050228/eal Värdeskapande som livsstil Tetra Pak Business Support Sture Karlsson

050228/eal TP101, 0102JH “A package should save more than it costs”

050228/eal TP105, 0102JH

050228/eal We commit to making food safe and available, everywhere Tetra Paks vision är också vår vision Vi har vår affärsidé Vi har vårt motto Vi har våra vägledare

050228/eal Några fakta från 2004 Försändelser75,000 Måltider Flyttningar (personer)1.750 Löner Brandlarm Byggnadsyta m Omsättning SEK million 520 Anställda 200

050228/eal Värde?  Värde för ägarna  Värde för kunderna  Värde för oss själva  Värde för samhället  Värde för mig Värde för vem?

050228/eal Hur mäts vår framgång Vinst Nej Tillväxt Nej, jämför med Systembolaget Bäst eller näst bäst på alla Benchmarks Externt och inom GLOBUS Klient-, Brukar- och Medarbetarundersökningar* Samma mål som Tetra Pak har för externa kunder 16 Tetra Pak bolag och brukare Högt ESI  Högt CSI och USI Loggboken Bevakning och analys kostnadsbesparande och värdeskapande åtgärder * Klient=Client Satisfaction Index (CSI) * Brukar=User Satisfaction Index (USI) * Medarbetare=Employee Satisfaction Index (ESI)

050228/eal 400 lite av varje Sex erbjudanden Femton ”För dig som”

050228/eal Samla alla produkter i erbjudanden (urval) Arbetskläder Varuautomater Biluthyrning Blanketter och arkiv Byggprojekt Catering Datorer Ekonomi Gästrestaurang HR Konferensservice Kontorsflytt Kontorsförnödenheter Kassatjänster Lokaluthyrning Lokalutveckling Löneadministration Möbler Lunchmatsalar Posthantering Materialhantering Shop Reception Fastighetunderhåll Telefonleasing inkl. växel- & telefonistservice Fleet management Recycling

050228/eal Till- och omb Infrastruktur (el, teknik, data, värme, vatten, avlopp, kyla,tryckluft Flaggning Utsmyckning Energirådgivning ProduktionsteknikAvfallshantering Parkeringsplatser Snöskottning Myndighetskontakter Kafé Gröna växter Lokaler Underhåll Säkerhet Till- och omb Trädgård Konsult i fram- tidens kontor Drift- och underhåll In- och utpassage Projekthjälp Behovsanalys Utflyttning Flyttservice Bygg- nation Ventilation Lokalplanering Gardiner Städning Inflyttning Byggledning Förhandlingsstöd Lås Hyresavtal/kontrakt Gratis rådgivning Ett boende Erbjudande – ett exempel

050228/eal

För dig som… - En mikrosegementering Roll eller situation

050228/eal Identifierade FDS:er

050228/eal Checklista för innehåll

050228/eal Lätt att jobba med oss Ett telefonnummer som varumärke Produktblad och SLA Pitch

050228/eal Ett telefonnumme r 1234/phone En e-post address 1234/mail Husvärdar 1234/web e-handel 1234/support centres Färre & tydligare kontaktvägar

050228/eal Värdet av att veta vad man får Produktblad på ORBIS 80+ på svenska Service Level Agreements 198 SLAs

050228/eal TPBuS andel av Servicetjänster Tetra Pak bolag, total kostnad för Servicetjänster Vi arbetar med att öka värdet genom Pitch Kostnadsbesparing för Tetra Pak

050228/eal Pitch analysen STEG 0 FÖRSTA KUND KONTAKT  Kund väljs ut  Boka upp möte med kund  Win – Win  Inköpsanalys  Kundkunskap  Kunduppdatering  Kundspecifikt material  Redan gjort  Nytt STEG 1 KUND INVENTERING STEG 2 MATERIAL INSAMLING  Presenterar Pitch tillvägagångssätt inkl tidplan  Går igenom kundens inköp och jmf/bm med andra TP bolag  Lämnar över insamlat material STEG 3 FÖRSTA MÖTET MED KUND  Dokumenterar  Fastställa åtgärdsansvarig  Dokumentation till kunden STEG 4 ÅTGÄRDS SPECIFIKATION  Vad ska göras?  Vem tar hand om det? STEG 5 FÖRBÄTTRINGS FÖRSLAG  Konkreta åtgärdsförslag  Genomförande STEG 6 UPP- FÖLJNINGS MÖTE 1 månad STEG 7 TYDLIGT AVSLUT  Genomförda besparingar  Besparingar på gång 6 månader STEG 8 HUR GICK DET

