Försäljning! Johan, Patrik, Per

En presentation över ämnet: "Försäljning! Johan, Patrik, Per"— Presentationens avskrift:

1 Försäljning! Johan, Patrik, Per
Vi vill börja med att tacka er för att vi fått inblick i ert företag. Det har varit väldigt intressant att se hur er organisation mår. Vi som har tittat närmare på försäljningen är:……………………………….. Ni har en välmående försäljningsavdelning utan några större brister, men vi har valt ut dessa områden.

2 Fokus områden 1. Utrymmesbrist 2. Beg. hantering 3. Mötesrutiner / CSS
Vi kommer att gå igenom dessa områden och ni får gärna anteckna och komma med frågor efter vår presentationen.

3 Utrymmesbrist Problem: 1.Anläggningen är för liten.
2.Finns för dåligt med P-platser på tomten. 3.Beg. måste stå ute. Ingen plats inomhus.

4 Anläggningen är för liten
Då alla märken kommer med fler och fler modeller så kommer utrymmet för begagnat att bli ännu mindre.

5 Skiss på anläggningen

6 Parkeringen är proppfull! Tur om man hittar en P-plats

7 Hur löser vi problemet? Personalparkering på andra sidan gatan?
P-garage för 50 bilar?

8 Personalparkering vid Bårsta fältet?

9 Situationsplan Kostnad P-garage ca :- per plats. Vilket ger ca :-

10 Anläggningen v Personalparkering v Garage v Begagnat

11 Våra Beg. förslag Bygg ut befintlig lokal?
Hyra lokal på annat ställe i Södertälje? Kostnad ca 1 miljon om året för 1000kvm. Göra ett Din bil outlet i Stockholm Syd?

12 Beg. hallen för liten, max ca 60 bilar inomhus, ca 90 Bil utomhus!

13

14 Förslag tillbyggnad 7% räntekostnad på 17 miljoner = :- per år.

15 Begagnat hantering….. Oslipad Diamant?
Per visade förslaget på en utbyggnad till en viss kostnad. Tror ni att vi kan räkna hem det här och tjäna mer pengar….

16 Bakgrund Hantering av beg bilar är ett stort problemområde.
Ni har stora möjligheter att förbättra er på området. Det ger även bra ”spinoff” effekter på andra avdelningar. Jag upplever det som att ni själva tycker att det är ett stort problem, kanske framförallt logistiken. Ni har hela tiden för mycket bilar i lager. Det finns bra möjligheter för att kunna förbättra på avdelningen Det ger en bra effekt även på övriga avdelningar, om allt sköts på rätt sätt! 16 16

17 Begagnatförsäljning För många beg bilar i lager i förhållande till säljytan = 166 bilar 31/ Var befinner sig bilarna? 56 bilar i hallen Ni har för många bilar i lager, framförallt i hänsyn till den yta som ni har. Bilarna står för länge innan de blir sålda, det innebär mera kreditkostnader, mindre parkeringsplatser och mycket frustation när man knappt vet var alla bilar finns någonstans. Det speglar av sig i hallen som även blir uppställningsplats med en hel del bilar som är smutsiga och allmänt ofräscha! Det är svårt att få tag på en säljare för det är för lite personal. 17 17

18 Lagerdagar 96 lagerdagar i snitt på bilarna. T.ex.
Audi A4 Avant TUH 455 = 404 lagerdagar Audi A4 Avant UPK 971 = 391 lagerdagar

19 Ordning & Reda Rörigt i hallen, för lite personal och en del bilar är smutsiga och inte attraktiva

20 Ökad försäljning 2008 ? Det saknas målstyrning.
Trots detta har ni en fin trend med en ökad försäljning med 96 bilar från 714 bilar 2006 till 810 under 2007.

21 Förbättringsåtgärder
Få ner antal lagerdagar. Lämna konstateringsstadiet! Inför stark målstyrning, Sätt mål, totalt för avdelningen och även individuellt, bryt ner dessa till kvartal, månad och veckovis. Följ framförallt upp detta! Får ni ner antal lagerdagar så får ni mindre bilar i lager, mindre kreditkostnader och kan fokusera bättre på de bilar som finns. Det blir mer en reflektion av hur det går, istället för att ha järnkoll på hur ni hela tiden ligger till och kan göra åtgärder i tid. Inför en stark målstyrning där man sätter mål på avdelning och personliga mål, bryt ner dessa till kvartal, månad och per vecka. Framförallt måste det hela tiden följas upp. 21 21

