Marknadsplan Vad? För vem? Hur? Affärsidé  Marknadsplan  Affärsmodell ”4P”

Marknadsföringsprocessen Strategisk marknads- föring Operativ marknads- föring Marknads- undersökning Genom- förande Upp- följning Upptäcka behov och marknads- potential CSF för delmarknader Segmenting Targeting Positioning Med konkreta konkurrensmedel eller marknadsföringsmix 4 P

Marknadsföringens Fyra P Teknologi Lagstiftning Konkurrenter PRODUKT Marknads- föringsmixen PÅVERKAN PRIS Distributionsapparat PLATS Marknaden

Vad består en produkt av? Kärnprodukten är den primära orsaken till att en kund är köpintresserad! Leverans- och betalningsvillkor Förpackning Funktion Service Kärnprodukt Installation Kvalitet Utseende Garanti

Påtaglig och utvidgad produkt Påtaglig produkt (fysisk produkt) Förpackning Utseende Funktion Kvalitet Varumärkesnamn Utvidgad produkt Service Installation Leverans- och betalningsvillkor Garanti

Ett varumärkes innebörd Ett varumärke Påminner om attribut Påminner om fördelaktiga egenskaper Representerar kultur Personlighet och identitet Volvo : känsla av säkerhet Gillette : the best a man can get (kundnytta) Rolex : för män som styr världens öden Nike: Just do it

Varumärkens styrka En varumärkes styrka Grad av konjunkturkänslighet Kommunicera med icke-kunder Konsistens Upward strech: tänjbar Price premium

Fem sätt att påverka (promotion) Annonsering (Radio/TV/Bio/press/internet) Personlig försäljning Säljkampanjer PR och evenemang (Volvo Ocean Race, Cloetta Center) Direktmarknadsföring (riktade brev och email till utvalda kunder) Integrerad marknadskommunikation! Ett företags strävan att koordinera olika marknadskanaler så att budskapet om företaget och dess produkter blir tydligt, samstämmigt och attraktivt

Priset Interna faktorer - marknadsmål - marknadsmix-mål - kostnader - organisatoriska/logistiska Externa faktorer - marknad- och efterfrågan - konkurrenter - konjunkturen - konsumenternas priskänslighet

Prissättningspolitik Vinstpåläggsmetod Värdebaserad prissättning Skimming price (högt introduktionspris) Penetrationspris (lågprissatsning) Prisdifferentiering kvantitetsrabatter, kassarabatter, säsongsrabatter

Priset och läget i produktlivscykeln Introduktionsstadiet skumma eller penetrera (testa marknaden) Tillväxtstadiet: intresset för produkten ökar och konkurrensen tilltar höj priset Mognadsstadiet konkurrensen och kundkretsen stabiliseras sänka kostnader Nedgångsstadiet försäljningen minskar använd bidragskalkyl

Marknads- och distributionskanaler (Plats) Olika typer av kanaler Agent/mäklare Handelsföretag Fysiskt distributionsföretag (logistiker) Serviceföretag Olika distributionsvägar Poducent  Grossist  Detaljist  Konsument Direktförsäljning och ”kortslutning” av vägar Distribution utan sortimentsgrossist (B2B) Distribution med sortimentsgrossist (spindeln i nätet) Vertikal och horisontell integration Nya distributionsformer (franchising, TV-shopping, internet)

Val av marknadsföringskanal Mellanhänder eller direktmarknadsföring? Vilka funktioner ska distributörerna utföra? sortimentssammansättning säljfrämjande åtgärder kundkontakter fysisk distribution och lagerhållning finansiering och risktagande Hur många mellanhänder ska utnyttjas i varje led? intensiv distribution exklusiv distribution selektiv distribution

Påverkan - marknadskommunikation Marknadskommunitiontrappan KÖP! Preferens Kunskap Medvetenhet Bristande medvetenhet

Metoder för marknadskommunikation Personlig försäljning muntlig kommunikation, B2B Reklam TV/Radio/Tidningar/skyltar/butiksreklam säljaren bygger upp ett märkesmedvetande opinionsbildning Säljfrämjande åtgärder PR/publicitet Elektronisk kundkommunikation Direkt marknadsföring

Relationsmarknadsföring Etablera, vårda och förädla kundrelationer: ”identifiera, etablera, sköta om och utveckla samt vid behov avveckla relationer med kunder” ”marknadsföring som bygger på relationer, nätverk och interaktioner” Kundrelationens livscykel Att attrahera kunder Att få kunder att köpa första gången Att vårda och utveckla kundrelationer

Produkten Marknadsplan!! Utgå ifrån en vision eller affärsidé Beskriv problembakgrund – konkreta behov, problem, utmaningar, dröm! Vad är nuläget och vad är önskat läget? Vad är er lösning och dess kund- och affärs nytta? Hur ta sig dit? Förslag på lösning (marknadsmix) och analys av fördelaktiga egenskaper och potential Analysera lösning i förhållande till problembakgrund med SWOT-analys PEST-analys (av makro och mikromiljön) och Konkurrensanalys (Porters modell) Ansoffs matris (hur passar lösningen in i förhållande till verksamheten i övrigt) Nuvarande försäljning, Marknadens storlek och tillväxtpotential (BCG-matris?) STP-process: Matcha segment med erbjudande Vad ska känneteckna köpbeteendet? Vem vill ni ha som drömkund? Vad är ert kunderbjudande? Hur och varför kommer målgruppen att köpa? Hur vet vi att vi har valt ett lönsamt segment? Eventuell marknadsundersökning! Hur vill ni att lösningen ska uppfattas som? Hur ska lösningen se ut och planen verkställas? Ett konkret handlingsprogram och ett tidsschema Vad ska göras? Vad måste beställas? När och i vilken ordning? Och av vem? Särskilda kompetenser? Marknadsbudget – en prislapp på marknadsplanen Vad väntas marknadsplanen kosta? En kostnadskalkyl för genomförande! Vilka intäkter eller fördelar uppnår ”företaget”, ”varumärket” eller ”projektet”, på kort och lång sikt? Utvärdering och rekommendationer

Krav på marknadsplan En produkt ni vill sälja, som typ konsultuppdrag! Max 12 sidor exkl bilagor, 1½ radavstånd, fontstorlek 12 … Relevant, trovärdigt och begripligt (nyttig och genomförbart) Kommunicera det viktiga effektivt; kom snabbt till saken! Var saklig! Skilj mellan vad som är fakta och vad som är egna åsikter Använd gärna fotografier i er beskrivning och analys – fota av t ex produkten eller platsen ni valt att undersöka. Hur ser reklambilden ut? Hur ser personalen ut? Egna iakttagelser! Undersök marknaden! Använd kursens begrepp, modeller och referensramar Hänvisa gärna till sekundärkällor eller tidigare gjorda undersökningar om du inte gör en egen marknadsundersökning Bygg era resonemang kring bra sammanfattande bilder