Hur lång är en timme?

Överens om förväntningar Strategisk nivå – Varför? Taktisk nivå – Vad? Operativ nivå – Hur?

Överens om beslutsorganisation VILL SKA VETA BESTÄMMA

Vad ska det kosta? Affärsmål – omsättning 20 miljoner Snittaffär värd 500.000;-- Avslut. Antal affärer för att tjäna 20 miljoner 40 st Antal offerter, var tredje offert blir affär 120 st Antal besök, var tredje besök blir offert 360 st Antal leads, var tionde leads blir besök 3.600 st Antal kontakter, var tionde kontakt blir leads 36.000 st Kostnad DR 100;-- x 36.000 = 3.6 miljoner kronor

Debiteringsprinciper Offert som följer processen Timmar Värde Livslängd Spridning Strategi Kreativitet Produktion Distribution Uppföljning

Säljande offerter Säljande och begriplig även för den som inte var med på ert möte. T ex inköpsavdelningen. En inledning med intresseväckare, en kort sammanfattning och målet med offerten. Påminn om det ni faktiskt är överens om: Kundens situation, specifika behov, problem, krav och önskemål. Hänvisa till den godkända motbriefen De avgörande kriterierna; obs-värde, klirr i kassan, synas och påminna, trygghet, totalekonomin osv

Säljande offerter 2. Arvodet som inte är produktion. Samma oavsett om enheter tillkommer eller tas bort Strategi: Analys av konkurrenter, varumärket, positionen, problemet, behov, omvärld, målgrupp, mål osv B. Kreativt koncept: Tonalitet, Moodboards, idékoncept, presentation av skisser

Säljande offerter 3. Arvodet per enhet. Kunna ta bort och lägga till enheter utan att allt förändras Pris för leverans, inte timme/titel C. Produktion Texter, Medverkan vid fotografering, Upphandling av underleverantörer, Tidplanering, Korrekturhantering osv

Säljande offerter 4. Exklusive Exempel: Moms, Frakt, Ändringar efter tredje korrektur Kundändringar som påverkar tidplanen Inköp som ej kunnat förespås vid offertdatum Bildrättigheter Adaption till andra kanaler Repro, Retuscher

Säljande offerter 5. Avslutning Inte slentrian! Ange skäl till varför kunden ska agera NU! Referenser och andras erfarenheter

Säljande offerter 6. Formen Gör den luftig och lättläst Vanliga brister: Långa, tunga meningar med en torr och opersonlig text För mycket detaljer, tekniska uttryck, reservationer Dålig finish och paketering

Argumentera rätt Man kan inte tycka fel Vinna diskussionen men förlora kunden Invändning är inte samma som NEJ TACK Bekräfta + Öppen fråga

Ja, man kan tycka det är mycket pengar, men… + … har du tänkt på allt du får? / … utslaget per kund blir det endast X … denna annons kan du använda som butiksmaterial, brev till kundklubben = …nu talar vi om er position på marknaden (de riktigt stora värdena) - … låt oss då se vad vi kan ta bort

Lycka till med ett riktigt roligt arbete! Gunilla Bergh Bidemar gunilla@engagemarketing.se 0705-640641