22 Att göra Anställ en begagnat chef!
Sätt Mål på volym, lagerdagar & brv. Mät och sätt mål på ledtid, från inbyte till klar i hallen. Ansvarsfördelning, alla ska veta sina områden. Bilarna måste vara hela, rena och attraktiva. Anställ en beg ansvarig som kan lägga ner sin själ i avdelningen. En person som brinner för begagnat, coacha sina säljare och se till att de har järnkoll på volymmål, lagerdagar och omsättningshastighet. Då kan Pelle fokusera bättre på Audi som bör vara hans huvudområde. 1000 bilar som volymmål och ett mål på max 60 lagerdagar. Mät och sätta mål på ledtider, från när bilen blir inbytt till att den står färdig i hallen. Gör en ordentlig ansvarsfördelning, där man sprider ut ansvaret på hela avdelningen. Det skapar stimulans och delaktighet. Alla bilar som står i hallen måste exponeras på rätt sätt, en förutsättning för detta är att bilarna är hela, rena och attraktiva! 22 22

23 Förslag på mål Öka antalet beg från 810 till 1000 bilar
Snurra beg lagret 6,6 ggr istället för 5,3 150 beg. Bilar i lager Öka bruttovinsten med 1% 55 lagerdagar i snitt 10 dagars ledtid Klar i hallen = Annons med bild på nätet

24 Logistikmall

25 Beg. hantering Åtgärd 1. efter 30 dagar Åtgärd 2. efter 60 dagar
F.ch går igenom med berörd personal Prisjämförelse Åtgärd 2. efter 60 dagar Prisreducering, efter diskussion inom gruppen Åtgärd 3. efter 90 dagar = Bilen ska bort

26 Resultat :- besparing i räntekostnader :- besparing i värdeminskning :- ökad bruttovinst :- kostnad för begagnatchef :- i ökad provisionskostnad :- i utbyggnadskostnader Den här resultatberäkningen är baserad på 1000 sålda begbilar med bilar som står 60 dagar i snitt. Kalkylerat på 7% ränta och 1,5% i värdeminskning samt räknat på 2007 års medelvärde på bilar samt volym och resultat. 26 26

27 Förbättrat resultat! :-

28 MÖTES RUTINER

29 Nu läge Din Bil S-tälje Fasta Tider ? Agenda ? Protokoll skrivare ?
Kallelse ? Uppföljning ? Enligt Säljcheferna så finns det idag fasta tider men när vi har pratat med en del av säljarna så är det lite si&sådär med den saken. Möten sker mer i mån av tid inte kontinuerligt. Någon agenda skickas nästan aldrig ut utan det kommer på mötet. 29

30 Fördelar mötesrutiner
Proffsigare mot kund Delaktiga i beslut Informationsflöde Planering Medvetenhet Mindre missförstånd

31 Förbättringsåtgärder
Fasta dagar och tider för möten Agenda mailas ut till alla kallade Sekreterare utses före varje möte Starta alla möten med föregående mötes protokoll Uppföljning av mål och dom beslut som är tagna Mötesprotokollet ska mailas ut till alla deltagare senast 2dagar efter mötet Som vi ser det så måste DBS börja ha möten mer kontinuerligt och ha fasta dagar och tider så att både säljarna och säljcheferna kan planera in detta och förbereda sig. Agenda,tid och plats på veckomöte, månadsmöte, Individuella mötet och kvartals mötet bör vara utmailat i outlooken till berörd personal senast 4dagar före mötet så man kan förbereda sig inför mötena. Krav på svar från deltagarna bör vara senast 2dagar före mötet och har dom då en övrig fråga som man vill ta upp så ska den vara med i svaret. Sekreterare bör antingen en stående eller ett rullande schema på deltagarna fastställas så fort som möjligt så slipper man 5 min tjafs i början av varje möte om vem som ska vara sekreterare. Jag har själv en positiv upplevelse av att låta sekreterare jobbet gå runt så att alla får vara delaktiga. Viktigt att man går igenom föregående protokoll ser till att alla har gjort vad dom skulle plus att alla känner att det verkligen blir något av dessa möten. Följa upp dom mål som är satta på gruppen hur vi ligger till mot budget, det får gruppen att känna sig mer delaktiga i total volymen och det höjer team-moralen när man även har gemensamma mål att kämpa mot. Låta dom som har fått en uppgift redovisa hur det har gått låta dom vara aktiva Den som har haft sekreterar rollen ska se till att protokollet mailas ut så att alla kan läsa igenom detta och eventuellt komma med synpunkter. 31

32 Morgon möte Varje vardag 10-15 min Säljchef med berörd personal
Avrapportering föregående dag Rapport för händelser under dagen

33 Nyckeltals förslag Kundkontakt Provkörningar Ny-utlämnade offerter
Uppföljda offerter Sålda bilar Levererade bilar Vi skulle även vilja att ni mäter KK och dörrklick men som vi har förstått så har alla olika tolkningar på vad en kk är. PK redovisas varje morgon på mötet med en körkortskopia. Ny offert redovisas varje morgon möte Uppföljda offerter redovisas varje morgon så att man ser att dom nya offerterna inte faller ur utan att dom har blivit uppföljda Sålda bilar rapporteras varje morgon Levererade bilar rapporteras varje morgon Mål bör sättas på PK, nya offerter och sålda bilar veckovis med uppföljning 33

