The explanatory foundations of relationship marketing theory Shelby D. Hunt, Dennis B. Arnett och Sreedhar Madhavaram Journal of Business & Industrial Marketing 21/2 (2006) s Grupp A3 Amina, Karin, Malin & Sofia Grupp A3 Amina, Karin, Malin & Sofia

Begrepp: Relationsmarknadsföring, Strategiska nätverk och konkurrens Budskap: Samarbeta och vinn på det men bara om fördelarna överstiger kostnaderna - Relationsmarknadsföring kan öka vår förståelse för flera aspekter inom företagsstrategi Syfte: att söka efter att utveckla relationsmarknadsföringens teori genom att ställa tre ”varför”-frågor som sedan besvaras med tentativa svar. Begrepp, budskap och syfte

Innehåll Vad menas med relationsmarknadsföring? Hur kan relationsmarknadsföring indelas? Vilka fördelar finns med relationsmarknadsföring? Vilka kostnader finns förknippade med RM? Artikelns tre frågeställningar

Vad menas med relationsmarknadsföring? ”Relationship marketing refers to all marketing activities directed towards establishing, developing and maintaining successful relational exchanges” - Morgan och Hunt (1994)

Hur kan relationsmarknadsföring indelas?

Vilka fördelar för kunden finns med relationsmarknadsföring? Tilltron till företaget Att företaget delar kundens värderingar Minskade sökkostnader Den upplevda risken med marknadserbjudandet minskar RM medför ett anpassat resultat för kunden rörande behov, efterfrågan, smak och preferenser

Vilka kostnader finns förknippade med RM? Att andra eventuellt bättre marknadserbjudanden inte når kunderna Kostnader i tid och pengar vid samarbete Kunder tar ej del av sänkta priser som kommer till följd utav en standardisering av marknadserbjudanden

Frågeställningar Artikelns huvudfrågor: Varför är relationsmarknadsföring så framträdande nu? Varför ingår företag och konsumenter i relationer med andra företag och konsumenter? Varför är vissa insatser inom relationsmarknadsföring mer framgångsrika än andra?

Varför är relationsmarknadsföring så framträdande nu? Underliggande faktorer har visat sig vara att företag tenderar att vara mer serviceorienterade, mer globala, mer nischade och mer informationsorienterade Trend/ökning av strategisk nätverkskonkurrens (strategic network competition) Från flertalet kortsiktiga och ytliga relationer med flera leverantörer till långsiktiga relationer med ett fåtal partners

Varför ingår företag och konsumenter i relationer med andra företag och konsumenter? Fördelar överväger kostnader vid ingående av relationen Målet för relationsutbytet för konsumenten är att få skräddarsydda erbjudanden som passar kundens egna behov Företag ingår relationer när sådana relationer resulterar i att företagen kan konkurrera bättre. Detta innebär enligt författarna att relationsmarknadsföring handlar om strategiska val med syfte att få konkurrensfördelar Företag ingår i relationsutbyte med exempelvis individuella kunder när det medför att de kan skräddarsy sina erbjudanden

Varför är vissa insatser inom relationsmarknadsföring mer framgångsrika än andra? Mål: konkurrensfördelar genom att samarbeta Det finns åtta identifierbara faktorer inom området som påverkar huruvida satsningarna är framgångsrika eller ej:

Source: Hunt and Arnett (2004)

Egna reflektioner Tydliggör viktiga frågor inom RM Visar RM ur ett större perspektiv Framgång vs motgång