Strategiskt inköp Svante Axelsson Mobil: 070-623 64 59 E-mail: svante.axelsson@effso.se svante.ax@telia.com tisdag den 20 november 2018

Kursens upplägg 31/8 Introduktion samt grundläggande om Företagsstrategi och inköpsstrategi – Bygga strategier Affärer och andra modeller 2/9 Risk o CSR i strategiskt perspektiv samt Leverantörsmarknad och leverantörsutvärdering 9/9 Kompetens Uppsummering av teori & repetition. tisdag den 20 november 2018

Kurslitteratur Category Management in Purchasing, Jonathan O’Brian ISBN 978-0-7494-5257-5. Purchasing and Supply Chain Management, Adrian J van Weele ISBN 1-84480-024-5 tisdag den 20 november 2018

Kompletterande litteratur Professionellt inköp, Lars-Erik Gadde och Håkan Håkanson. Studentlitteratur ISBN 91-44-00692-6. Developing Sourcing Capabilities, Björn Axelssson, Frank Rozemeijer, Finn Wynstra ISBN 0-470-85012-4 Det dynamiska företaget, Abrahamsson och Karlöf ISBN 978-91-47-09675-6 tisdag den 20 november 2018

Dagens agenda Företagsstrategi och inköpsstrategi Men hur kommer man fram till en strategi? Affärer och affärsmodeller tisdag den 20 november 2018

The purchasing proces on two levels. Determine Sourcing strategy Identification of the need Functional specification Draft and conclude contract Order Receive Define evaluation criteria Negotiate Pay Receipt invoice Evaluate bids Repeat if needed Invite bids. Identify Potential suppliers Select suppliers

World Economic Development Context Impact on Procurement World Economic Development Context Company Behaviour Customers Policy CSR Values Culture Purchasing Policy Goals Suppliers Supplier markets Culture Goals Cost Risk Value Behaviour Goals Stakeholders Values Political Development Global Warming

Visionen handlar om framtiden Affärsidén styr dagens verksamhet och ligger till grund för strategier och planer Strategier och planer styr hur funktioner och projekt inriktar sina aktiviteter Affärsidén ska ge svaret på varför kunderna ska välja just vårt företag Exempel på affärsidéer: IKEA en bättre vardag Vår affärsidé är att erbjuda ett brett sortiment, form- och funktionsriktiga heminredningsartiklar till så låga priser att så många som möjligt får råd att köpa dem! Silfs affärsidé – att med hjälp av den bästa utbildningen inom inköps- och logistikprocesser höja kundernas kompetens så att deras affärsprocesser blir mer lönsamma.

Affärsidé Vilka marknader/målgrupper vänder sig företaget till? Vilka behov hos kunderna avser företaget att fylla? Säga något om produkterna/tjänsterna som ska fylla det angivna behovet Tala om hur företaget tänker gå tillväga för att uppfylla de tre föregående punkter Distinkt – rakt på sak. Inte innehålla plattityder och flummigt allmängods Svar: Vilka marknader/målgrupper vänder sig företaget till? Vilka behov hos kunderna avser företaget att fylla? Säga något om produkterna/tjänsterna som ska fylla det angivna behovet Tala om hur företaget tänker gå tillväga för att uppfylla de tre föregående punkter Distinkt – rakt på sak. Inte innehålla plattityder och flummigt allmängods

Vision Håll alltid målet i sikte Identifiera hindren och hantera dem Sätt upp delmål och kontrollera att ni är på rätt väg Vision Vision, något man vill uppnå. En vision uttrycks oftas som ett framtida tillstånd som man vill uppnå, och behöver inte uppfylla formella krav på realism, tidsbundenhet eller mätbarhet. IKEAs vision är ”Att skapa en bättre vardag för de många människorna”. Silfs vision är Väx med oss! "Silf Competence tjänster får kunderna att växa, med ökad kompetens, vilket genererar högre lönsamhet.”

