Utbildningsmodul Erbjudande Nn och nn (Dag 1) (2 utbildare per dag behövs) Nn och nn (Dag 2) (2 utbildare per dag behövs)

SYFTE OCH MÅL Syfte ToD ska få en förståelse för säljprocessen ToD ska gå från tekniska erbjudanden till kundanpassade erbjudanden ToD ska bättre kunna kommunicera sina erbjudanden till utvalda kunder Mål Erbjudande för utvald kundgrupp framtagen för varje ToD Kunna skapa kundprofiler att använda vid anpassning av erbjudande Varför denna utbildning? Syfte ToD ska få en förståelse för säljprocessen ToD ska gå från tekniska erbjudanden till kundanpassade erbjudanden ToD ska bättre kunna kommunicera sina erbjudanden till utvalda kunder Mål Erbjudande för utvald kundgrupp framtagen för varje ToD Kunna skapa kundprofiler att använda vid anpassning av erbjudande

UPPLÄGG Inledning och Teorigenomgång 45 min Paus 15 min Grupparbete 90 min Redovisning 30 min Summering 5 min Hur är utbildningen upplagd? Inledning Teorigenomgång Grupparbete Redovisning Summering

Innehåll Kort inledning om arbete med Erbjudande från Fas 1 Säljprocessen, inte bara körningen i ToD-anläggningen Generellt erbjudande för ToD gemensamt för organisationen/nätverket Specifikt erbjudande för varje ToD inom org., eller nätverket, vad ska man ha med och hur ska man använda det? Kundnytta, att fokusera på kundens behov och skapa värde Kundprofiler, ett smidigt verktyg för att ta fram sitt erbjudande Grupparbete – Varje ToD tar fram ett kundanpassat erbjudande Redovisning av grupparbete Summering Vad innehåller utbildningen? Kort inledning om arbete med Erbjudande från Fas 1 Säljprocessen, inte bara körningen i ToD-anläggningen Generellt erbjudande för ToD gemensamt för organisationen/nätverket Specifikt erbjudande för varje ToD inom org., eller nätverket, vad ska man ha med och hur ska man använda det? Kundnytta, att fokusera på kundens behov och skapa värde Kundprofiler, ett smidigt verktyg för att ta fram sitt erbjudande Grupparbete – Varje ToD tar fram ett kundanpassat erbjudande Redovisning av grupparbete Summering

Inledning Utifrån och in Inledning   Kundanpassat erbjudande är en viktig förutsättning för framgångsrika ToD miljöer vilket framkommit av kartläggning inom RISE, med erfarenhet från många olika typer at ToD-miljöer och verksamheter/branscher mm. Arbetet som ligger till grund för förslaget utgörs av: Intervjuer gjorda med utvalda Test- och Demonstrationsanläggningar (ToD) av de som fanns listade på RISE hemsida (www.ri.se ) 2016 (denna hemsida uppdateras kontinuerligt från 20170101 och kommer kompletteras med en webortal för ToD 2018) Genomgång av resultat från målgruppsanalys Workshops med representativt utvalda ToD miljöer inom RISE Samlad erfarenhet hos deltagarna inom RISE olika arbetsgrupper före sammanslagningen av ett (1) RISE 20170101. En mall för Specifikt Erbjudande har tagits fram för att användas av varje ToD för att kunna formulera sitt erbjudande och presentera sina kundnyttor. I det Specifika Erbjudandet presenteras ToD-anläggningen samt kontaktuppgifter. Detta Specifika Erbjudande ska finnas för varje enskild ToD och är då tänkt att utgöra undersida till Generiskt Erbjudande. Erbjudandet ansvarar ToD-miljöansvarig att formulera för att säkra att korrekt information ges samt rätt begrepp används.

