Case ABB, FG Wilson and Caterpillar Industriell försäljning – TEIE42 Linn Johansson (Linjo767)
Vilka var de viktigaste lärdomarna från caset? Goda relationer och ett starkt förtroende för leverantören är viktigt för att skapa långa relationer. Stort engagemang från leverantörens sida i uppstarten av en försäljning och hjälp vid övergången kan vara mycket betydelsefullt för kunden och en av anledningarna till att kunden väljer just det företaget. Ärlighet och underhåll av relationer bör ske kontinuerligt. Relationer får inte tas för givet. En balans mellan centraliserat och lokalt inköp är viktigt för att bevara personliga relationer. Förståelse för kundens organisation är viktigt för att kunna utveckla en lösning som skapar värde för respektive kund. För ett globalt företag är det viktigt att ta hänsyn till de kulturella skillnader som kan uppkomma. En fungerande KAM-organisation är i många fall viktigt vid försäljning.
Vad var positivt/negativt med seminariets upplägg? Lärorik och rolig undervisningsform. Ger mycket att få vara med och diskutera och höra andras åsikter. Verklighetsanknytning på caset gjorde det mer intressant. Bra ledning av Jakob och bra tempo. Detaljer som man själv inte funderat över kommer upp till diskussion och att många olika aspekter inom försäljning gick att diskutera gjorde caset mycket intressant. Negativt Stor grupp och därmed svårt att få alla lika delaktiga, därför kanske en mindre grupp vore att föredra. Tidsmässigt borde caset ligga tidigare i kursen, på så sätt kan mer tid läggas på att läsa in sig på caset. Fler frågor att reflektera över innan caset hade gjort det lättare att vara mer delaktig i diskussionen. Svårt att svara direkt på frågorna utan att fundera. Men samtidigt är denna undervisningsform ett bra sätt att träna på det.