Strategiskt inköp p Svante Axelsson Mobil: 070-623 64 59 E-mail: svante.axelsson@effso.com lördag den 17 november 2018

Kursens upplägg Del 1 27/8 Företagsstrategi och inköpsstrategi 6/9 Strategibyggande - Affärer och andra modeller Del 2 9/9 In- out-sourcing 10/9 Risk i strategiskt perspektiv samt Analys av Inköp Del 3 15/9 Category Management 16/9 Köp av tjänster – (cat mgt) Del 4 20/9 WorkShop Summering 24/9 Uppsummering av teori & repetition. lördag den 17 november 2018

Kurslitteratur Category Management in Purchasing, Jonathan O’Brian ISBN 978-0-7494-5257-5. Purchasing and Supply Chain Management, Adrian J van Weele ISBN 1-84480-024-5 lördag den 17 november 2018

Kompletterande litteratur Professionellt inköp, Lars-Erik Gadde och Håkan Håkanson. Studentlitteratur ISBN 91-44-00692-6. Developing Sourcing Capabilities, Björn Axelssson, Frank Rozemeijer, Finn Wynstra ISBN 0-470-85012-4 lördag den 17 november 2018

Repetition

Visionen handlar om framtiden Affärsidén styr dagens verksamhet och ligger till grund för strategier och planer Strategier och planer styr hur funktioner och projekt inriktar sina aktiviteter Affärsidén ska ge svaret på varför kunderna ska välja just vårt företag Exempel på affärsidéer: IKEA en bättre vardag Vår affärsidé är att erbjuda ett brett sortiment, form- och funktionsriktiga heminredningsartiklar till så låga priser att så många som möjligt får råd att köpa dem! Silfs affärsidé – att med hjälp av den bästa utbildningen inom inköps- och logistikprocesser höja kundernas kompetens så att deras affärsprocesser blir mer lönsamma.

Affärsidé Vilka marknader/målgrupper vänder sig företaget till? Vilka behov hos kunderna avser företaget att fylla? Säga något om produkterna/tjänsterna som ska fylla det angivna behovet Tala om hur företaget tänker gå tillväga för att uppfylla de tre föregående punkter Distinkt – rakt på sak. Inte innehålla plattityder och flummigt allmängods Svar: Vilka marknader/målgrupper vänder sig företaget till? Vilka behov hos kunderna avser företaget att fylla? Säga något om produkterna/tjänsterna som ska fylla det angivna behovet Tala om hur företaget tänker gå tillväga för att uppfylla de tre föregående punkter Distinkt – rakt på sak. Inte innehålla plattityder och flummigt allmängods

Vision Håll alltid målet i sikte Identifiera hindren och hantera dem Sätt upp delmål och kontrollera att ni är på rätt väg Vision Vision, något man vill uppnå. En vision uttrycks oftas som ett framtida tillstånd som man vill uppnå, och behöver inte uppfylla formella krav på realism, tidsbundenhet eller mätbarhet. IKEAs vision är ”Att skapa en bättre vardag för de många människorna”. Silfs vision är Väx med oss! "Silf Competence tjänster får kunderna att växa, med ökad kompetens, vilket genererar högre lönsamhet.”

Vad är en strategi? Vision utgör en framtidsbild av hur man vill att Från boken ”Strategi” av G Roos, von Krogh J Roos Vision utgör en framtidsbild av hur man vill att företaget skall utvecklas (en ledstjärna). Affärsidé är i större utsträckning relaterad till företaget och hur det vill särskilja sig i förhållande till andra och liknande verksamheter. Mål säger något om vad som är viktigt att uppnå. Strategi är knutet till en överordnad samordning av företagets viktigaste mål, riktlinjer och aktiviteter Knyta ihop kedjan med vision ………….. Vision ofta en kortare text med ett tydligt budskap att relatera till. Vad kommer först? Strategi eller vision?? Allt är ett resultat tidigare erfarenheter och kunskaper. lördag den 17 november 2018

Strategic tools Theory PORTER Generic Classic 5 Forces KRALJIC Business models

Strategic tools Tools Spend analyze (fact and figures) DuPont (fact and figures) SWOT (analyze) And more in EFFSO Tool box (Freeware)

Strategi Det sätt man tar sig till/mot målet Med hänsyn tagen till Förutsättningarna - Porter, Affärside, Org. Begränsningar – Lagar, Policy Hinder – Motstånd, Kostnad, Kultur Resurser – Ekonomi, Kompetens

Porters’ generic strategy Strategic position Unique advantages According to customer Low cost position Differentiation Total Market Total cost superior position Differentiation Strategic target customer group Unique segment Focusing

Identity & Image Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Strategic advantage Unique advantages according to customer Low cost- position Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Peak Performance Bang Olufsen BMW Whole industry Total kostnads- överlägsenhet Differentiering Strategic Target group Plattforms- byggare* HD – Bikes Breitling, Rolex Ferrari Niche- segment Plagiarism Fokusering

