna för organisationen eller butiken. Alla detaljhandels företag står och faller med hur väl man skapar ett erbjudande eller sortiment som tilltalar kunden, finns inte detta på plats har man ett uppenbart problem. För att lyckas genomföra dynamisk detaljhandel måst man förstå de tre grundfundamenten för erbjudandet av en detaljist: • Erbjudandet - Sortiment • Spelplanen – Butik • Aktiviteter – Omhändertagandet När man utvecklar ett sortiment måste man definiera de olika rollerna för olika kategorier och produkt grupper. Vissa skall driva omsättning, vissa skall vara lågpris markörer, vissa skall generera vinst(uppförsäljning), vissa skall visa nyheter. Genom att tydliggöra de olika rollerna skapar man en möjlighet att presentera sitt sortiment på optimalt sätt och göra det enkelt för konsumenten. Butiken är spelplanen där man placerar sitt sortiment utifrån sina kundströmmar och insikter i konsumentens inköpsbeteende för att skapa ett positivt kundmöte där han eller hon upplever att butiken presenterar varor och produkter som är relevanta och prisvärda för just han eller hon. Omhändertagandet bygger på att hjälpa och assistera kunden så att de känner sig positivt vägleda i sitt köp. IKEA har varit mycket framgångsrika i detta genom att skapa tydliga strukturer för sin presentation av sina produkter. Inom IKEA kallas detta ”Tre ess och en kung”. De olika korten och dess innebörd presenteras nedan: • Hjärter ess – Nyckelprodukt i kategorin, bästsäljare skall ges bästa platsen • Spader ess – Uppförsäljning från hjärter ess lite dyrare och mer exklusivt • Ruter ess - Budget alternativet för den som letar efter lågt pris • Kung – Nyheter med potential att bli ett ess Med dessa tydliga instruktioner skapar man ett enkelt sätt att presentera sina varor på ett överskådligt och konsumentvänligt sätt. Butiken skapar på detta sätt relevanta prisstegar, klara exponerings instruktioner samt prioriteringar i sitt sortiment. Genom att träna och utveckla sina butiksledare i ledarskapet, försäljningsverktyg samt mötet med kunden skapar man en organisation som är byggt på det goda köpmannaskapet som vi anser vara nyckeln till långsiktig framgång inom detaljhandeln. Man får en organisation i balans mellan hjärna , hjärta och hand. Vad vi menar med detta är beskrivet nedan: • Hjärtat beskriver processen i företaget, hur medarbetare samarbetar i värdekedjan för att skapa ett mervärde. Avgörande är kvaliteten på ledarskapet, företagets kultur och samlade kompetens. • Hjärnan, det rationella tänkandet, är avgörande när en person eller grupp ska lösa en arbetsuppgift, ett problem. Avgörande är att de har den bakgrund och de redskap som behövs för att lösa uppgiften. • Handen, handlingskraften, är förmågan att genom föra det man beslutat på rätt sätt och i rätt tid. Avgörande är att man förstår hur Den faktiska situationen ser ut vid varje given tidpunkt och att man har insikten och modet att göra det som krävs De riktigt framgångsrika butikerna eller organisationer visar alla upp en väl avvägd balans mellan dessa tre delar och är ofta ledande inom sina områden. Vi tror att alla har möjlighet att skapa denna typ av organisation men det krävs långsiktig träning och utbildning för att uppnå denna nivå. 3

Affärsmannaskap www.bridgetools.se Bridge Tools advisers Hur kan Bridge Tools Advisers hjälpa till? Bridge Tools Advisers är fokuserade på långsiktiga förändrigngs projekt för våra klienter. Vi är operativa I vår ansats och hjälper till med nödvändiga beslut och val för våra uppdargsgivare . Stockholm Kontor: Östermalmstorg 1 114 42 Stockholm Sweden www.bridgetools.se 4