050228/eal Analytiker Proaktivitet Se möjligheter Partnerskapare Kunskap om kundens verksamhet Intern TPBuS kunskap Ekonomikunskap Vilka pitchkompetenser behövs Person B Person A Förtroendeskapare Förstå kundbehovet Doer Struktur o dokumentation Affärsmannaskap

050228/eal Hårda Lokalytor Postrundor Tele Catering Frakt Transport Kontorsmaterial Arbetskläder Lokalvård SLA Deras inköp externt Pitcharbete med hårda värden ger mjuka effekter Mjuka Förtroendeskapande Förstå kundens behov Partnerskapande Omhändertagen prioriterad Få förståelse för TPBuS Kunden får insikt i vad det är de får för sina pengar

050228/eal Besparingar/värdeökningar är färskvara Driver proaktiviteten Inför kund kunna visa vilka besparingar som gjorts Ger tydlighet och transparans Bidrar till att ett mind set skapas snabbare Instrument för måluppfyllelse Betydelse av loggboken

050228/eal Dokumentera noga den värdeökning du anser framkommit Analysera vilka effekter detta ger hos kunden Olika kunder värderar olika - det upplevda värdet kan vara större än en kostnadsbesparing Visa på goda exempel hos andra kunder Leda värdeökning i bevis

050228/eal “Vi tvingas leverera mindre eller till ett lägre pris” “Vi kan inte ändra vår verksamhet så snabbt” “Detta har vi tittat på tidigare men det gick inte” “Det är ändå rätt sätt att arbeta – vi blir effektivare” ”Verksamhetsansvariga har börjat se Pitch som en väg att nå ut till kunderna i ett specifikt ärende. Reaktioner internt

050228/eal “Ett proaktivt arbetssätt” “Vårt förtroende för TPBuS har ökat” “Varför har ni inte arbetat så här tidigare?” “Vi har fått en insikt om vad vi verkligen beställer av er” “Snabb återkoppling” Kunden vill inte se sig som ‘avslutade” Reaktioner hos kund

050228/eal Kommunicera internt – skapar både mindset och delaktighet Dokumentera allt Ställ krav på införandetider/avslut Intern benchmarking mellan våra kunder En arbetsinsats för både Kund och TPBuS Ett arbetssätt – ej projekt Vara väl påläst och förberedd – inger förtroende Aldrig gå i försvar Återkomma till redan Pitchad kund med synergieeffekter Hade inte kunnat göras av extern leverantör Viktiga erfarenheter

050228/eal Vilken är Målgruppen? Vilka behov har den? Hur skapar vi värde? Skilj på egenskaper och nytta!

050228/eal Fem gånger ”På vilket sätt?”

050228/eal Frigöra tid för annat Var och en expert på sitt Garanti för att jobbet blir gjort kortare leveranstid sparar tid Betalar bara för utnyttjad tid Ett samtal- en ingång Blir av med problemet leveransens delar hänger ihop en leverans istället för fler säkrare leveranstid Enhetlighet ger enkelhet Överblick att veta vad man får enkelt lätt paketerat Flexiblare tryggt Att någon som kan det har tänkt åt mig fast pris, all included Bekvämare kortare beställningstid för mig som kund slipper administration kunskapen om konsumtion och kundbehov tar hand om variationerna kundnapassad profilanpassad Miljöhänsyn säkerställda resursutnyttjande slipper oroa mig tydligt vad jag har beställt Bättre price/value Skalfördelar för hela bolaget optimalt resursutnyttjande standardisering --> volym & effektivare processer --> lägre pris Utnyttjat spetskompetens

050228/eal Grundläggande värden Enklare eller billigare Trygghet eller Tillhörighet eller Att själv kunna göra ett bra jobb

050228/eal Teoribildning Maslows behovstrappa Sex/sömn/mat/grupp/ego Means-end chain Illustrerar koppling mellan egenskaper och värde/positiva konsekvenser för brukaren Kansei Att bygga in känslor och värden i en produkt

050228/eal Tetra Pak Business Supports vägledare Nr 1 (6) Officiell version: Vi har bara ett VÄRDE om vi skapar VÄRDE Inofficiell version: Om du inte skapar värde är du värdelös

050228/eal Sture Karlsson