Säljprocessen Aktiviteter som leder till kontakt/förfrågan Företagsbesök och möten Marknadsföringsaktiviteter Konferenser / seminarier Hemsida …. Rådgivning Söka Genomförande i ToD - Komplet - Förfrågan / och finansiering Analys av terande Övriga Planering kontakt problem - / skriva resultat provning / tjänster formulering offert analys NDA IPR - Avtal Specifikt Tilläggstjänster erbjudande Det är viktigt att ha klart för sig att genomförandet i ToD-anläggningen bara är ett moment i säljprocessen. Vad som framkommit är att de efterföljande möjliga tjänsterna ofta inte aktivt erbjuds. Här finns stora möjligheter till merförsäljning inte bara av tjänster i och kring den aktuella ToD-anläggningen utan även inom och mellan organisationen/nätverket. Innan vi får kontakt med en intresserad köpare och en konkret förfrågan så behövs både marknadsföring och säljaktiviteter t ex: Varumärkesbyggande Marknadsföringsaktiviteter Identifiera nya prospects Kundvård Företagsbesök och möten

Generellt kunderbjudande Organisationens (nn’s) ToD erbjuder … Erbjudande 1 Erbjudande 2 Erbjudande 3 Generiskt erbjudande – <ORGANISATIONSSPECIFIKT (nn-specifikt), men bör finnas/anges>   Det generiska erbjudandet som ska presentera vad alla (nn) ToD erbjuder måste vara kortfattat och koncist. HÄR SKA VINNOVAS DEFINITION SÄTTAS IN ELLER DEN ORGANISATIONS (nn’s) DEFINITION SOM ANVÄNDER MATERIALET. TEXTEN NEDAN UTGÖR EXEMPEL FRÅN RISE. Vad är en ToD? En anläggning eller annan struktur med kvalificerad personal, utrustning, kompetens och nätverk för forskning och utveckling i labb- och pilotskala, virtuellt och i verkliga miljöer som kan nyttjas på olika sätt av företag, institut och universitet/högskola. Organisationsen nn’s Testbäddar och Demonstratorer (ToD) För att nya idéer till produkter och processer ska kunna utvecklas och nå sin marknad behöver de först testas och demonstreras under … . Ett effektivt sätt för <kundgruppen> är att samarbeta med …. . Nn’serbjudande Nn’sToD erbjuder …. med: -Utrustningar … - Kvalificerad personal … - Expertkompetens … Dessutom erbjuder nn’s ToD: …. Fördelarna med att använda nn’sToD är att de möjliggör: … En ToD-anläggning kan användas …  Hur kan en ToD-anläggning användas?

Specifikt erbjudande Mall för specifikt kunderbjudande:  Lista vilka primära tjänster som ToD erbjuder Erbjudande xxxx yyyy Kundnytta Beskriv vilken kundnyttan är Lista och beskriv kort relevanta kompetenser Kompetens Tilläggstjänster Lista och ev beskriv kort relevanta tilläggstjänster Teknisk information Prestanda, fabrikat, kapacitet, materialåtgång Kontaktuppgifter   Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD Varje enskild RISE ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänster.   Vid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande: Namn på ToD (ex SP Brand och Säkerhet) Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? Beskrivning   Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD Varje enskild ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänster. Denna information är tänkt att finnas i marknadsföringsunderlag. Vid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande:  Namn på ToD: …. Beskrivning Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? (Köpa uppdrag, hyra anläggningen, egen personal utför eller deltar i uppdrag) Lista vilka primära tjänster som ToD erbjuder, 3-5 st. Exempel från RISE Brand och Säkerhet Erbjudande - Brandprovning av komponent eller hela system - Strukturrespons - Brandens inverkan på bärande struktur - Riskanalyser - Modellering och Simulering av brandförlopp och rökgasutveckling Kundnytta Beskriv vilken kundnyttan är - Effektiv produkt-, process, metodutveckling - Sänka kostnad - Snabbare till marknad alt till ny marknad - Minska egna investeringar - Ekonomiskt värde - Ej störa egen produktion Beskriv vad det är som ToD har och som ger kundnyttan Flexibel labbutrustning Industriell / pilotskala på utrustning Delägd utrustning Egen personal i labb Prototyp Exempel på uppdrag Kort beskrivning av typiska uppdrag. Ev referenser Teknisk information Fabrikat, prestanda, materialåtgång, kapacitet, mm Lista och ev beskriv kort relevanta kompetenser, exempelvis Kompetens Metallurgi (exempel) Mätteknik Provmetoder IPR Projektledning Finansiering Internationalisering Kvalitetssäkring Tilläggstjänster Lista och ev beskriv kort relevanta tilläggstjänster, exempelvis Materialutv. Produktutv. Nätverk / mötesplats Processutv. Utbildningar / kurser Skrifter / handböcker Namn, telefonnummer, e-post Kontakt

