Affärskunskap

Att sälja Kunder Säljprocessen Säljaren Inledning Behovs- analys Invändningar Presentation Köpsignaler Avslut

Bilden av en säljare ORDER

Vad kännetecknar en bra säljare? Tålmodig Trevlig Lyhörd Kunnig  Ser affären Påläst Entusiasm Intelligent Lugn Professionell Rak Engagerad Ärlig Glad

Förberedelser

Säljtratten Inledning Behovs- analys Invändningar Presentation Köpsignaler Avslut

Inledning Vad är en bra inledning? Hur vill du att den ska vara?

Behovsanalys Hur gör man en bra behovsanalys? Skilj mellan slutna och öppna frågor Behovsanalys

Presentation Använd bara kundens behov Delaccept på varje argument Översälj inte Presentation

Invändningar/Köpsignaler

Avslutstekniker Direkta avslut Indirekta avslut Alternativ avslut

Säljtratten Inledning Behovs- analys Invändningar Presentation Köpsignaler Avslut

“Den som slutar bli bättre, slutar att vara bra”

Att boka möten är en variant av tratten Förberedelse Inledning Presentation Säkerställande av tid Pitch Avslut

Det finns viktiga förberedelser att göra Vilka kunder ska jag ringa? När ska jag ringa? Vem ringer jag? Varför ringer jag?

Vi måste ha ett tydligt mål med vår aktivitet Målsättning Vi måste ha ett tydligt mål med vår aktivitet Huvudmål Att boka möte Reträttmål Att återkomma

Inledning Hej jag heter….. Jag ringer ifrån…. Jag söker den som…

Tid Har du tid?

Som jag nämnde ringer jag ifrån Vi jobbar med…. Pitch Vad bra Som jag nämnde ringer jag ifrån Vi jobbar med…. Jag har en idé som jag skulle vilja….

Passar det bra fredag xx eller måndag xx? Avslut Passar det bra fredag xx eller måndag xx?

”Har du lite information du kan skicka? Invändningar ”Har du lite information du kan skicka? Nej, det jag vill berätta gör sig inte på mail, jag ska inte bli långrandig, skulle det passa fre xx eller mån xx?

De flesta invänder bara 1 gång 90% två gånger Resten släpper vi Fakta De flesta invänder bara 1 gång 90% två gånger Resten släpper vi

Avslutstekniker Direkta avslut Indirekta avslut Alternativ avslut

Samma förberedelser som telefon Boka via mail Samma förberedelser som telefon Vilka kunder ska maila? När ska jag maila? Vem mailar jag? Varför mailar?

Det är viktigt med tydlighet Mailet Det är viktigt med tydlighet Kort tydlig rubrik Inte versaler 3 rader Dubbelt radavstånd Tydligt avslut med CTA

Mailet

Mailet

Mailet

Mailet

Vilka är dina kunder

Välj 10 kunder i varje bransch Utvärdera Pre Sales Studies Vem ska köpa? Välj 3 branscher Välj 10 kunder i varje bransch Utvärdera

Urvalsmetodik Kundnamn Känsla Behov Omsätt Anställda Viktat värde Aktiebolaget X 3 2 1,8 Aktiebolaget Z 1 2,3 Aktiebolaget Q 1,5  

Tid Hur lång tid tar det? Det krävs 100 samtalsförsök för att nå 20 personer. Att göra 20 fullständiga samtal som leder till möte eller nej tar i snitt 2 timmar per samtal* Av 20 genomförda samtal är 25% bokning mycket bra Av 4 möten kan du räkna med 2 affärer inom 6 månader

Motivation Hur ska man orka?

Motivation –Konsten att orka

Motivation –Konsten att orka

Motivation –Konsten att orka

Motivation –Konsten att orka

Motivation –Konsten att orka

Motivation –Konsten att orka

Slutord “We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit.”