M. Hernant (2010)

Butikens ekonomiska resultat… Marknadsbaserat resultat (försäljningsvolym, antal kunder, genomsnittsköp, marknadsandel) Produktivitet (försäljning per arbetstimme, försäljning per kvadratmeter) Finansiellt resultat (Bruttovinst, bruttomarginal, driftskostnader, driftsresultat, lönsamhet) M. Hernant (2010)

Butikernas lönsamhet… M. Hernant (2010)

De mer eller mindre lönsamma butikerna… M. Hernant (2010)

Den nödvändiga förutsättningen… Erbjudande som upplevs ge ”värde för pengarna” Konsumenters betalningar KONSUMENT BUTIK M. Hernant (2010)

Butikens värdeplattform… Kvalitet i köpupp- levelsen Värdelinjen Prisnivå M. Hernant (2010)

Butikens ”beteende”… Marketing mix-skolan (Borden 1953) ”Sexhörningen” Geografiskt läge Sortiment Pris Service Människor Kommunikation M. Hernant (2010)

Samspelet som ger lönsamheten… LOKAL EFTERFRÅGAN OCH LOKAL KONKURRENS Konsumenters butiksvals- beteende Butikens marknads- föring Bruttovinst- procent Kostnader Tillgångar Försäljning Bruttovinst Vinst Lönsamhet M. Hernant (2010)

Produktivitetsmodellen… Försäljning per lagerkrona GMROI X = Bruttovinst per lagerkrona X Varulager per kvadratmeter ”Säljtryck” = Brutto-marginal (%) X Försäljning per kvm GMROS = Bruttovinst per kvadratmeter = Arb.timmar per kvm ”Serviceintensitet” X Försäljning per arbetstim. GMROL X = Bruttovinst per arbetstimme

Fyrfältare per kategori… Låg GMROI / Hög GMROS Hög GMROI / Hög GMROS Låg GMROI / Låg GMROS Hög GMROI / Låg GMROS G M R O S H ö g L å g L å g H ö g G M R O I M. Hernant (2010)

Fyrfältare per kategori… Låg GMROI / Hög GMROS Öka ytan och acceptera en låg (lägre) GMROI. Se över sortimentet på varu-grupps- och produktnivå. Hur förhåller sig fördelning av yta till GMROI? Hög GMROI / Hög GMROS ”MORE” Öka ytan, öka säljtrycket, ex-pandera sortimentet. Låg GMROI / Låg GMROS Minska ytan, minska sortim-entet. Men: Driver produkter kund-ström? Hög GMROI / Låg GMROS Öka säljtrycket. Expandera sortimentet på existerande yta eller behåll sortimentet på en minskad yta. G M R O S H ö g L å g L å g H ö g G M R O I M. Hernant (2010)

Fyrfältare per kategori… Låg GMROL ? ”Fixa schemat” Hög GMROL ? Mer service, mer personal Reducera personal G M R O S H ö g L å g L å g H ö g G M R O I M. Hernant (2010)

Fyrfältare per produkt… ”Vi behöver dem men vi gillar dem inte.” Förbättra marginalen. Försiktiga prishöjningar? Inköpsvillkor? Behåll de bästa, eliminera övriga ”Stjärnorna” Kräver uppmärksamhet. Aldrig slut-i-hyllan. Överväg mer yta, ökat säljtryck och expanderat sortiment. Identifiera kompletteringsprod. ”Eliminera eller fixa” Åtgärder för att ge mera bruttovinstkronor. Se över prissättning och inköpsvillkor Behåll marginal, öka volym Se över prissättning tillsam-mans med leverantörer. Överväg annan placering i butiken. Promotion i butik. A N T L S Å D Många Få L å g H ö g B r u t t o m a r g i n a l (%) M. Hernant (2010)

Destinationsprodukter Egen bruttovinst Kundström-skapande Indirekt bruttovinst Destinationsprodukter Skapar kundström och ger butiken en bild av ”dominerande” butiksvalet. Stärker butikens image. Kärnprodukter Skapar inte stor kundström men stärker bilden av butiken som ”dominerande” butiksvalet. Stärker butikens image. Impulsprodukter Kompletterar kundens köp genom att möta ett oplanerat behov/önskemål. Konceptprodukter Butiken har inte en dominerande ställning men kategorin stärker imagen av ”komplett” erbjudande och möter kompletterings- eller ”tillfällesbehov”. Trafikbyggare Signalerar högt värde för pengarna, driver kunder till butiken och skapar tydliga ”cross-shopping”-möjligheter. Komplementprodukter Ger ett samlat erbjudande kopplat till ”trafikbyggare”.

Destinationsprodukter Visual merchandising Kommunikation Promotion Sortiment Destinationsprodukter Visa övertydligt för att dra folk till ytan. Kommunicera för att stärka ”domin-ansen”, öka mark-nadsandelen och stärka trovärdig-heten. Sätt konkurrens-kraftiga priser och promota för att hålla eller öka marknads-andelen. Komplett med A- och B-märken. Djup för att undvika ”slut-i-hyllan”. Kärnprodukter Behöver inte vara på A-ytor men ska visas tydligt för att signalera ”dominans”. Som ovan. Impulsprodukter Placera på A-ytor men komplicera inte den visuella presentationen. Ingen egen kommunikation men eventuellt som del av ”paket-lösning” Pris för hög GMROI. Ingen promotion. Prioritera A-märken. Undvik slut-i-hyllan. Konceptprodukter Placera på B-ytor. Lagom nivå för att underhålla kund-ernas kännedom. Pris och promotion för tillräcklig GMROI. Minimalt sortiment.

Visual merchandising Kommunikation Promotion Sortiment Komplementprodukter Placera nära destinations-produkter och trafikbyggare. Uppmuntra korsköp mellan olika kategorier. Prissätt för att öka vinsten i butiken. Lagom sortiment av A- och B-märken. Trafikbyggare Skylta tydligt för att betona närvaron. Kommunicera tydligt för att skapa kundström. Pris för att maximera kund-strömmen till dräglig GMROI. Promota ofta. Djupt sortiment av högtrafiksprodukter. Undvik ”slut-i-hyllan” men över-investera inte.

Samspelet som ger lönsamheten… LOKAL EFTERFRÅGAN OCH LOKAL KONKURRENS Konsumenters butiksvals- beteende Butikens marknads- föring Bruttovinst- procent Kostnader Tillgångar Försäljning Bruttovinst Vinst Lönsamhet M. Hernant (2010)

mikael.hernant@his.se F r å g o r ? S L U T mikael.hernant@his.se F r å g o r ? M. Hernant (2010)