Kundnytta Exempel på kundnytta Tänk utifrån och in Varför vill kunden anlita oss? Var i ligger värdet i det vi levererar? Exempel på kundnytta Effektiv produkt-, process, metodutveckling Sänka kostnad Snabbare till marknad alt till ny marknad Minska egna investeringar Ekonomiskt värde Ej störa egen produktion . Kundnytta Beskriv vilken kundnyttan är Effektiv produkt-, process, metodutveckling Sänka kostnad Snabbare till marknad alt till ny marknad Minska egna investeringar Ekonomiskt värde Ej störa egen produktion   Beskriv vad det är som ToD har och som ger kundnyttan - Flexibel labbutrustning - Industriell / pilotskala på utrustning - Delägd utrustning - Prototyp - Egen personal i labb Vad skapar vårt erbjudande för nytta och värde hos kunden? Hur översätter vi vårt tekniska erbjudande till kundens behov och språk?

Kundnytta Beskriv vad det är som ToD har och som ger kundnyttan Flexibel labbutrustning Industriell / pilotskala på utrustning Delägd utrustning Prototyp Egen personal i labb Vad skapar vårt erbjudande för nytta och värde hos kunden? Hur översätter vi vårt tekniska erbjudande till kundens behov och språk? Beskriv vad det är som ToD har och som ger kundnyttan Flexibel labbutrustning Industriell / pilotskala på utrustning Delägd utrustning Prototyp Egen personal i labb Vad skapar vårt erbjudande för nytta och värde hos kunden? Hur översätter vi vårt tekniska erbjudande till kundens behov och språk?

Befintliga kunder Kundgrupper Stor mix av befintliga och återkommande kunder. Förstagångsförsäljningen är viktig för att få nya kunder som sen kan bli återkommande. ToDs kunder idag   Fundera igenom vilka kunder som finns (gäller befintlig ToD) och vilka kunder som efterfrågas/kundmix (gäller alla ToD) Återkommande kunder? Hur arbetas med Förstagångsförsäljning? Gemensamma nämnare? Kundmix? Finansiärer? Kontaktpersoner på SME?

Kundgrupper Kundgrupper Kontaktperson Stora företag / OEM SME - Produktägare SME - Underleverantör SME -Legotillverkare SME – Startup Universitet och Högskolor - forskning Universitet och Högskolor - utbildning Inkubatorer / Science parks Offentliga myndigheter Forskningsinstitut Teknikkonsultbolag Forskningsfinansiärer Vd / (Ägare) Inköpare Utvecklingschef Produktchef Marknadschef Produktionschef Kvalitetschef Projektledare Specialist Forskare Institutionsledare Studenter Vanligast Näst vanligast Förekommande Kundgrupper   Tabellen anger exempel på en matris över de företag/organisationer samt huvudsakliga kontaktpersoner som utgör målgruppen för ToD-miljön. Notera att forskningsfinansiärer är en stor kundgrupp, men inte en direkt användare av ToDs resurser. Små och medelstora företag (SME) är inte en homogen målgrupp. Storleksmässigt varierar de mellan 10-50 anställda (små) upp till 250 anställda (medelstora), vilket innebär bl a olikheter i resurstillgång, kompetenser och finansiella medel. SME kan kategoriseras i typ av verksamhet t ex produktägare, underleverantör till OEM, legotillverkare och startups. Blå/Svart – stor kundgrupp för ToD idag Orange/Grått – medelstor kundgrupp Vit/Ofylld – liten kundgrupp

