THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE INDUSTRIELL FÖRSÄLJNING Nathalie Rashed (natra287)
VILKA VAR DE VIKTIGASTE LÄRDOMARNA FRÅN CASET? Det är viktigt för säljande företag att prioritera relationsskapande med kunden och lyckas bygga upp ett förtroende. En god relation skapar ett större värde för kunden, vilket leder till en stark konkurrensfördel. Goda personliga relationer är viktiga för att skapa en god affärsrelation, då det finns en stark korrelation mellan dessa. Det är viktigt att kontinuerligt – och inte bara i krissituationer – vårda relationen och uppmärksamma kunden genom personligt bemötande. Säljande företag måste ha en förståelse för maktbalansen och kunna omvandla en eventuellt pågående maktkamp till ett samarbete. För att erhålla en långsiktig win-win-relation kan det vara förmånligt för det säljande företaget att tillfälligt acceptera en win-lose-situation och erbjuda kunden ett ”ekonomiskt stöd” i övergången till ett nytt varumärke. Ett bra utformat erbjudande bygger på en säljares förståelse för kundens organisation, hur verksamheten bedrivs samt vad kunden vill få ut av sina affärsrelationer. För att kunna leverera ett värdefullt erbjudande till kunden är det viktigt att försöka få samtliga delar av värdekedjan att förstå erbjudandet och välja sina prioriteringar utifrån ett större perspektiv istället för att bara se till sina egna mål.
VAD VAR POSITIVT/NEGATIVT MED SEMINARIET? Väldigt uppskattad och rolig undervisningsform. Borde användas oftare och i fler kurser. Seminariet hade kunnat ligga tidigare i perioden (före försäljningscaset) för att jämna ut arbetsbelastningen. Intressant case. Lärorikt att diskutera i storgrupp och höra andras synpunkter på samma problem nya infallsvinklar. Vissa deltar mer aktivt än andra, därför hade kanske lite mindre grupper varit bättre. Bra att Jakob hela tiden ledde diskussionen åt rätt håll och gav utrymme för kort diskussionspaus. I slutet av seminariet hade 15 minuter kunnat ges för en utförlig sammanfattning av de slutsatser som gruppen kom fram till och för att mer ingående jämföra med det faktiska utfallet.