“De nya affa ̈ rsrelationerna – fra ̊ n produkt- till funktionserbjudanden” Artikel skriven av Staffan Brege, Daniel Kindstro ̈ m och Per-Olof Brehmer Industrial Marketing & Supply Chain Management 722A29 Presentation av Anna, Jenny, Monika och Sara

Agenda De nya affärsrelationerna Paradoxen Hotbilden - ökad transaktionsorientering Motbilden - ökat tjänsteinnehåll i ett funktionsåttagande Utökat tjänsteinnehåll - utmaningar IKT och tjänster - ökat värde och djupare relationer Utveckling av affär och företag Tjänstefieringsprocessen VOLVO - artikelns exempel och aktuellt exempel Diskussionsfrågor

De nya affärsrelationerna “När leverantörer fördjupar relationen till sina kunder genom att erbjuda en mera heltäckande lösning, där leverantörernas affärsmodell mera blir att tjäna pengar på en installerad bas av kunder under hela livscykeln än att ägna sig åt nyförsäljning, uppstår det som kallas “de nya affärsrelationerna”.”

Paradoxen Ökad konkurrens → ökade transaktioner i affärsutbyten? De nya affärsrelationerna → hög grad av intima affärsrelationer mellan levarantörer och kunder?

Hotbilden - ökad transaktionsorientering ●Lågpris konkurrens ○Hot låglöneländer ●Offentlig upphandling ○Transaktionsorienterad modell ●Centraliserade inköp ○Ignorerar tidigare relationer ●Elektronisk handel ○Stor marknad med köpare och säljare ●Pressad lönsamhet ○Kortsiktighet

Motbilden- ökat tjänsteinnehåll i ett funktionsåtagande ●Trend mot tjänstefiering ○Flygtimmar istället för motorförsäljning ○Linde/AGA Gas - “säljer problemfri leverans av gas och även förbrukningsstatistik och rapporter som minskar kostnader och effektiviserar” ●Dock - ej genomtänkt helhetsåtagande ○Svårt att ta betalt för mervärde

Motbilden- Från produkt till komplext erbjudande

Utökat tjänsteinnehåll - utmaningar Utmaningar o Kulturellt betingade → Skapa mätbarhet, förändra synsätt o Organisatorisk design o Underskattning av kostnader → betona LCC o Kalkylproblem

IKT och tjänster - ökat värde och djupare relationer ●Informations- och KommunikationsTeknologier ○fjärrövervakningstjänster ■informationssamlande, problemsökning & -lösning ● På distans → skalfördelar & snabbare responstid ○automatiserad personalisering ■av rapporter och hemsidor ● Skapa extra värde med liten kostnad Värdeskapande o Relationsstärkande

Utveckling av affär och företag Tjänster → Kortsiktiga vinster, ej långsiktigt värdeskapande Kundvärde: “bundling” o Större värdeskapande + Bättre maktposition i värdekedjan Produktföretag jmfr. med tjänsteföretag o fördelar: bättre kundrelation, större produktkunskap & livscykelperspektiv o nackdelar: ej kunskap gällande tjänsteverksamhet, oflexibel & uppstartskostnad

Tjänstefieringsprocessen Steg 1: Kartläggning nuvarande situation Steg 2: Utvecklingsprocess Steg 3: Försäljningsprocess Steg 4: Leveransprocess (inkl användning och drift)

Volvo Bussar - artikelns exempel Från hård till mjuk produkt Separata erbjudanden → Servicepaket Identifiering av kundsegment→ skräddarsydda lösningar→ fokus på lönsamhet Mål: Knyta kunder närmare

Ett empiriskt exempel ●BSR Svenska AB → Kan inte utföra service VOLVO → Säljer licensavtal

Frågeställning ●Är detta ett sätt för VOLVO att lägga beslag på eftertjänsterna? Eller är det säkerhetsaspekter som är anledningen?

Diskussionsfrågor ●Hur långt är företag villiga att gå för att knyta kunderna till sig? ●Vilka effekter skulle sådana handlingar kunna leda till?