Kundgrupper Befintliga kundgrupper Nya kundgrupper Ökad försäljning (samma kund köper oftare eller ny liknande kund) Enklast Helt nya kundgrupper (med okända produkter, material etc) erbjuds befintliga tjänster Svårare Samma kund köper andra befintliga tjänster inom ToDn eller institutet Nya erbjudanden tas fram för helt nya kundgrupper Svårast Befintligt erbjudande Nya erbjudanden ToDs kunder imorgon   Indelning av kunder i branscher är mindre intressant. Bättre är en segmentering utifrån typ av företag t ex riskbenägna, långsiktiga, innovativa etc.. En uppdelning av kunder utifrån deras behov kan exempelvis vara ”enkla kunder” med ”enkla behov” som bara vill ha en snabb test utförd och ”partners” som vill ha ett långsiktigt och strategiskt utvecklingssamarbete. Allmänt vill ToD utveckla befintligt kunnande och öka kundkontakterna. I flera fall anges en ökad grad av helhetslösningar. Även om det inte nämns i de aktuella fallen så bör samverkan mellan olika ToD möjliggöra breddning och fördjupning av erbjudandena Olika utvecklingsmöjligheter kan identifieras. På ett övergripande plan handlar det om att öka förmågan att hantera systemlösningar och helhetslösningar. Det handlar också om att utveckla den egna anläggningen, investering i utrustning och kompetens. Sammanställning och analys av likartade uppdrag som i enskilda fall syns unika kan spegla ett övergripande systemfel som kan ge underlag till nya utvecklingsområden och/eller tjänster. ToD säljer kompetens och levererar kunskap. Det är en stor fördel om företagen kan se ToD som en del av sin strategiska utveckling. Prioriterade segment är företag med tillräcklig finansiell styrka och mottagarkapacitet för att ligga i framkant av sitt teknik- och affärsområde.

Kundprofiler En metod att använda för att bättre kunna anpassa och slipa sitt erbjudande är att måla upp några fiktiva kundprofiler. Dessa kundprofiler kan då representera typisk ny kund man vill nå.

Kundprofil – Utvecklingsansvarig på teknikintensivt SMF Susanna är utvecklingsansvarig på företaget med 100 anställda, egna produkter, en stabil ekonomi och organisation med målet att växa ytterligare framöver internationellt. …. Se text i åhörarkopior Kundprofil ” Utvecklingsansvarige på teknikintensivt SMF” (SMF – små och medelstora företag)   Susanna är utvecklingsansvarig på företaget med 100 anställda, egna produkter, en stabil ekonomi och organisation med målet att växa ytterligare framöver internationellt. Hon leder en grupp med 12 utvecklare... Hon vet hur ”innovationssystemet” fungerar och är medveten om möjligheter till gemensam FoU och offentlig finansiering. Företaget har korta beslutsvägar och Susanna har berättat att hon har en begränsad beslutsrätt (ca 50000 kronor), men har en bra dialog med Vd/ägaren. Hon gör klart att betalningsviljan är ganska låg och man har behov av att hitta offentliga medel för sin utveckling. Företaget har behov av en strategisk utvecklingspartner som har tillgång till labb, testutrustningar samt ingenjörskompetens inom flera olika teknikområden. Susanna värdesätter en partner som både är snabb och flexibel att utföra ”akutärenden” och som kan vara en ”rådgivare och utförare” av teknikutveckling. Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Enkel och snabb process för uppdragsbeställning (enkla rutiner, inga stora projektplaner, hellre mindre steg) Värde för pengarna – kundnyttan viktig, måste vara konkret (anpassa efter kundens budget, erbjud finansieringslösningar) Tillgång till personlig kontaktperson (kan vara teknisk expert och/eller kundansvarig)

Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Enkel och snabb process för uppdragsbeställning (enkla rutiner, inga stora projektplaner, hellre mindre steg) Värde för pengarna – kundnyttan viktig, måste vara konkret (anpassa efter kundens budget, erbjud finansieringslösningar) Tillgång till personlig kontaktperson (kan vara teknisk expert och/eller kundansvarig)

Kundprofil – Doktoranden på Universitetet Björn är 27 år, civilingenjör och doktorand på universitetet. Han är singel och har ingen tidigare arbetslivserfarenhet. Han har via sin handledargrupp kommit i kontakt med RISE ToD. … Se text i åhörarkopior Kundprofil ” Doktoranden på Universitetet”   Björn är 27 år, civilingenjör och doktorand på universitetet. Han har ingen tidigare arbetslivserfarenhet och har via sin handledargrupp kommit i kontakt med ToD. Hans framsynte professor har redan ett etablerat samarbete med Organisationen som har ToD-miljön och det finns ett samarbete där man tillsammans delar på utrustningen som sköts av Organisationens operatörer. Björn har behov av att köra tester och verifiera sina teoretiska modeller i en industriell tillämpning. En begränsande faktor är ekonomin. Om det inte redan finns en budget för testkörningarna så kan det bli problematiskt. Detta är något som Björn inte råder över utan det är upp till professorn att tänka på vid budgetering av doktorandprojektet. Björn värdesätter förutom tillgången till utrustning och kvalificerade operatörer de idéer och hjälp han får vi utformandet av försöken. Han styrka är den analytiska förmågan och nyfikenheten. Anpassning av erbjudandet: Långsiktighet i affär med UoH, planera för nästa anslagsperiod Möjlighet till mottjänst, dvs UoH får nyttja ToD och i gengäld får ToD nyttja UoH

Anpassning av erbjudandet: Långsiktighet i affär med UoH, planera för nästa anslagsperiod Möjlighet till mottjänst, dvs UoH får nyttja ToD och i gengäld får ToD nyttja UoH

Kundprofil – Projektledaren på storföretaget Börje är en erfaren civilingenjör och projektledare. Han har fått i uppdrag att leda utveckling av en ny process som kommer att införas i produktionen efter sommaren. … Se text i åhörarkopior Kundprofil ” Projektledaren på storföretaget”   Börje är en erfaren civilingenjör och projektledare. Han har fått i uppdrag att leda utveckling av en ny process som kommer att införas i produktionen efter sommaren. Till sitt förfogande har han en projektgrupp med specialister och en budget för externa utvecklingsresurser vid behov. Han har berättat att han har tillbringat flera år utomlands och varit med om att bygga fabriker och introducera nya produkter. Han värdesätter professionalism och integritet. Han ogillar förseningar och otrevliga överraskningar. Börjes styrka är att organisera projekt och utmana sina projektmedlemmar till att överträffa förväntningarna. Projektet har en tuff tidsplan och det är begränsade möjligheter att kunna utföra tester i den egna produktionsanläggningen. Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Tydlighet vad gäller sekretess/IPR Offert, planering och avtal viktiga

Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Tydlighet vad gäller sekretess/IPR Offert, planering och avtal viktiga

Kundprofil – Projektledare på myndigheten Britta är en naturvetare och projektledare. Hon har fått i uppdrag att utreda en frågeställning som har sin grund i en samhällsutmaning. … Se text i åhörarkopior Kundprofil ” Projektledaren på myndigheten”   Britta är en naturvetare och projektledare. Hon har fått i uppdrag att utreda en frågeställning som har sin grund i en samhällsutmaning. Utredningen skall ligga till grund för utveckling och/eller föreskrifter. Till sitt förfogande har hon en referensgrupp från olika avdelningar inom myndigheten och andra myndigheter och en budget för externa utvecklingsresurser vid behov. Britta har en akademisk utbildning och har arbetat flera år på myndigheten. Hon uppskattar professionellt arbete. Brittas styrka är att organisera projekt och kontakter och nätverk inom den offentliga världen. Projektet har en tuff tidsplan. Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Tydlighet vad gäller opartiskhet Ansökan/offert, planering, rapportering och avtal viktiga

