Konsumentmarknaden och konsumentbeteende FAKTORER SOM PÅVERKAR KONSUMENTBETEENDE KULTURELLA FAKTORER kultur delkultur social klass SOCIALA FAKTORER referensgrupper primära sekundära aspirerande

Konsumentmarknaden och konsumentbeteende PERSONLIGA FAKTORER ålder och livscykel ekonomisk status inkomst sparande lånemöjligheter attityd till sparande visavi konsumtion PSYKOLOGISKA FAKTORER motivation Maslows behovshierarki Freud perception - varseblivning tre mekanismer som förklarar varför vi uppfattar stimuli olika selektiv exponering selektiv förvrängning selektivt bibehållande i minne

Köpbeteende (the buying decision process) Köproller Många inköp sker av en “beslutsgrupp”, t.ex. bil, hus, semester, tvättmaskin Följande roller kan identifieras: Initiativtagare Påverkare Beslutsfattare Inköpare Användare En person (t.ex. i en familj) kan ha flera roller eller en viss roll, t.ex. påverkarrollen innehas av flera personer

Typer av köpbeteende Fyra typer kan identifieras på följande sätt

Stadier i inköpsprocessen Det finns många olika modeller över stadier i inköpsprocessen. De avser i regel sk. komplext beslutsfattande. Problem upplevs Info söks Utvärdering av alternativ Inköpsbeslut Efterköpsbeteende, t.ex. Ångrande

Organisationer som marknad och deras köpbeteende Organisationer som huvudmarknad består av tre huvudkategorier industriella marknaden återförsäljarmarknaden offentliga sektorn som marknad

Industriella marknaden Skillnader gentemot konsumentmarknader är ofta men inte alltid förekommande: Färre köp Större köp Geografiskt mera koncentrerade köpare Härledd efterfrågan: industriföretagets efterfrågan härleds av deras egen förväntade försäljning Oelastisk efterfrågan: många aspekter är viktigare än priset vid val av leverantör

Industriella marknaden Fluktuerande efterfrågan: industriföretagets investeringsvaror fluktuerar avsevärt starkare än efterfrågan på dess egna produkter Professionella inköpare: OBS! inköparna har likväl svagheter såsom personliga intressen, känslor, mm. Direkta inköp från producenten Ömsesidiga köp: A köper från B som köper från A Leasing

Karaktären på industriella köpbeslut Olika slag av köpsituationer återköp modifierat återköp helt nya köp Vikitiga delbeslut i köpprocessen, mest giltiga för helt nya köp: produktspecifikationer, pristak, leveransvillkor, service, betalningsvillkor mm.

Vilka deltar i industriella köpbeslut? Mer uttalat än vid konsumentinköp (komplexa beslut). Ofta deltar flera olika personer i skepnad av olika roller: användare påverkare inköpare beslutsfattare portvakt: personer som påverkar infoflödet till andra personer

Vad påverkar industriella köpare? Faktorer som påverkar industriella köpare: OMGIVNINGSFAKTORN (efterfrågenivå, ekonomi, teknisk förändring etc.) ORGANISATORISKA FAKTORER (mål, policies, rutiner etc.) INTERPERSONELLA FAKTORER (auktoritet, status) INDIVIDUELLA FAKTORER (utbildning, position i företaget, personlighet, riskvilja)