Effektiv försäljningsprocess Werner Risberg VP, Sales

Agenda Traditionell försäljningsprocess Mamuts försäljningsprocess Behovsanalys Closing 3 huvudgrupper av kunder Genomgång PPT och MBS

Traditionell försäljning Kontakt Genomgång MBS - Produktdemo Closing Hur många har solgt mjukvara? Hur många har solgt våra konkurrenter? XOR, SPCS, Hogia?

Traditionell försäljning Kontakt Möte/demo Klarlägga speciella behov Demo CD Feedback på behov (flera behov) (nytt möte/demo) Offert skickas Offertuppföljning Closing

Traditionell försäljning Tidsförbrukning under demo 3 tim 25 min Closingrate 38% Kvalitet Flera demos måste avbrytas Beslutstid Över 3 månader

Målsättning Tidsförbrukning under demo Closingrate Kvalitet Beslutstid 1 tim Closingrate 90 % Kvalitet Imponerande Beslutstid Ca 3 veckor

Målsättning Tidsförbrukning under demo Closingrate Kvalitet Beslutstid 1 tim – 1 tim 15 min Closingrate 90 % - 88 % Kvalitet Imponerande - Imponerande Beslutstid Ca 3 – 2,5 veckor

Försäljningsmodell

Behovsanalys Medvetna behov Latenta behov Speciella behov Forutsetning for en profesjonell demo Forutsetning for å dekke behov Forutsetning for å skape behov Sparer tid i alle ledd Inngir tillit

Behovsanalys Vilka system använder du i dag? Vad är du inte nöjd med i dag? Beskriv ett optimalt system för ditt företag Företaget.... System – nybörjaren, jag vill, jag vill, men får det inte till, Proffset Inte nöjd med – medvetna behov Optimalt – latenta behov

Closing 1. Be om order 2. ”Som-om” tekniken 3. ”Order form close” 5. Halv Nelson 6. Plus/minus (Duke Wellington) 7. Tredje parts hänvisning 8. Lost Sale 9. Uteslutningsmetoden

3 huvudgrupper ”Amatören” ”Jag vill, jag vill men får inte till det” ”Proffset”

”Amatören” Vad karakteriserar företaget? Gör allt ”manuellt” ”Hemmasnickrade” system Lite komplicerade krav Kom ihåg vital information Använder onödigt mycket tid, men det fungerar

”Amatören” Hur lägger vi upp försäljningen? Tidsbesparande processer Får inte få intryck av att något är svårt eller att han förlorar översikten vid automatisering Förenklad ”motorväg” Kör ut översikts-rapporter Fakturakopior, krediteringar, reskontror och automatiska posteringar Låt prospectet överta musen

”Jag vill, jag vill Vad karakteriserar företaget? Har fler system som inte jobbar tillsammans idag Ofta visioner om CRM på högre nivå Liten effektivtet Sköter ofta bokföringen Mer komplicerade krav Ofta växer företaget och behovet är ett resultat av tillväxten i företaget Vital information delas upp, och försvinner Tycker att han har investerat i IT, men att det bara har medfört problem

”Jag vill men får inte till det” Hur lägger vi upp försäljningsprocessen? Integration mellan olika moduler Bara ett ställe att lägga upp informationen på minimerar fel Noga genomgång av ”delad information”, och att informationen ackumuleras Dokument/DM/e-mail utskick Standardiserade mallar och arbetsmetoder Tidsbesparingar i förhållande till att få ut information Kan bli en exstremt nöjd kund

”Proffset” Vad karakteriserar företaget? Har system i dag Effektivt God förståelse för IT Ute efter att få ner kostnaden eller missnöjd med dagens leverantör Har ofta testat systemet noga Vet vad dom vill ha Intresserade av leverantören

”Proffset” Hur lägger vi upp försäljningsprocessen? Mindre tid på ”traditionell försäljning”, konsentrera dig på att besvara frågor Förklara logiken bakom modulerna Gör relevanta jämförelser mot andra system Låt leadet styra samtalet, var kort och konsis Visa att du har kunskap om kundens bransch/system/utmaningar Om du inte får respekt i egenskap av kunskap, svårt att closa

Frågor ? Wernerr@mamut.com