7/1-2015 Modell verktygslåda Faktabaserad analys Framtagning strategi och plan Genomföra och implementera Mäta och återföra lärdomar

Underliggande antaganden (variabler) Mål, värderingar och arbetssätt (handling) Resultat (konsekvenser) Single loop learning Double loop learning

Vilken roll har ni i kedjan. Vilket värde skapar de olika aktörerna Vilken roll har ni i kedjan? Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Aktör 1 Aktör 2 Aktör (n) Input Värdeskapande Värdeskapande Värdeskapande Slutkunder Behov? Förväntningar? Behov? Förväntningar? Behov? Förväntningar? Behov? Förväntningar? Behov? Förväntningar?

Marknads-penetration Ansoff-matrisen Marknads-utveckling Ny marknad Diversifiering Befintlig marknad Marknads-penetration Produkt-utveckling Befintliga produkter Nya produkter

Marknads-penetration Ansoff-matrisen Marknads-utveckling Ny marknad Diversifiering Befintlig marknad Marknads-penetration Produkt-utveckling Befintliga produkter Nya produkter

Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Defensiv – marknadsdominans Enbart marknadsledare ska gå på defensiv Den bästa defensiven är en bra offensiv Seriösa konkurrensinitiativ ska alltid “blockeras” Offensiv – ökad marknadsandel Det största fokuset är på styrkan i marknadsledarens position Attacken ska lanseras på så smal front som möjligt Attacken ska riktas mot ledarens svagaste länk Flanking – lönsam överlevnad Framgångsrik flanking måste riktas mot oprövade områden och med nya koncept Taktisk överraskning borde vara ett viktigt element Jakten är lika viktig som själva attacken Gerilla – överlevnad Hitta ett marknadssegment som är tillräckligt litet för att kunna försvaras Agera aldrig som en ledare oavsett hur framgångsrik du blir Var beredd att dra dig tillbaka med kort varsel

Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Verkar för att nå uppsatta mål Verkar mot Att nå uppsatta mål Styrkor (strengths) Svagheter (weaknesses) Internt (organisationen) Möjligheter (opportunities) Hot (threats) Externt (marknaden, omvärlden)

Rationell Pådrivande Perfektionist Pleaser Okritisk Emotionell Avslappnad Perfektionist Slarver Pleaser Rebell Okritisk Kristisk

CCTools_Kundflöden

Kunderna / Marknaden CCTools_Welome Operationalisering Strategi Ledning Operationalisering Strategi Mellanchefer Analys Verksamhet Implementering Kunderna / Marknaden Återkoppling CCTools_Welome

Kunderna / Marknaden Operationalisering Strategi Implementering Analys Ledning Operationalisering Strategi Mellanchefer Analys Verksamhet Implementering Kunderna / Marknaden Återkoppling

Marknaden/Kunderna CCTools_Welome Återkoppling Implementering Analys Verksamheten Implementering Produktion Marknadsföring Sälj Mellanchefer Produktion Marknadsföring Sälj Strategi Operationalisering Ledning CCTools_Welome

FramtidensSaljmodell Återkoppling Affären Analys Verksamhet Implementering Produktion Marknadsföring Sälj Mellanchefer Produktion Marknadsföring Sälj Strategi Operationalisering Ledning CCTools_Welome FramtidensSaljmodell

Gardagens saljorganisation Ledning Mellanchefer Produktion Marknadsföring Sälj Verksamhet Produktion Marknadsföring Sälj Affären Gardagens saljorganisation

Organisation och styrning CCTools_Welome Nuläge 1 år 2 år Lång sikt Önskad position Strategi Organisation och styrning Medarbetare och kompetens Arbetssätt och verktyg Utveckling Teknologi Ekonomi och uppföljning Kommersiellt

CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering Riskidentifiering Riskhantering Riskvärdering Åtgärder Uppföljning Riskanalys Riskhantering CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering

Ccustomers Rekryteringsprocess Offert Rekrytering MTAB Ccustomers Rekryteringsprocess Förstudie Kartläggning Identifiering Intervju, utvärdering Intern process Kund Uppföljning Kravprofil Första intervju Urval Ev test av kandidat Andra intervju CCustomer referens-tagning Erbjudande, avtal Kravprofil ”Er interna process”