Anpassning av erbjudandet: Tydliga erbjudanden (vad ska göras, hur, när) Tydlighet vad gäller opartiskhet Ansökan/offert, planering, rapportering och avtal viktiga

Kundanpassat erbjudande Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD   Varje enskild RISE ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänster. Vid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande:  Namn på ToD (ex SP Brand och Säkerhet) Beskrivning Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD   Varje enskild RISE ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänster. Vid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande:  Namn på ToD (ex SP Brand och Säkerhet) Beskrivning Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD   Varje enskild RISE ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänsterVid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande:  Namn på ToD (ex SP Brand och Säkerhet) Beskrivning Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? Specifikt erbjudande – för varje enskild ToD   Varje enskild RISE ToD presenterar sitt specifika erbjudande utifrån en framtagen mall. Förutom ren teknisk information och kontaktuppgifter är det viktigt att presentera exempel på tjänster/uppdrag samt vilken kundnytta detta ger. Vidare är det viktigt att lyfta fram de kompetenser som finns samt relevanta tilläggstjänster Vid försäljning till olika kundtyper blir det nödvändigt att lyfta fram de tjänster och kundnyttor som mest tilltalar respektive kundgrupp. Mall för specifikt kunderbjudande:  Namn på ToD (ex SP Brand och Säkerhet) Beskrivning Vad gör den? Hur gör den? Varför gör den? Vad får man ut? Hur kan kunden använda den? Det finns en betydande skara av olika kundgrupper som sträcker sig från stora till små företag, vidare till UoH och finansiärer. Behoven, förväntningarna och möjligheterna varierar mellan dessa kundgrupper och varje ToD behöver därför anpassa sitt erbjudande och rikta det till olika kundgrupper.   Förutom att det finns många kundgrupper, varierar det även vilken typ av kontaktperson man har. Här finns ett minst lika stort spann. Även här är det av vikt att kunna anpassa erbjudande och kundnytta beroende på vilket typ av kontaktperson man har. Det är således omöjligt att ha ett erbjudande som passar alla. Lika omöjligt är det att ta fram ett erbjudande för varje typ av kundgrupp och kontaktperson. Istället tas erbjudande fram för strategiskt utvalda kundgrupper/kontaktpersoner. En metod att använda för att bättre kunna anpassa och slipa sitt erbjudande är att måla upp ett par fiktiva kundprofiler. Dessa kundprofiler kan då representera typisk ny kund man vill nå, en befintlig kund där man vill utöka samarbetet etc. Principen bygger på att man beskriver relativt ingående och personligt en fiktiv kontaktperson hos en viss typ av kund (företag/UoH etc). Utifrån denna ”persona” tar man fram vad som är viktigt för just den kunden (kontaktpersonen och företaget) och anpassar sitt erbjudande efter detta.

Grupparbete 90 min Grupparbete Inledning och Teorigenomgång 45 min Paus 15 min Grupparbete 90 min Redovisning 25 min Summering 5 min Hur är utbildningen upplagd? Inledning Teorigenomgång Grupparbete Redovisning Summering

Grupparbete steg 1 Ta fram specifikt erbjudande Ta fram specifikt erbjudande för den egna ToD (använd mall) Arbeta i första hand i era respektive ToD-grupper. Stöd ges från coacherna.

Grupparbete steg 2 Ta fram kundanpassat erbjudande Definiera en egen kundprofil (alternativt använd ett av exemplen) och anpassa erbjudandet till denne. I första hand bör erbjudandet vara riktat mot SME alternativt UoH

Grupparbete steg 3 Frågor för ToD (som redan tagit fram Specifikt Erbjudande) Hur nå SME respektive UoH? Nya branscher / kunder och/eller utökning av befintliga? Kommunikationsplan Utveckling av nya tjänster med högt kundvärde!

Redovisning av grupparbete

Summering