34

35 Veckomöte 1ggr per vecka Ca 30 min Säljchef med berörd personal
Genomgång föregående möte Sammanställning av veckan som gått mot budget och sätta nya mål. Genomgång lagerstatus Genomgång av kommande veckas aktiviteter och annonser Övriga frågor Alltid samma dag samma tid 35

36 Månadsmöte Sista vardagen i månaden Ca 1 timme
Säljchef med berörd personal Samma agenda som veckomötet CSS status CRM status Utfall mot månads mål + sätta nytt månadsmål Eventuellt bjuda in andra avd. Gå igenom kommande aktiviteter från G.A samt egna aktiviteter CSS status genomgång av senaste rapporten, hitta åtgärdsplan för framtiden, se över dom åtgärds planer som finns uppfylls eller om någon är onödig. CRM kolla hur säljarna ligger till med uppföljning 5-dagar efter lev, med att koppla förare, dessa 2 frågor är väldigt bra att kolla säljarna att dom gör det dom ska. Att sätta nya månadsmål utefter hur vi ligger till + hur månaden ser ut antal arbetsdagar semester, utbildning.mm. Man sätter sig ner i gruppen och gör en analys av månaden. Här ska även kunna finnas utrymme för att bjuda in exempelvis servicemarknaden för diskussion tex när det kommer en ny bilmodell 36

37 Individuella samtal 1ggr per månad Säljchef med berörd personal
Genomgång föregående möte Utfall mot uppsatt budget Förbättrings/ Förändrings åtgärder Sätta nya mål för nästa månad CSS Övriga frågor Tidsåtgång är väldigt individuellt allt från 30min till 1timme beroende på hur det har gått och hur den privata biten ser ut. Viktigaste mötet av alla. 37

38 Kvartals möte 4ggr per år Ca 1timme VD med hela företagets avd. chefer
Budget dragning företaget totalt Omvärlds analys Resp. avd chef drar sin avd. utfall mot budget. Övriga frågor Här får alla en bild av hur företaget går mot budget mot närområdet och landet totalt sett . Man får också en inblick i hur övriga avdl går. 38

39 Dom ”5 mötena” Morgonmöte Veckomöte Månadsmöte Individuellt möte
Kvartalsmöte

40 CSS Volkswagen Aktivt mottagande Provkörning erbjuden
Kontakt 5 dagar efter leverans Totalindex Här är de 3 specifika bonusgrundade frågorna för VW samt totalindex för kundlojalitet

41 Aktivt mottagande Nuläge värde 9,2 Mål 10,4 Förslag på åtgärder:
ALLTID hälsa på kund ALLTID ett leende & vara positiv

42 Provkörning erbjuden Nuläge värde 6,4 Mål värde 8,1
Förslag på åtgärder: Fråga ALLTID kund om provkörning Se till att bilarna är på plats med tillgängliga nycklar under öppettider. Ha ”rätt” bilar i demobilsparken

43 Kontakt efter leverans
Nuläge värde 5,3 Mål värde 6,5 Förslag på åtgärd: Alla kunder SKA ringas upp senast 5 dagar efter leverans. Säljchef säkerställer i CRM & i individuella CSS rapporten att detta görs 1 gång per månad.

44 Målet är 76, Nuläge är 73

45 CSS Audi Presentation av kontaktperson Provkörning erbjuden
Kontakt mellan köp och leverans av bil Totalindex

46 Presentation / Namngivning av kontaktperson
Nuläge värde 6,4 Mål värde 8,5 Förslag på åtgärder Presentera ALLTID servicerådgivaren & överlämna visitkort

47 Provkörning erbjuden Nuläge värde 7,1 Mål värde 8,0
Förslag på åtgärder Fråga ALLTID kund om provkörning Se till att bilarna är på plats med tillgängliga nycklar under öppettider. Ha ”rätt” bilar i demobilsparken

48 Kontakt mellan köp & leverans av bilen
Nuläge värde 6,7 Mål värde 7,8 Förslag på åtgärder Kontakta ALLTID kund när bilen fått produktionsvecka samt när bilen är klar i fabrik och för att meddela leveransdag

49 Mål Audi 79

50 Demobilsparkering?

51 Säljande?

52 Kommentarer ? 1. Utrymmesbrist 2. Beg. hantering 3. Mötesrutiner / CSS
Vi kommer att gå igenom dessa områden och ni får gärna anteckna och komma med frågor efter vår presentationen.