Competitive forces New entrants Rivalry Customers Suppliers Substitute Source: Porter, Competitive advantage 1985

Modeller Strategic Triangel Strategic Square SRM Cost Costumer service

Strategier Generic Lean Leverantörsbas strategi Struktur Singel, dual, mulipel Geografi Technologi etc

Monczka – Purchasing Stratategic Processes In – outsourcing Commodity strategy (Category Management) Organisation of Supplier base SRM Integration of Supplier in Product development Integration of Supplier in order fullfillment Supplier development Cost management

Monczka – Enabling Processes Integrating Globally Strategy and Plans Organization and team strategy Globalization strategy Mesauring IS/IT HR – development and traing

Strategi för inköpsutveckling Strategi för inköp på kort och lång sikt Mål och KPI Logistik IT Supply Strategier Personal Nuläge 2011 2012 Långsiktiga mål Process och rutiner Avtal Lev. marknad Wanted Önskad position Etablera Implementera Upprätta och implementera Kartlägg och beskriv Mät och följ upp Utveckla leverantörer Definiera och fastställ Omförhandla System utveckling Sätt mål Genomgång mallar Utbilda och rekrytera Utred behov

CEO/CFO – Map, The DuPont model Interest- Income Revenue + Cost of purchased goods Net income before depreciation - Net profit after depreciation Total Cost of sold products -  Profit margin + Cost for salary Depreciation Revenue + Other costs x ROI Store + GIP + Revenue Capital Turn over Current assets Receivables  Capital employed + + Fixed assets Cash

Förutsättningar för strategiutveckling Spendanalys Sortimentsomfattning Komplexitet Ledtid Det ekonomiska värdet Lev. marknadsanalys Konkurrenstrycket / priskänslighet Makt vs. beroende Lokal / regional / global Marknadsposition Etableringshinder Kapacitetsberoende Kritiska framgångs-faktorer Kostnadseffektivitet Lev. tid / -säkerhet Kvalitet Teknisk prestanda / unikitet vs. helhetssyn Service

Strategies Cascade Company Context Porters Generic strategies Porter 5 Forces Company Goal & General strategies CPO Purchasing Goal & General strategies Business Unit Context Business Unit Goal & General strategies Business Unit CPO Purchasing Goal & General strategies Category Management (Kraljic Analyze) Category Strategies (4 or more) Product area Strategy Product Strategy

Dagens agenda Företagsstrategi och inköpsstrategi Men hur kommer man fram till en strategi? lördag den 17 november 2018

Strategi, taktiskt och operativt. Vision / affärsidé 5 år (eller ”någon gång i framtiden”) Strategi 1-5 år (långsiktigt) Taktiskt ca 1 år (6 månader till ett år) Operativt 0-6 månader (kortsiktigt, ”det dagliga”) Tidshorisont är branschspecifik, jmf; NASA och Sony. lördag den 17 november 2018

Bygga strategier Utgångsläge! Beskrivning av ”As-Is” Vart? Beskrivning av ”To-Be” Hur? Beskrivning av ”How”

Strategy - Analyze and build Problem/Challenge definition Problem/Challenge analyze Vision/Goal Strategy building Tactics Operational / Actions

Strategier Leverantörbas stragegi Leverantörsrelations strategi Strategi för kompetensutveckling Leverantörsutvecklingsstrategi etc

Strategy - Case: “Cables for Telia” Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Strategy - Case: “Cables for Telia” High Prices need cost reduction Oligopoly Acceptable Prices (Down 20 % on 50 M$/Y)) Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Strategy - Case: “Cables for Telia” High Prices need cost reduction Oligopoly Acceptable Prices (Down 20 % on 50 M$/Y)) Pretend new entries on market Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Strategy - Case: “Cables for Telia” High Prices need cost reduction Oligopoly Acceptable Prices (Down 20 % on 50 M$/Y)) Pretend new entries on market Update present suppliers (New behaviour & DEMO) Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Strategy - Case: “Cables for Telia” High Prices need cost reduction Oligopoly Acceptable Prices (Down 20 % on 50 M$/Y)) Pretend new entries on market Update present suppliers (New behaviour & DEMO) To get someone to understand that you have to invest and then send order to remote supplier Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Av Nigel Slack och Michael Lewis Operation strategy Av Nigel Slack och Michael Lewis lördag den 17 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser och leverans med marknadens krav Operation strategy Marknads- Krav lördag den 17 november 2018

Marknadens krav – vad är det? Kund Behov Målbild förmåga Marknads position Konkurrent åtgärder Nödvändig förmåga Marknadskunskap lördag den 17 november 2018

