Harvardmodellen Vad, hur och varför?

Harvardmodellen – principstyrd förhandling Utvecklades av Roger Fisher, Bill Ury och Bruce Patton vid Harvard Negotiation Project och presenterades i ”Getting to Yes”, första gången 1981. Översatt till 25 språk och har lästs av miljoner, det vanligaste verket om förhandlingsteknik på affärs- och juridikutbildningar världen över. Målet är att nå en överenskommelse som tar hänsyn till båda parternas mål och intressen – istället för en situation där någon vinner på att vara hård eller förlorar på att vara snäll och vika ned sig. Metoden har använts i oräkneliga stora och viktiga förhandlingar i hela världen: fredsförhandlingar, handelsavtal etc.

Harvardmodellen – principstyrd förhandling En förhandlingsteknik som fokuserar på de båda parternas mål och intressen och inte på parternas första positioner. Förhandling baserad på rimlighet och begripliga principer, inte på hårdhet eller mjukhet. Syftet är att hitta gemensamhet och en överenskommelse båda parter blir nöjda med, d.v.s en win-win situation Detta till skillnad från den stereotypa synen på förhandling, där en part vinner och den andra förlorar. ”Att prata om vem som vinner i en förhandling är ungefär lika dumt som att prata om vem som vinner i ett äktenskap.”

Vad gör en förhandling bra? Den bör leda till en klok överenskommelse, om det är möjligt att komma överens. Den bör vara effektiv Den bör förbättra relationen mellan parterna – allra minst undvika att försämra den

Hur bidrar Harvardmodellen och fokus på principer till bra förhandlingar? Genom att fokusera på mål och intressen istället för på positioner Genom att skilja på sak och person Genom att skapa/utreda en mängd olika alternativ innan man beslutar vad som ska göras Genom att förhandlingen utgår från objektiva kriterier istället för de olika parternas viljor Deltagarna bör se sig själva som samarbetspartners arbetande mot ett gemensamt mål, där de alltid attackerar problemen, aldrig varandra.

Varför ska man undvika positioner? Ju mer man fokuserar på enskilda positioner, desto mindre uppmärksamhet riktas till parternas bakomliggande motiv. Om en förhandling blir en fight om två skilda positioner finns risken att man möts mittemellan, i en lösning som ingen av parterna är nöjda med, istället för att utforska gemensamma intressen, mål och möjligheter. Riskerar leda till dåliga relationer, eftersom parterna blir motståndare snarare än samarbetspartners.

Varför är det viktigt att fokusera på mål och intressen? En position är någonting du bestämt dig för, dina intressen och mål är det som ligger bakom ditt beslut Du kan fråga vad din motpart är intresserad av och göra tydligt att du inte vill att de ska försvara sig – du vill bara kunna förstå dem bättre. Berätta öppet om dina egna intressen, så att det blir lättare för din motpart att förstå vilka mål du vill nå. Tala med målet att den andre ska förstå dig, gör det tydligt att ni jobbar för att nå ett gemensamt resultat. Sätt frågan framför svaret: berätta om dina intressen och resonemang innan du kommer med slutsatser och förslag Allt detta skapar mer ömsesidighet och bättre förståelse – och alltså bättre förutsättningar att nå en klok förhandlingslösning.

Hur gör man för att skilja på sak och person? Sätt dig själv i den andres situation och försök förstå varför de tänker, känner och agerar som de gör. Var öppen med att känslor finns och påverkar oss alla, våga prata om dem Diskutera era upplevelser av situationen med varandra – ibland glöms det bort för att det inte upplevs som ett hinder Skyll aldrig problem på den andre, utan var tydliga med att ni behöver lösa dem tillsammans. Var hård mot problemen men vänlig mot dina medmänniskor.

Varför är det viktigt att skilja på sak och person? Människors känslor och ego riskerar att kopplas till sakfrågan De riskerar då att ta förhastade beslut på grund av svallande känslor, eller orimliga beslut för att rädda sitt ansikte och inte framstå som svaga Detta kan leda till att man kastar beskyllningar fram och tillbaka, jagar syndabockar och får en ständigt värre relation, istället för att arbeta tillsammans för en lösning som gör båda parter nöjda.

Varför är det viktigt att skapa och utreda alternativ innan man tar beslut? För att undvika förhastade beslut: om du är snabb att rikta kritik mot förslag, eller att bara söka ett enda ”rätt svar” är risken stor att du missar möjligheten att hitta ett klokt beslut bland många alternativ För att undersöka möjligheten att baka en större kaka tillsammans, istället för att bara dela upp den som redan finns. Alla förhandlingar har gemensamma intressen – var tydliga med dem ”Jack Sprat could eat no fat, his wife could eat no lean - and so betwixt them both, they licked the platter clean.”

Varför är det viktigt att utgå från objektiva kriterier? Förhandlingen måste handla om den sakfråga som behöver lösas, inte på de olika parternas styrka och temperament Objektiva kriterier ger bättre förutsättningar att förstå varför man kommer till olika slutsatser och om de slutsatserna är rimliga eller inte Objektivitet skapar en atmosfär av rättvisa, likabehandling och ömsesidighet – parterna spelar efter samma regler

MEN

Vad händer om din motpart har mer makt än du? All förhandling sker för att komma till en bättre lösning än parterna kan få om de låter bli att förhandla BATEF: Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning – tänk igenom vad dina alternativ är om det inte går att nå en lösning Ju bättre BATEF du har, desto mer makt har du Tänk på din motparts BATEF, om den är så bra att de undviker förhandling, försök att påverka den.

Vad händer om din motpart spelar fulspel? Peka ut vad fulspel (osanningar, vägran att samtala, press, personangrepp, extrema krav, ständigt ökande krav) Be motparten förklara varför de tycker att fulspelet är rimligt, vad de vill uppnå Fortsätt rikta fokus mot den sakfråga du vill lösa och de metoder du upplever som bäst för att lösa den

Sammanfattning Principstyrd förhandling är viktigt eftersom det hjälper oss att skilja på sak och person, att fokusera på mål och intressen istället för positioner, att skapa och komma fram till bästa möjliga alternativ och att förhandla utifrån objektiva, begripliga kriterier. Detta ger oss goda förutsättningar att nå kloka överenskommelser när det är möjligt, vara effektiva samt skapa och upprätthålla goda relationer med de människor vi förhandlar med.