Ikett Personalpartner AB Välkommen till Ikett och din säljutbildning

Hur håller du dig fokuserad? Håll dig igång! Vrid på nacken Sträck på ryggen Cirkla med fötter och tår Stå upp ibland Gå en tio-minuters promenad på lunchen Ta in energi! Drick vatten – ett glas i timmen Ta en nypa friskluft så snart du kan Ta hellre frukt än kaffebröd Ät mycket grönsaker till lunch Ta ansvar för ditt lärande! Var aktiv och diskutera Ifrågasätt och ställ frågor Diskutera med andra Var tydlig med ditt mål Anteckna det du vill komma ihåg

 Säljprocess med en samtalsanpassad försäljning  Ta fram lathundar: Tips o idéer Hjälpa varandra Lösa funderingar Fokuserings områden  Ha kul! Målet med detta pass

En främmande person kl … Du befinner dig på tåget mycket tidigt på morgonen tillsammans med en av dina bästa vänner. Han/hon har just upptäckt en kvinna/man som sitter några platser längre fram – fullständigt uppslukad av en bok. Din vän förklarar för dig att han/hon just har blivit kär vid första ögonkastet. Din vän är mycket blyg och frågar dig om råd eftersom han/hon samtidigt är fruktansvärt rädd att gå miste om detta oväntade tillfälle. Tåget ankommer stationen om 45 minuter. Vad råder du din vän att göra? Grupparbete: 10 min! Välj en i gruppen som ska redovisa Övning

Är du en… Eller…

En Tiger!!!

Hur är en tiger? Jo såhär… Smart & strategisk Taktisk Bäddar för sig själv framåt Smygande – nästan ljudlös Hushåller med resurser för att sen explodera Hör och ser bra – har koll! 7

Beslut om investering Intresse Ointresse Vår uppgift är att ta kunden från…

9 9 Kundens situation när vi ringer  Stressad  Har inte tid  Sitter i grävmaskinen  Sönderringda  Negativt inställd från start  Suckar…nej inte ni nu igen…  Bra att ni ringer!

- PRODUKTKUNSKAP - SÄLJTEKNIK - PERSONLIGA EGENSKAPER Vad är viktigast? Varför Utbildning? Personliga egenskaper är svårare att påverka än produktkunskap och säljteknik För att veta hur man använder personliga egenskaper, måste du först veta vad du ska säga 20% 60% Vad ska en bra säljare behärska?

Vad är försäljning? Att få en annan person att vilja samma sak som dig, av egen fri vilja.

Förutsättningar för traditionellt säljsamtal 12 Kunden …har ett behov …och uttrycker detta till dig Säljaren …har en lösning som möter behovet …”bättre” en konkurrenternas

Vissa kunder uppfattar säljare så här…. Säljaren: Lyssnar inte på våra behov Förstår sig inte på min verksamhet Visar ingen respekt är pushy samt aggressiv förklarar inte sin lösning på ett bra sätt

14 Kundens normala beteende  Börjar ofta med en invändning Jag behöver inget Det passar inte just nu Jag är nöjd med befintlig lev Jag vill inte byta  …eller med att indikera en vilja att begränsa samarbetet När jag har en leverantörer får jag mycket enkelt tag på det jag vill På en del områden är XXX mer konkurrenskraftiga än vad ni är Du kan inte erbjuda det som krävs i detta avseende

Varför ska vi förbereda oss inför samtalen? - Kan Zlatan spela en match utan att förbereda sig? - Hur förbereder han sig?

Förberedelser Hur förbereder sig en bra säljare?

17 FÖRBEREDELSE  Mål med samtalet  Kundhistorik – vad har kunden idag och vilken relation har vi haft  Hemsida  IP  Alla Bolag, Kvasir R M I Rätt mental inställning

Varför är inledningen av samtalet viktig? Få bra kontakt och nå fram till kunden. Ge kunden ett bra intryck av Ikett. Väcka kundens intresse. Tänk på… Du får bara en chans att skapa ett första intryck!

Kontaktfasen Kort presentation: Namn, varumärke, rätt person, varför ringer du, väcka intresse, avväpna motstånd eventuellt tidsavstämning Väcka uppmärksamhet – en stark intresseväckare. Ta initiativet Släpp inte in kunden för mycket i inledningen. OK från kunden att gå vidare in i behovsanalysen. Kemi mellan kund och säljare.