(Purchasing) strategy A strategy is a plan of action designed to achieve a particular goal. Strategy is profoundly different from tactics. In military terms, tactics is concerned with the conduct of an engagement while strategy is concerned with how different engagements are linked. In other words, how a battle is fought is a matter of tactics: whether it should be fought at all is a matter of strategy. Strategy is relevant to many areas of life, from getting the right date for the school disco to running a business. For example, the goal of a company may be to increase profits: the strategy chosen might be to undertake an advertising campaign; invest in a new computer system; or adjust pricing. Source: Wikipedia

Vad är en strategi? Vision utgör en framtidsbild av hur man vill att Från boken ”Strategi” av G Roos, von Krogh J Roos Vision utgör en framtidsbild av hur man vill att företaget skall utvecklas (en ledstjärna). Affärsidé är i större utsträckning relaterad till företaget och hur det vill särskilja sig i förhållande till andra och liknande verksamheter. Mål säger något om vad som är viktigt att uppnå. Strategi är knutet till en överordnad samordning av företagets viktigaste mål, riktlinjer och aktiviteter Knyta ihop kedjan med vision ………….. Vision ofta en kortare text med ett tydligt budskap att relatera till. Vad kommer först? Strategi eller vision?? Allt är ett resultat tidigare erfarenheter och kunskaper. tisdag den 20 november 2018

Vad är en strategi? Från boken ”Strategi” av G Roos, von Krogh J Roos ”Strategi är ett medvetet sökande efter en handlingsplan som utvecklar och förstärker företagets konkurrensfördelar. För varje företag är ett sådant sökande en återkommande process som börjar med ett erkännande av var företaget står idag och vad företaget står inför. De farligaste konkurrenterna är de som är mest lika det egna företaget”. - Bruce Henderson, BCC En intressant syn på strategi Till och med en bok om strategi säger att det finns någon enkel och allmänt accepterad definition av strategi. tisdag den 20 november 2018

Strategic tools Theory PORTER Generic Classic 5 Forces KRALJIC Business models

Strategic tools Tools Spend analyze (fact and figures) DuPont (fact and figures) SWOT (analyze) And more in EFFSO Tool box (Freeware)

Strategi Det sätt man tar sig till/mot målet Med hänsyn tagen till Förutsättningarna Begränsningar Hinder Resurser

Strategi Det sätt man tar sig till/mot målet Med hänsyn tagen till Förutsättningarna - Porter, Affärside, Org. Begränsningar – Lagar, Policy Hinder – Motstånd, Kostnad, Kultur Resurser – Ekonomi, Kompetens

Porters’ generic strategy Strategic position Unique advantages According to customer Low cost position Differentiation Total Market Total cost superior position Differentiation Strategic target customer group Unique segment Differentiation Focus Cost Focus

Porter (1980) Three basic strategies leading to a distinguished market position Cost leadership main focus: continously reducing the cost price of the final product Differentiation aims at marketing products which are perceived by the customer as being unique Focus strategy aims at serving a particular, clearly defined group of customers in an optimal way The consequence of not making a choice between the strategic alternatives is that the company will be unable to build up a sustainable competitive advantage in the end-user market

Identity & Image Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Strategic advantage Unique advantages according to customer Low cost- position Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Peak Performance Bang Olufsen BMW Whole industry Total kostnads- överlägsenhet Differentiering Strategic Target group HD – Bikes Breitling, Rolex Ferrari Niche- segment Plagiarism Fokusering

Identity & Image Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Strategic advantage Unique advantages according to customer Low cost- position Much for your $ IKEA H&M Clas Ohlson Skoda Gant, Peak Performance Bang Olufsen BMW Whole industry Total kostnads- överlägsenhet Differentiering Strategic Target group Plattforms- byggare* HD – Bikes Breitling, Rolex Ferrari Niche- segment Plagiarism Fokusering

Porters femkraftsmodell Hot från nya etablerare Kundens köpkraft Leverantörens köpkraft Leverantörer Kunder Konkurrens inom branschen Hot från substitut Källa: Porter ME; Competitive Strategy: Techniques for Analysing indsutier & competitors; 1980 2009-09-25 Inköpsmodeller 25 25

Porter’s Classic business model

e chain is adding value ! Idea by Professor Sicco Santema Infrastructure Human Resource Management Margin Margin Inbound/Outbound Logistics Marketing and Sales Supply Network Mgt design/engin. Operations Services Margin Margin Idea by Professor Sicco Santema e chain is adding value !

