Sveriges ledande el-teknik grossist ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson

Agenda Elektroskandia och lite historik. Hur använder vi ABC? Erfarenheter av ABC

Historik 1904 1997 2008 1904 Asea IM bildas 1917 Elektroskandia bildas 1962 Sammanslagning 1967 Centrallagret byggs 1997 Hagemeyer förvärvar Asea Skandia 1999 Asea Skandia blir Elektroskandia 2000 Etablering i Kina 2006 Förvärv av Cardi Belysningsspecialisten AB 2008 Sonepar förvärvar Elektroskandia 1904 1997 2008 3

Affärsidé Marknadsföra och sälja elprodukter, elsystem, industri- förnödenheter och hushållsmaskiner. Erbjuda tekniskt stöd och service. Tillhandahålla elbranschens effektivaste materielleveranssystem. Affärsidé 4

Våra affärsområden Omsättning 5 350 KSEK, 220 000 artiklar Elinstallation, 2250 MSEK Industri, 1600 MSEK Utility, 700 MSEK Återförsäljare, Bygg och Fastighet, 800 MSEK Omsättning 5 350 KSEK, 220 000 artiklar 5

Elektroskandias ABC modell ca. 35.000 kunder ca. 2.500 leverantörer ca. 220.000 artiklar Ca. 38.500 artiklar i lager 750 anställda 47 butiker Ca. 140 kostnadsställen 4.600 aktiviteter (ca 100 generiska i bibilioteket) 1.050 activitets kostnadsdrivare Ca. 3.1 miljoner orderrader

Activities and processes ABC-basics: 100% OpEx allocated Operating expenses Resources Activities and processes Cost drivers 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx Beslut togs att införa ABC kalkylering med fokus på Kundlönsamhet. Vi ville veta vad våra interna aktivitetet och processer kostade och göra allt för att vara så effektiva och kostnadsmetvetna som möjligt. Products Invoice rows Customers Cost objects 100% of OpEx

Activitets costdrivers Kund relaterade ( antal ) Kundmöten Kund besök Kund kampanjer Fakturor Försäljning Antal gånger på förfallolistan (past due date)

Order Orderrader Enheter på orderrader Leveranser Offert rader Activitets costdrivers Order relaterade ( antal ) Order Orderrader Enheter på orderrader Leveranser Offert rader Order i retur Stopp (spec. freights)

Hur använder vi ABC i praktiken? Kunder Produkter Analysera lönsamhet per kund / produkt Skapa win-win relationer Open book prissättning Reducera kostnad per leverantör Förbättra intern/extern effektivitet

Hur använder vi ABC i praktiken? Vi skapar kund- & produktanalyser som tas fram var 4:e månad Detta främst som följd av våra kundavtal

Användare av ABC-information Affärsområdeschefer Säljchefer Säljare Inköpschef Inköpare Produktchefer CFO Controllers CEO Totalt ca. 50 personer genomför djupare analyser

ABM Varje säljare får analysera ABC resultatet för sina kunder. Produkt- & inköpschefer får analysera ABC resultatet för sina produkter & leverantörer.

Exempel på kundlönsamhetsanalys Teoretisk vinst i urvalet >35% högre än det nuvarande 20% av kunderna står för >130% av vinsten Om de 5% värsta kunderna förbättras till 0% nettomarginal ökar den totala vinsten med >25% Diskutera runt siffrorna, teoretisk vinst > XXMSEK (OBS på Nettonivå!!! På 9 månaders best ingång - 1/9-00 tom 30/4-01), verklig 59. Vad skulle hända om man tackade nej till de sista 80% av ordrarna? Vän av ordning skulle argumentera att även de sämsta ordrarna ger omkostnads-täckning (dvs ger tillskott över täckningsbidrag). I det korta perspektivet är detta naturligtvis korrekt, men inte i det långa. På ett längre perspektiv kan man säga upp personal, ställa av verkstadsyta osv. (Aggressiv argumentation) Vad skulle hända om man lyckades räta upp endast ett fåtal ordrar, säg de värsta 5%-en? (=se gul kurva) (mjukare argumentation) Svar: vinsten ökar med >25% (från xx,x till xx,x MSEK) Motsvarande övning, fast med endast de sista 1%-en ger en ökning med resultatet om 20%. (från xx,x till xx,x)….varför inte föreslå kurser i projektledning…... 5% av kunderna står för 100% av vinsten

ABM: Förändra och utveckla! Skydda -80 -60 -40 -20 20 40 60 80 100 Utveckla Förändra Identifiera kostnads- strukturen Höja priser Förändra kundens beteende Kontrollera kostnaderna Sänk inköpspriser

Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder Vi kan med denna information fokusera analysen på de aktiviteter som driver kostnaderna. Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder

ABC Implementeringsstrategier, Kunder ”ResultatJägarna” Beskrivning: större kunder vi inte tjänar pengar på. Stor volym liten täckning Mål: behåll som kund men öka resultat genom process & marginal fokus. Åtgärder: Förbättra processen Kund plan Gemensamma produkter, leverantörer och inköpsrutiner Gemensam front mot leverantörer för förbättrade villkor på volym E-handel, orderstorlek, egna produkter Avtal med processbonus Pris sätting av tjänster ”Elitlaget” Beskrivning: större kunder som ger oss bra resultat. Kunderna är lojala, men inte alltid nöjda. Våra viktigaste kunder. Mål: Förstärka kundrelationen. Bli strategisk affärspartner (om vi inte redan är det). Åtgärder: Lansera Relationsprogrammet ”Elitlaget” innehållande Kundplan Uppföjning / Driftsmöte vart kvartal med säljchef/AO-chef Utvidgad säljstatistik Dedikerade säljresurser (under säljansvar) Deltagande i ”Strategiråd” Sociala sammankomster tillsammans med andra i Elitlaget ABC Resultat <0 0-5% >5% Omsättning >50 MSEK` ”Talangerna” Beskrivning: kunder med potential för både ökad volym och intjänande Mål: Primärt öka resultatet , sekundärt volymen Åtgärd: E-handel, orderstorlek, frakter, reklamationer) Huvudavtal med volymbonus i trappsteg Prishöjning på lågfrekventa / anskaffnings varor Lokal uppföljning 5-50MSEK ”Juniorerna” Beskrivning: mindre kunder med liten potential för ökad volym Mål: effektivisera vår egen resursförbrukning mot dem Åtgärder: Standardiserade ramavtal för pris och uppföljning Butik/innesäljare/Telemarketing som ersättning för säljbesök Prisjustering med ökad marginal är i fokus <5 MSEK

Hur använder vi ABC externt mot kunder? Vi analyserar alltid ABC resultatet De kunder som vill kan vi skriva avtal med baserat på ABC Kunder med ABC-avtal går vi gemensamt igenom resultatet och föreslår gemensamma förändringar hos båda parter Med ABC kan vi se förbättringspotentialer hos våra kunder och leverantörer

Vi konfronterar icke vinstgivande kunder! När Elektroskandia har höga kostnader (negativ ABC vinst) så har kunden troligen också lika höga kostnader i sin affärsprocess. Genom att arbeta med ABC analysen tillsammans med kunden kan vi spara pengar på båda sidor! Skapa en WIN-WIN situation! Det räcker inte att vara det snabbaste, mest slimmade och effektivaste bolaget. Man är beroende av att alla sina handelspartners också är snabba, slimmade och effektiva. Detta skapar behov för samarbete.

Exempel: Influera kundens beteende Bonus 5% på alla inköp Volym bonus 1,5% >15 MEUR or 2% >16, 5 MEUR Order premium: >500:- = 1,5% (existerande) >2000:- = 2,0% (nyhet 1) E-handel / EDI order: 1,5% (nyhet 2) Plannering: Dag 2 leverans eller senare = 1% (nyhet 3) Bonus som styr kundernas köpbeteende. ABB-YIT the engineering company was an unprofitable customer. Vi förlorade 1,2 MEUR ett år. Efter att ha analyserat ABC resultatet och implementerat förändringarna så blev ABB en lönsam kund, även om det var en liten positiv marginal så var den i alla fall inte negativ.

Fakturor Beteendet skall belönas och synliggöras på en gång, när det händer!

Vad får vi ut av ABC/M? Mäta kostnader och lönsamhet för kunder, produkter, tjänster och säljkanaler etc. på ett annat sätt. => mer verklig lönsamhet (närmare ”sanningen”) Identifiera vilka faktorer det är som driver kostnader och lönsamhet => förståelse för vad som påverkar lönsamheten Vad säger företag som infört ABC

Resultat? Vi har kunskap om våra: kunder produkter leverantörer interna processer Kunskap ger goda argument vid avtalsförhandlingar Ökad förståelse, transparens och tilltro för varandras arbetsuppgifter i värdekedjan Längre kontrakt med stora kunder Knyter kunderna/leverantörerna närmare oss

Erfarenheter… Prioritet på kunder före leverantörer är bra för motivationen, men tar mer tid och resurser Prioritet på leverantörer: snabbare resultat ur pris- och villkorssynpunkt Större industriella kunder/leverantörer är de första att ta till sig ABC Mindre kunder kanske inte har samma resurser för ABC och ser inte fördelarna på samma sätt

Tack för er uppmärksamhet! ABC SPRIDER LJUS ÖVER ERA AFFÄRER! Kunder & Produkter Tack för er uppmärksamhet!