Målbild – förmåga. Kvalitet. Speed of delivery, Speed to market. Dependability. Flexibility. Cost Målbild förmåga Konkurrent åtgärder Marknads position Kund Behov lördag den 17 november 2018

Exempel; målbild - förmåga Mortgage Service Associated competitive factors include… Performance objectives: Steel plant Professionalism of staff. Friendliness of staff. Accuracy of information. Ability to change details in future. Quality Percentage of products conforming to their specification Usefulness of technical advice Time for call centre to respond. Prompt advice response Fast loan decisions. Fast availability of funds Speed Lead.-time from enquiry to quotation. Lead-time from order to delivery. Lead-time for technical advice. Reliability of original promise date. Customers kept informed. Dependability Percentage of deliveries” on time in full”. Customers kept informed of delivery dates. Customisation of terms (duration). Cope with changes in circumstances (as demand). Flexibility Range of sizes, gauges, coatings, etc. possible. Rate of new product introduction. Ability to change quantity, composition and timing of an order Interest rate charged. Arrangement charges. Insurance charges Cost Price of products. Price of technical advice. Discounts available. Payment terms. lördag den 17 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser med marknadens krav Operation strategy Marknads- Krav lördag den 17 november 2018

Företagets resurser – vad är det? Processer (aktiviteter) Kunskaper Strategiska beslutsområden Kännedom om resurser och processer Strategiska beslut. lördag den 17 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser med marknadens krav Kund Behov Strategiska beslutsområden Kunskaper Målbild förmåga Marknads position Konkurrent åtgärder Processer (aktiviteter) Kännedom om resurser och processer Strategiska beslut. Nödvändig förmåga Marknadskunskap lördag den 17 november 2018

Företagsstrategi blir Inköpsstrategi Organisationsstruktur Strategi typ Koncernledning (Företagsledning) Koncernstrategier/Företagsstrategier T ex uppköp av annat företag. Affärsstrategier T ex introduktion av en ny produkt Funktionella strategier Rekrytering av nyckelpersonal Köpa/tillverka beslut. Leverantörsval / lokalisering Affärsenhet Det kan finnas inköpsstrategi på alla nivåer men med olika innebörd. Inköpsstrategi är funktionen inköps strategi som skall möte företagets mål. Funktions område lördag den 17 november 2018

Inköpsstrategi – 3 dimensioner Att fastställa vad som skall tillverkas/skapas/utvecklas internt och vad som skall köpas från extern leverantör. (In-Outsourcing) Att organisera leverantörsbasen med avseende på olika aspekter och kopplingar mellan de olika förbindelserna. Att utforma lämpliga förbindelser med enskilda leverantörer mot bakgrund av vad man vill uppnå. (SRM) lördag den 17 november 2018

Purchasing and Supply development Effectiveness/ Cumulative savings Retailers DECENTRALISED CENTER-LED Automotive Consumer electronics FUNCTIONAL FOCUS CROSS FUNCTIONAL FOCUS Food & beverages Telecom Financial services Public utilities Pharma Time Transactional orientation Commercial orientation Purchasing coordination Internal integration External integration Value chain integration Focus Activities Dilemmas Serve the Factory Clerial Order processing Initial purchasing Control of purchasing expenditure Reduce cost Commercial Tendering Negotiating Approved suppliers list Supplier base management Savings though synergy Commercial Contracting Global sourcing Contract management Ethics Total cost of ownership Cross functional buying teams Systems integration Vendor rating Performance based contracts Communication and information infrastructure Supply chain optimization Outsourcing EDI/Internet E-commmerce Cost models Social resistance Total Customer Satisfaction Customer driven activities Contract manufacturing Supplier development Global supplier network Internationlaization HRM Source: A van Weele, Purchasing and Supply Management 2002

Leverantörsutvecklingsprogram Företagsstrategi Inköpsstrategi Val av ämnen/ parameter Mål Aktiviteter Mätning =Aktivt program lördag den 17 november 2018

Fördjupning Affären

Affären Vad behövs för att kunna göra affärer?

Affären Vad behövs för att kunna göra affärer? Vilken funktion är viktigast för framgångsrika affärer?

Affären Vad är att göra affärer? Vilka gör affärer? Affärsformat

Vad ser du? 2018-11-17 Tomas Nilsson 55

Affärsstrategiska förutsättningar Kunderna/ marknaden Kundkapitalet Resursbasen Leverantörskapital Humankapitalet Strukturkapitalet Affärsstrategiska förutsättningar Produkten

Andra affärsmodeller

Bostonmatrisen Hög Problembarn Stjärnor Tillväxthastighet Låg Byrackor Mjölkkossor Liten Stor Marknadsandel

Ansoffs matris Existerande produkter Nya produkter Skydda, bygg upp, marknadspenetration Existerande marknader Produktutveckling Nya marknader Marknadsutveckling Diversifiering Källa: Ansoff HI; Implementing Strategic management; Prentice Hall International; 1984