Modeller Strategic Triangel van Weele sid. 188 Strategic Square SRM Cost Costumer service

Strategier Generic Lean Leverantörsbas strategi Struktur Singel, dual, mulipel Geografi Teknologi etc

Monczka – Purchasing Strategic Processes In – outsourcing Commodity strategy (Category Management) Organization of Supplier base SRM Integration of Supplier in Product development Integration of Supplier in order fullfillment Supplier development Cost management

Monczka – Enabling Processes Integrating Globally Strategy and Plans Organization and team strategy Globalization strategy Measuring IS/IT HR – development and training

Kraljic’s purchasing matrix as a basis for choice of strategy High Competitive procurement Leverage items Partnership Strategic items Financial impact System agreement + e-business solution Standard items Reliable supply + search alternative Bottleneck items Low Low Supply risk High Source: van Weele, Purchasing and Supply Chain Management, 2002

SWOT- Analysis Strengths Threats Weaknesses SWOT- analysis Opportunities

SWOT Strengths and Weaknesses Opportunities and Threats

SWOT analys Identifiera nyckeldrivkrafter. Dela upp dem i Identifiera Starka drivkrafter (i linje med egna drivkrafter) Svaga drivkrafter (motverkar egna drivkrafter) Identifiera Möjligheter att åtgärda svaga drivkrafter Möjligheter att stärka starka drivkrafter. Hot mot starka drivkrafter. tisdag den 20 november 2018

Inköpsstyrning

Strategi för inköpsutveckling Strategi för inköp på kort och lång sikt Mål och KPI Logistik IT Supply Strategier Personal Nuläge 2012 2013 Långsiktiga mål Process och rutiner Avtal Lev. marknad Wanted Önskad position Etablera Implementera Upprätta och implementera Kartlägg och beskriv Mät och följ upp Utveckla leverantörer Definiera och fastställ Omförhandla System utveckling Sätt mål Genomgång mallar Utbilda och rekrytera Utred behov

CEO/CFO – Map, The DuPont model Interest- Income Revenue + Cost of purchased goods Net income before depreciation - Net profit after depreciation Total Cost of sold products -  Profit margin + Cost for salary Depreciation Revenue + Other costs x ROI Store + GIP + Revenue Capital Turn over Current assets Receivables  Capital employed + + Fixed assets Cash

Freeware Toolboxes A set of templates, examples and info Lean is to use what is already there http://www.capsresearch.org/ (In English) http://tools.effso.se (in Swedish)

Förutsättningar för strategiutveckling Spendanalys Sortimentsomfattning Komplexitet Ledtid Det ekonomiska värdet Lev. marknadsanalys Konkurrenstrycket / priskänslighet Makt vs. beroende Lokal / regional / global Marknadsposition Etableringshinder Kapacitetsberoende Kritiska framgångs-faktorer Kostnadseffektivitet Lev. tid / -säkerhet Kvalitet Teknisk prestanda / unikitet vs. helhetssyn Service

Strategies Cascade Company Context Porters Generic strategies Porter 5 Forces Company Goal & General strategies CPO Purchasing Goal & General strategies Business Unit Context Business Unit Goal & General strategies Business Unit CPO Purchasing Goal & General strategies Category Management (Kraljic Analyze) Category Strategies (4 or more) Product area Strategy Product Strategy

Strategi, taktiskt och operativt. Vision / affärsidé 5 år (eller ”någon gång i framtiden”) Strategi 1-5 år (långsiktigt) Taktiskt ca 1 år (6 månader till ett år) Operativt 0-6 månader (kortsiktigt, ”det dagliga”) Tidshorisont är branschspecifik, jmf; NASA och Sony. tisdag den 20 november 2018

Bygga strategier Utgångsläge! Beskrivning av ”As-Is” Vart? Beskrivning av ”To-Be” Hur? Beskrivning av ”How”

Strategier Leverantörbas strategi Leverantörsrelations strategi Strategi för kompetensutveckling Leverantörsutvecklingsstrategi etc

