Fastighetsförmedling som profession Fastighetsmäklaren är en utpräglad mellanman som har en roll i en överlåtelseprocess. Mervärdet för säljare att anlita mäklare – kan vara en kombination av högre pris och snabbare avslut. Mäklarens tjänst som kunderna köper är fördjupad kompetens inom olika sakområden; förädlad information och riskkontroll. Endast fastighetsmäklare kan lägga upp objekt på Hemnet (ägs delvis av fastighetsmäklarna). 1

Kundens behov driver affärerna Fastighetsmäklaren har två typer av kunder: Hushållen som konsumenter av bostäder. Företag och personer som idkar näringsverksamhet där objekten huvudsakligen utgörs av jord- och skogsfastigheter, hyreshus med bostäder och lokaler eller industrifastigheter. Lagstiftningen kring fastighetsförmedling är uppbyggd för att ge hushållen som bostadskonsumenter service av god kvalitet och ett grundläggande skydd mot oseriösa mäklare med låg kompetens. Av 6 300 registrerade fastighetsmäklare i Sverige är ca 95 % huvudsakligen sysselsatta med förmedling av bostäder. 2

Kundens behov driver affärerna Sverige har en stor andel hyresrätter samt att vi har bostadsrätt som upplåtelseform. Ägarlägenhet finns numera även i Sverige, dock bara kopplat till nyproduktion. Svensken flyttar i genomsnitt ca 10 gånger under sin livstid. Påfallande ofta är det ungdomarna som flyttar. Efter fyllda 30 år är också rörligheten relativt liten för de som bor i småhus. Flyttningarna sker till stor del inom den lokala bostadsmarknaden. Ca 1,3 miljoner svenskar flyttar under ett år och ska finna bostad på marknaden. En nyproduktion på ca 35 000 lägenheter/år klarar ca 5 % av omflyttningen. Merparten av hushållen måste alltså finna sitt nya boende i det existerande bostadsbeståndet. 3

Kundens behov driver affärerna Bostadsmarknaden är i huvudsak en lokal marknad. Sakta ökar antalet svenskar som äger bostad utomlands, likaså ökar andelen från utlandet som köper bostad här. Mäklaren på bostadsmarknaden för i regel ett uppdrag från en säljare. Uppdraget är att finna en köpare och arrangera överlåtelseprocessen. Köparen kan i sin tur vara säljare och mäklaren blir en aktör i en lång och komplicerad flyttkedja med många parter. Hushållet som flyttar har i regel ett behov av information och service som sträcker sig utöver själva transaktionen av bostaden. Hjälp inför visning, flytt, städning m.m. 4

Kundens behov driver affärerna På den kommersiella fastighetsmarknaden har inflytandet från internationella investerare ökat. Efter finanskrisen år 2008 har internationella investerare i stort utsträckning lämnat Sverige. Den kommersiella marknaden är kunderna professionella och har andra behov jämfört med bostadskonsumenterna. I varje större affär sker en noggrann riskanalys – en så kallad due dilligence. Internationella investerare placerar i stor utsträckning pensionskapital. Syftet är i regel att finna en placering i fastighetstillgångar som ger en spridning av risker räknat på den totala placeringen. Due dilligence Total riskanalys; tekniska, miljömässiga, legala och ekonomiska risker bedöms av experter. Särskilda finansieringsformer och beskattningseffekter styr formerna för överlåtelsen. Att förmedla kommersiella hyresfastigheter, jordbruk- och skogsfastigheter kräver särskild kompetens. 5