CCTools_Strat, taktk op marknadsarbete

CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering Risker i kontrakts-relationen Tekniska risker Egendoms- skador Personskador Risker i egen organisation Risker hos affärs-motparten Förmögenhets- skador Geoekonomiska risker Geosociala risker

CCTools_Strategy_Sälj- & marknadsstrategi CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering

CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering Hög Konsekvenser Mellan Låg Låg Mellan Hög Sannolikhet

CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser Orderläggning Leverans Betalning Produktionslager Betalning Befintlig kund Order Order-berkäftelse Skeppning Faktura Ny kund Tillverkning

Vertikala marknadsprocesser Laterala marknadsprocesser CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser Policyer, företagsregler, fullmakter, riktlinjer, planer, beslut Rapportering, redovisning, beslutsunderlag, mätresultat Vertikala marknadsprocesser Vertikala marknadsprocesser Laterala marknadsprocesser Laterala marknadsprocesser CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser

CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser Styrprocess Strategiskt marknadsarbete Utvecklingsprocess Mätprocesser Kontinuerlig mätning och uppföljning Långt tidsperspektiv Kundkategoristyrningsprocess Kundhanteringsprocesser Taktiskt marknadsarbete Kundutvecklingsprocesser Medellångt tidsperspektiv Boknings- och mötesprocesser Leveransprocesser Operativt marknadsarbete Kort tidsperspektiv Betalningsprocesser Kvalitetssäkringsprocesser CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser

CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser

CCTools_Arbetssätt_Marknadsprocess Analysera kundens förfrågan Analysera förhandlings-position Utveckla förhandlings-strategi Organisera gruppen Genomför förhandling Uppföljning och beslut CCTools_Kommersiellt_Förhandlingsteknik & Strat

CCTools_Kommersiellt_Offertkalkylering Kundsegment A CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering Bruttomarginal Kundsegment B Årsvolym (SEK)

För viss volym budgeterad del Prisdel baserad på rörliga kostnader CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering Pris per enhet Prisdel baserad på fasta kostnader Prisdel baserad på rörliga kostnader Volym Order 1 Order 2 Order 3 Order 4 Pris per enhet För viss volym budgeterad del Prisdel baserad på rörliga kostnader Volym (antal enheter) CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering

CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering 100 CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering Operationstid 50 50 100 Ackumulerat antal

CCTools_Kommersiellt_Betalningsvillkor

CCTools_Kommersiellt_Ramavtal Upphandling / konkurrensutsättning Omförhandling /skuggkalkylering /skuggofferering CCTools_Kommersiellt_Ramavtal Tjänsteorienterade produkter Avtalets prisnivå Elektronikprodukter 100% Avtalets relevans eller avtalstäckning Tid CCTools_Kommersiellt_Ramavtal

CCTools_Kommersiellt_Prismodeller§

CCTools_Kommersiellt_Prismodeller§

CCTools_Kommersiellt_Prismodeller§

CCTools_Arbetssät_Kundkategorier CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete CCTools_Arbetssät_Kundkategorier

Yearly revenue (SEK) Nr of customer Share of customers 25 50 75 100 125 150 175 Nr of customer Share of customers Share of revenue

CCTools_Arbetssät_Intäktsanalys CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete Kundanalys, intäktsanalys Segmentering Analys av varje kundsegment Aktivitetsplan Följ upp resultatet, återför lärdomar Syfte Skapa förståelse för kunderna och kundportföljen Skapa marknads-orienterade kundsegment Identifiera utvecklings-potentialen Planera sälj- och marknadsaktiviteter Följa upp resultat, återföra lärdomar, utveckla CCTools_Arbetssät_Intäktsanalys CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete

CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete

CCTools_Arbetssät_Klassificering av kunder Intäktsvolym (%) A - Kunder B - Kunder C - Kunder Kundvolym (%)

CCTools_Arbetssät_Klassificering av kunder CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier

CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier

CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier

Attraktivitet i kundkontot CCUSTOMERS Modell CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier Kunder med identifierad potential Högt Kärnkunder Attraktivitet i kundkontot Lågt Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Låg Hög Ekonomiskt värde av kundkontot