Individuell uppgift – Kontaktfasen Del 1: Skriv ditt eget ”manus” för kontaktfasen. – Namn, varumärke, rätt person, varför ringa du, väcka intresse, avväpna motstånd, eventuellt tidsavstämning Tid: 10 minuter. Presenteras i grupp. Del 2: Träna mot varandra. Tid: 10 minuter.

Skapa bra klimat, OK-OK

Brainstorm - JA/NEJ  En man kommer in på en restaurang och ber om ett glas vatten  Hovmästaren tar fram en pistol och riktar mot mannen  Mannen säger tack och går

Brainstorm - JA/NEJ  Två män befinner sig på ett fält.  Den ene mannen är död, den andre lever.  Den döde mannen har en stängd ”väska”.

Tänk på… Detta är tekniskt "korrekta" exempel. Man måste hitta sitt eget sätt att uttrycka sig. Det är viktigare att hitta ett behov än att ställa hundra frågor…

Sagt om frågor… -”Ställ inga frågor utan mål och syfte…” "Dum fråga ger dumt svar...” "Bra frågor ger bra svar...” "Enkla frågor är lätta att förstå..." -”The question is the answer…”

Mål behovsfasen För att kunna presentera en lösning som passar kunden! Du skall förstå Kunden skall förstå Kunden skall förstå att du har förstått

Tratten

28

Argument – Betydelse - Fråga

Med utgångspunkt i kundens behov ska lösningen presenteras Vad gör Konsulten för dig? Vilka är fördelarna för dig att investera i detta?

Man köper inte en Ferrari för att den är röd…

Nu ska vi testa lite… Tänk på en produkt som du verkligen gillar Du ska sälja det till grannen Kom ihåg: Argument – Betydelse - Fråga

Argument Flera argument för att just denna produkt är bra Betydelse Vi glömmer ofta att förklara för kunden vad våra produkter kan göra för just dem. Här ska vi svara på kundens fråga: WHAT’S IN IT FOR ME Fråga Här vill vi ha accept från kunden att de förstått betydelsen och att kunden fått svar på sin fråga: WHAT’S IN IT FOR ME?

Argument Flera argument för att just denna produkt är bra Betydelse Vi glömmer ofta att förklara för kunden vad våra produkter kan göra för just dem. Här ska vi svara på kundens fråga: WHAT’S IN IT FOR ME Fråga Här vill vi ha accept från kunden att de förstått betydelsen och att kunden fått svar på sin fråga: WHAT’S IN IT FOR ME? Övning Ta fram ABF på varför ett företag ska ha en konsult av Ikett. Välj ut två Konsulter ni vill sälja och ta fram ABF på dessa.

USP (Unique Selling Point) oFör att differentiera oss mot konkurrenter oFör att visa på/förstärka värdet med vår lösning oFör att få svar på frågan “What’s in it for me?” Varför USP?

Beslut Vid behov - alternativa avslutstekniker – Alternativmetoden – ”Ta för givet” metoden – Rak fråga!! Sammanfattning Nästa steg – Vad händer nu? – Vem gör vad? – När sker det? Det lilla extra

Beslut - intressekurva

Olika typer av invändningar Reflexinvändningar – Kommer tidig i samtalen – Ogenomtänkta – Standardiserade Reella invändningar – Upprepas – Kommer ofta senare i samtalen – Genomtänkta Har inte tid! Är inte intresserad! Vi har nöjd med vår leverantör! Skeptisk på grund av...! Inte så glad pga…! Vi skall testa andra…

Behandling av invändningar - Förekom dem - Behandlas - Behandlas ej - Styr vidare ReflexReella

Styr undan reflexinvändningar Styr samtalet vidare med frågor med två val: "Har ni mest fokus på nya jobba eller befintliga?" "Okej, vilken typ av anställd är svårast att rekrtyrera ? Försök att få ner temperaturen på kunden med en stark intresseväckare: "Jag förstår att det är många som ringer dig, och vill erbjuda både det en och det andra, med det sagt är det helt upp till dig om du vill ha något från oss. Om vi ​​tar ett kort samtal, så ni åtminstone förstår vad det handlar om, det är helt riskfritt för dig.

Behandling av reella invändningar 1.Lyssna på kunden, analysera 2.Ta dig tid att tänka 3.Lös invändningen 4.Ställ en fråga att leda samtalet vidare

Kroppsspråk 55% Ordval 10 % Tonläge 35 % Vad avgör utfallet av samtalet...?

@ your service Enrique Havskog