Mäklaren som aktör i en servicesektor Fastighetsmäklaren – en aktör och servicepartner i bygg- och fastighetssektorn, med ett vidgat perspektiv - en aktör i samhällsbyggnadsprocessen. Mäklaren tillhandahåller en sammansatt tjänst, kopplat till överlåtelseprocessen. En sällanköpstjänst, då antalet husaffärer är begränsat över hushållets livscykel. Kärntjänsten i mäklarens utbud är oberoende av företag. Skillnader mellan mäklarföretagen hur man utför tjänsterna, bemöter kunderna, skapar legitimitet, sätter pris på tjänsterna etc. Varumärkesbyggande blir allt viktigare för branschens aktörer. Mäklarföretagens omfattande annonsering i dagspress – en fortlöpande kamp om marknadsandelar och nya kunder. Vem som får agera som fastighetsmäklare finns fastlagt i lag. En viktig samhällsfunktion, en del i ett uttalat konsumentskydd. 6

Mäklarens institutionella ram Avses dels de lagar som direkt reglerar verksamheten, dels de organisationer och företag som dominerar. Förhärskande kulturer och värderingar. Viktig institution – statliga Fastighetsmäklarnämnden, bevakar att mäklarna följer god fastighetsmäklarsed och avgör vem som kan registreras som fastighetsmäklare. Fastighetsmäklarnämnden registreras enskilda personer. Konsumentverket har bevakning på bostadssektorn. Fastighetsmäklarlagen (1995:400, rev 2003:456) den viktigaste lagen. Mäklarna arbetar i företag som tenderar att bli allt större och rikstäckande. Ett antal stora företag dominerar (Svensk Fastighetsförmedling, Fastighetsbyrån m.fl.), de medelstora försvinner, och det finns ett stort antal små företag. Fördelar i både storskalighet och i småskalighet. 7

Mäklarens institutionella ram De flesta mäklarföretag medlemmar i Mäklarsamfundet. Fastighetsmäklarförbundet – mäklare i mindre företag. Hemnet och Bovision – störst på bostäder & fastigheter. Stängda för privatpersoners annonsering, andelen själv-säljare minskat från 30 % till under 10 % i storstäderna. Nya marknadsplatser för privatpersoner (ex. Blocket). Jord- och skogsfastigheter, främst hos LRF Konsult. Informationsteknologin skapar nya affärsmöjligheter. Lantmäteriverket – utvecklat många tjänster, information från offentliga databaser. (fastighetsregistret, fastighetstaxeringsregistret, lagfartsregistret) SCB – ex. detaljerad statistik avseende flyttmönster och köparekategorier. Boverket – information från bostads- och byggmarknaderna. Kunskap om innehållet i dessa register är fundamental för den som arbetar med fastighetsförmedling. 8

Mäklarens arena – bostads- & fastighetsmarknaderna Marknader för rättighetsöverlåtelser Knippen av rättigheter som talar om hur man får använda egendomen, upplåta och överlåta densamma. Äganderätt till småhus. Nyttjanderätt till en bostadsrättslägenhet. Mäklarens roll – göra överlåtelseprocessen enkel, transparent och kostnadseffektiv. Vilka priser som noteras och hur många objekt som omsätts avgörs av demografiska faktorer tillsammans med den allmänna ekonomiska utvecklingen uttryckt via främst ekonomisk tillväxt och ränta. Potentiella marknaden för mäklare – utgörs av det totala fastighetsbeståndet, ett marknadsvärde på ca 8 000 miljarder kronor 2010/2011. 9

Mäklarens arena – bostads- & fastighetsmarknaderna Mäklarens direkta marknad – omsättningen i form av köp. Samlade omsättningen år 2010 ca 200 miljarder kronor. Ca 100 miljarder för 80 000 bostadsrätter. Ca 100 miljarder för 50 000 småhus. Ca 10 miljarder för 10 000 fritidshus. Antaget att 180 miljarder av den totala omsättningen involverar mäklare kan den totala provisionen beräknas till 2-3 % av detta belopp, d.v.s. 4 till 6 miljarder kronor. Fördelat på ca 6 000 fastighetsmäklare, innebär det en omsättning i snitt på 600 000 – 1 000 000 kr per mäklare och år. Omsättningen på den kommersiella marknaden är svårare att uppskatta – en stor andel av affärerna avser aktiebolag, handelsbolag etc. 10