Attraktivitet i kundkontot Kunder med identifierad potential Högt Kärnkunder Attraktivitet i kundkontot Lågt Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Låg Hög Ekonomiskt värde av kundkontot

Attraktivitet i kundkontot CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande Kunder med identifierad potential Kärnkunder Attraktivitet i kundkontot Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Ekonomiskt värde av kundkontot

Standard Hävstång Flaskhals Strategiska Diversifiera eller balansera Exploatera Exploatera Balansera Kärnkunder Diversifiera eller balansera Exploatera Exploatera Balansera Utvecklingsbara Beroendet av kunden Diversifiera Diversifiera Diversifiera Diversifiera Exploaterbara Diversifiera Diversifiera Diversifiera Diversifiera Plågoris Beroendet av leverantören

+ Strategi: Exploatera Strategi: Diversifiera Strategi: Balansera Hävstång LH Strategisk Kunder med identifierad potential Kärnkunder Affärsrisk + Attraktivitet i kundkontot Stapel, standard Icke kritisk Flaskhals Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Leveransrisk Leveranskedjans komplexitet Ekonomiskt värde av kundkontot Strategi: Exploatera Strategi: Diversifiera Strategi: Balansera

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande Styrkeförhållandet till kunderna, de centrala frågorna för oss som säljare/leverantör. Säljare (Leverantör) Köpare (Kund) Frågor för säljaren Frågor för köparen Vilka är vi för vår kund? Vem är kunden för oss? Vilka är vi för leverantören? Vem är leverantören för oss? CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Affärsrisk – Lönsamhetspåverkan Leveransrisk – Leveranskedjans komplexitet

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Affärsrisk – Lönsamhetspåverkan Leveransrisk – Leveranskedjans komplexitet

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Kraljicsfält Strategisk Hävstång Flaskhals Stapel Strategi Partnerskap Konkurrensutsatta anbud Säkra försörjning Kategoriintegration Mål Skapa ömsesidiga åtaganden i lång-varig relation. Hitta bästa kort-siktiga anbud. Säkra kort & långsiktig försörjning Reducera försörjningsrisk Reducera logistik-komplexitet Öka effektivitet Reducera antal leverantörer Aktiviteter Korrekt prognos Riskanalys Noggrant lever-antörsval Kostnadsanalys Rulland inköpsplan Effektiva processer Leverantörsranking Förbättra marknads- och produktkunskap Sök efter alternativ Förflytta inköpsvolymer Konsolidera inköp Optimera inköps-kvantiteter Target-pricing Bestäm kundranking Utveckla förebyggande skydd Utveckla alternativ Samla köp för hela kategorier Standardisera kategorier och processer Utveckla effektiva orderprocesser Delegera order-hantering

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Flaskhals Stapel Icke kritisk Strategisk Hävstång Kraljicsfält Strategisk Hävstång Flaskhals Stapel Strategi Partnerskap Konkurrensutsatta anbud Säkra försörjning Kategoriintegration Mål Skapa ömsesidiga åtaganden i lång-varig relation. Hitta bästa kort-siktiga anbud. Säkra kort & långsiktig försörjning Reducera försörjningsrisk Reducera logistik-komplexitet Öka effektivitet Reducera antal leverantörer Aktiviteter Korrekt prognos Riskanalys Noggrant lever-antörsval Kostnadsanalys Rulland inköpsplan Effektiva processer Leverantörsranking Förbättra marknads- och produktkunskap Sök efter alternativ Förflytta inköpsvolymer Konsolidera inköp Optimera inköps-kvantiteter Target-pricing Bestäm kundranking Utveckla förebyggande skydd Utveckla alternativ Samla köp för hela kategorier Standardisera kategorier och processer Utveckla effektiva orderprocesser Delegera order-hantering Flaskhals Stapel Icke kritisk Strategisk Hävstång Källa: van Weele 2005, sid 153 Källa: van Weele 2005, sid 153

CCTools_Arbetssät_Segmentering

CCTools_Arbetssät_4 steg till Segmentering B2b

CCTools_Arbetssät_Prioritera mellan sälj- och marknadsakt. CCTools_Arbetssät_Arbetsmetod metodiskt marknadsarbete