Innovationsspridningsmatrisen Latent Dynamisk Hög Leverantörsmarknad konkurrensutsatthet Låg Statisk Protektionistisk Liten Stor Spridning

Strategisk utveckling (PCA-modellen) position Strategisk Implemen- tation Strategiska val Källa: Johnson, Scholes, Whittington; Exploring Corporate Strateg: Text and Cases; 2005

PESTLE-analys P E S T L E Politisk miljö Ekonomisk miljö Social & kulturell miljö T Teknologisk miljö L Lagstiftande miljö E Ekologisk miljö

Produktlivscykel Introduktion Avmattning Tillväxt Mognad

Inköpslivscykeln Identifiera behov Kravspeci- Avyttra fikation Köpa eller tillverka-beslut Konsumera Inköpslivs- cykeln Identifiera leverantörer (prekvalificera) Hantera avtal Leverantörs kvalificering Leverans & betalning Förhandla avtal

Thomas Kilmanns konflikttypsinstrument Hög Tävlande Samarbetande Självsäkerhet Kompromissande Tillmötesgående Låg Undvikande Låg Hög Samarbetsbenägenhet

Zon för potentiellt avtal (ZOPA) Köparens alternativa intervall ZOPA Leverantörens alternativa intervall Förhandlingsvariabel (pris, kvalitet eller något annat)

Förhandlingsfaser Förberedelser Relations- skapande Informations- insamling Informations- användande Implementation Avtalsslutande Budgivning Informations- användande Källa: Greenhalgh. L; Managing Strategic Relationships, the Key to Business Success; 2001

Modell för förhandlingsverktyg Hot Känslor Prutning Hög Intuition Låg Logisk Kompromissande Låg Hög Påverkan Källa: Reynolds A; Emotional Intelligence and Negotation; 2003

Rapportmatris Hög Lätt sak Respekt Rapport Saknas incitament att deltaga Missunnade förflyttningar Låg Låg Hög Förhandlingskapabilitet Källa: Reynolds; Emotional Intelligence and Negotation; 2003

Risk-konsekvens-matris Lagändringar Hög Sannolikhet Försening Fel i produkt Låg Konkurs Liten Stor Konsekvens

Nätverksanalys Design 60 dagar Anbudsgivning 45 dagar Byggnation Exteriör 20 dagar Överlämnande 1 dag Elentreprenad 10 dagar Målning 15 dagar Markarbeten 30 dagar

PDCA-cykeln --> ACT PLAN --> --> CHECK DO -->

Matris för leverantörers kundval Hög Utveckla / föd upp Centrera / Skydda Attraktivitet i kundkontot Låg Plåga Utnyttja Lågt Högt Relativt värde av kundkontot Källa: Steel, Court; Profitable Purchasing Strategies; 1996

Styrka-dominans-modell A och B är beroende av varandra B dominerar över A Hög B:s relativa styrka i förhållande till A Låg A och B är oberoende A dominerar över B Låg Hög A:s relativa styrka i förhållande till B Källa: Cox; Supply Chains, Markets and Power; 2002

Beslutsmatris för ’outsourcing’ Arbete med strategisk Partner för att utveckla Behåll ’in house’ och förbättra Hög Strategisk betydelse Låg Eliminera eller reducera ’Outsourca’ Liten Stor Bidrag till den operativa förmågan Källa: Greenhalgh. L; Managing Strategic Relationships, the Key to Business Success; 2001

Tidig leverantörsinvolvering (ESI) Armlängdsutveckling (leverantören utvecklar på uppdrag) Strategisk utveckling (kund-leverantörs- Samarbet) Hög Leverantörsansvar Rutinutveckling (utförs av den som för Stunden är bäst lämpad) Kritisk utveckling (’in house’) Låg Låg Hög Utvecklingsrisk Källa: Wynstra, Ten Pierick, Management of supplier involvement in new product development, Europepan Journal of Purchasing and Supply Management, Vol 6, 2000, sid 49-57.

Styrka-intressent-matrisen Hög Hålls tillfredställda Nyckelspelare Intressentinflytande Låg Minimal konsultation Informeras Låg Hög Intressenivå

Kulturellt nätverk Symboler Styrke- Historier Paradigmen Kontroll- system Organisations- strukturer Styrke- Historier Ritualer & rutiner Källa: Johnson, Scholes, Whittington; Exploring Corporate Strategy; 2005

Porters värdekedja Företagets infrastuktur HR - ledning Sekundära aktiviteter Teknikutveckling Anskaffning Logistik för inleveranser Verksamheter Logistik för utleveranser Marknad & försäljning Service Primära aktiviteter Källa: Porter; Competitive Advantage: creating and sustaining superior performance; 1985

Slut dag 2