Förmedlingsprocessen Förmedlingsprocessen för bostäder består av tre steg: Intag Försäljning Avslut Standardupplägg – varje objekt som tas in för försäljning marknadsförs och säljs i en ny affär. Alternativ – mäklaren identifierar samtliga kunder som går på visning, eller på annat sätt söker bostad. Mäklaren systematiskt samlar information om potentiella köpare. 11

Standardupplägg – förmedlingsprocessen för småhus och bostadsrätter Intag Förmedlingsuppdrag – direkt från säljaren alt. offertförfrågan. Uppdragsavtal tecknas, ev. klausul om ensamrätt. Genom av fastigheten med säljaren, ofta används checklista. Informera säljare om upplysningsplikten avseende dolda fel etc. Överenskommelse med säljaren om de närmare villkoren. Insamling av information från offentliga register. Marknadsplan , objektbeskrivning & boendekostnadskalkyl. Marknadsföring via internet, tidningar, skyltfönster etc. Intag Förvånansvärt få säljare verkar utnyttja möjligheten att förhandla om mäklarens provision . Ev. klausul om ensamrätt gäller till att börja med i tre månader. Kan vara; marknadsexponeringen, utgångspris, inom vilket intervall avslut kan ske. Inteckningar, servitut, nyttjanderätter, gemensamhetsanläggningar, planförhållanden etc. 12

Standardupplägg – förmedlingsprocessen för småhus och bostadsrätter Försäljning Visning av objektet. Individuella finansieringsplaner och boendekostnadskalkyler. Rådgör med potentiella köpare om kostnader för köpets fullbordan, undersökningsplikten, besiktning etc. Slutförhandling om pris, tillträde etc. Assisterar med bankkontakter och skrivning av köpekontrakt. Avslut. Likvidavräkning och köpebrev. Bistår med lagfartsansökan. Köparen tillträder fastigheten/lägenheten. Avslutar uppdraget, arkivering av handlingar. Försäljning Tips om ”homestyling”. 12. Ev. ”svävarvillkor” diskuteras. 13

Standardupplägg – förmedlingsprocessen för kommersiella fastigheter Säljaren upphandlar en mäklare. Uppdragsavtal tecknas. I samråd med säljaren formuleras ett prospekt som beskriver fastigheten tekniskt, juridiskt och ekonomiskt. En marknadsföringsplan upprättas. Ett urval av köpare lämnar indikativa bud. Ett mindre antal köpare ges möjlighet att slutförhandla. Närmare besiktning kan utföras av de som slutförhandlar. Intressenter utför ev. en due dilligence, systematisk riskkontroll. Köparna lämnar slutbud. Säljaren väljer en köpare, slutförhandling. Köparen ordnar finansiering. Köpekontrakt skrivs. Fastigheten tillträds. Processen kan ta flera olika vändningar och även dra ut på tiden. Due dilligence, systematisk riskkontroll – teknik, miljö, juridik och ekonomi. I detta sammanhang räknas den svenska fastighetsmarknaden som en av de bästa i världen avseende transparens och transaktionskostnader. 14

Mäklarrollen i ett teoretiskt perspektiv Det särskilda teoriområde som beskriver relationen mellan säljare/köpare och uppdragstagare kallas principal/agent. Principalen är säljaren eller köparen. Mäklaren är agent. Teorin byggs upp genom antagandet att olika parter har olika kompetenser och information, finns s.k. asymmetrisk information. 15

Principal/Agent teorin – vinkling mot fastighetsförmedling Den asymmetriska informationen uttrycks av att säljaren är den som vet mest om fastigheten som ska säljas. Säljaren stort informationsövertag; tekniska fel i byggnaden, störande grannar, andra typer av saker. Tekniska fel (Jordabalken): säljaren upplysningsskyldighet och köparen undersökningsplikt. Säljarens första problem inför val av mäklare – veta vem som ska väljas, mäklarens egenskaper är dolda för säljaren. Mäklaren försöker skapa legitimitet. Säljaren andra problem – att veta vad mäklaren egentligen gör inom ramen för sitt uppdrag. Den svenska mäklaren ska enligt fastighetsmäklarlagen agera som en oberoende mellanman och ta tillvara både säljarens och köparens intresse. Mäklarens ersättning i form av provision – anses skapa incitament för mäklaren att skapa både en snabb affär och ett högt pris. Detta gynnar i regel både säljaren och mäklaren. 16

Forskning om fastighetsförmedling Den akademiska forskningen sker nästan enbart i USA. Vad som kan komma påverka mäklaren de närmaste åren: Det mesta talar för att provision baserad på försäljnings-priset är överlägsen alla andra betalningssätt. Ska säljaren agera själv eller anlita en mäklare? Forskningen säger att ”det beror på”. Mycket tyder på att mäklaren med sin marknadskännedom och sitt kontakt-nät lockar flera spekulanter som bidrar till ett högre pris. 17

Forskning om fastighetsförmedling Tiden för marknadsexponering – anses indikera dels marknadsläget och dels mäklarens skicklighet. Exponeringstiden kan också påverkas av utgångspriset. En för lång exponeringstid kan göra att köparna uppfattar att det är något ”fel med objektet”. Auktioner – ifall förfarandet innebär att fler köpare är med i budgivningen, kan man anta att priset ökar. 18

Forskning om fastighetsförmedling Hur kunderna värdesätter mäklarnas tjänster – det yttersta kvalitetstestet är om kunden rekommenderar mäklaren till sina vänner och bekanta. Mäklarföretagens ekonomi - studier pekar på att företagen är för små för att vara kostnadseffektiva. Faktorer som gör att mäklare tjänar pengar – det är antalet nedlagda timmar som ger intäkter och att man ska sälja kommersiella fastigheter. Längden på utbildningen, storleken på den ort som man jobbar på. 19

Utvecklingstendenser på marknaden för mäklartjänsten Pågående akademisering och professionalisering ger underlag för en snabb utveckling av mäklarbranschen. Global marknadsplats för attraktiva fastigheter – investerare och konsulter sätter ramen för förmedlingsprocessen. Förväntad ökad internationalisering av privatmarknaden. Påverkar mäklarbranschen avseende företagsformer, utbildningskrav, språkkunskaper etc. Vi går mot en internationell standard för begrepp och förfaranden inom fastighetsförmedling. Internationaliseringen, hand i hand med, utvecklingen av informationsteknologin. 20

Utvecklingstendenser på marknaden för mäklartjänsten Utvecklad överföringskapacitet – kundkontakter och visningar kan ske i realtid i hela världen. Budgivning och avslut kan ske över distans. Informationsteknologi skapar möjligheter för helt nya typer av företag och en ökad konkurrens. System med elektroniska signaturer skapar låga transaktionskostnader för överlåtelsen. 21

Utvecklingstendenser på marknaden för mäklartjänsten En lagändring som möjliggör försäljning av sidotjänster – kommer att ha stor betydelse för mäklarföretagen. Hela tjänstepaket kan utformas, på ett sätt som påminner om facility management, fastighetsförvaltning. Mäklarlagen i nuvarande utformning – en form av minimiåtagande för mäklaren. De flesta mäklarföretag har anpassat sitt serviceutbud till lagens nivå. Närliggande vore en utveckling av fullständiga beslutsunderlag för bostadsköparen. Förebilden kan vara den ”due dilligence” som används vid förvärv av kommersiella fastigheter. Internationaliseringen och en öppning för sidotjänster – ger mäklarbranschen möjligheter att växa samman med den sedvanliga fastighetskonsultbranschen. Dock med fokus på att tillgodose bostadskonsumenterna med ett brett utbud av kvalificerade tjänster. 22