Strategy - Case: “Cables for Telia” Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Strategy - Case: “Cables for Telia” High Prices need cost reduction Oligopoly Acceptable Prices (Down 20 % on 50 M$/Y)) Pretend new entries on market Update present suppliers (New behaviour & DEMO) To get someone to understand that you have to invest and then send order to remote supplier Problem/Challenge definition Problem analyze Vision/Goal Strategy Tactics Operational / Actions Obstacles and Work around

Av Nigel Slack och Michael Lewis Operation strategy Av Nigel Slack och Michael Lewis tisdag den 20 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser och leverans med marknadens krav Operation strategy Marknads- Krav tisdag den 20 november 2018

Marknadens krav – vad är det? Kund Behov Målbild förmåga Marknads position Konkurrent åtgärder Nödvändig förmåga Marknadskunskap tisdag den 20 november 2018

Målbild – förmåga. Kvalitet. Speed of delivery, Speed to market. Dependability. Flexibility. Cost Målbild förmåga Konkurrent åtgärder Marknads position Kund Behov tisdag den 20 november 2018

Exempel; målbild - förmåga Mortgage Service Associated competitive factors include… Performance objectives: Steel plant Professionalism of staff. Friendliness of staff. Accuracy of information. Ability to change details in future. Quality Percentage of products conforming to their specification Usefulness of technical advice Time for call centre to respond. Prompt advice response Fast loan decisions. Fast availability of funds Speed Lead.-time from enquiry to quotation. Lead-time from order to delivery. Lead-time for technical advice. Reliability of original promise date. Customers kept informed. Dependability Percentage of deliveries” on time in full”. Customers kept informed of delivery dates. Customisation of terms (duration). Cope with changes in circumstances (as demand). Flexibility Range of sizes, gauges, coatings, etc. possible. Rate of new product introduction. Ability to change quantity, composition and timing of an order Interest rate charged. Arrangement charges. Insurance charges Cost Price of products. Price of technical advice. Discounts available. Payment terms. tisdag den 20 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser med marknadens krav Operation strategy Marknads- Krav tisdag den 20 november 2018

Företagets resurser – vad är det? Processer (aktiviteter) Kunskaper Strategiska beslutsområden Kännedom om resurser och processer Strategiska beslut. tisdag den 20 november 2018

Genom strategin förlikas företagets resurser med marknadens krav Kund Behov Strategiska beslutsområden Kunskaper Målbild förmåga Marknads position Konkurrent åtgärder Processer (aktiviteter) Kännedom om resurser och processer Strategiska beslut. Nödvändig förmåga Marknadskunskap tisdag den 20 november 2018

Affärer Vad är att göra affärer?

Affären Vad är att göra affärer? Vilka gör affärer? Affärsformat

4 kritiska resursområden Människorna – Humankapitalet Organisationen – Strukturkapitalet Nätverket – Leverantörskapitalet Finanser – Traditionella ”kapitalet”

5 kritiska resursområden Människorna – Humankapitalet Organisationen – Strukturkapitalet Nätverket – Leverantörskapitalet Finanser – Traditionella ”kapitalet” Kulturen - ”Så här gör vi”

Andra affärsmodeller

Bostonmatrisen Hög Problembarn Stjärnor Tillväxthastighet Låg Byrackor Mjölkkossor Liten Stor Marknadsandel

Ansoffs matris Existerande produkter Nya produkter Skydda, bygg upp, marknadspenetration Existerande marknader Produktutveckling Nya marknader Marknadsutveckling Diversifiering Källa: Ansoff HI; Implementing Strategic management; Prentice Hall International; 1984

Innovationsspridningsmatrisen Latent Dynamisk Hög Leverantörsmarknad konkurrensutsatthet Låg Statisk Protektionistisk Liten Stor Spridning

Styrka-intressent-matrisen Hög Hålls tillfredställda Nyckelspelare Intressentinflytande Låg Minimal konsultation Informeras Låg Hög Intressenivå

Tidig leverantörsinvolvering (ESI) Armlängdsutveckling (leverantören utvecklar på uppdrag) Strategisk utveckling (kund-leverantörs- Samarbet) Hög Leverantörsansvar Rutinutveckling (utförs av den som för Stunden är bäst lämpad) Kritisk utveckling (’in house’) Låg Låg Hög Utvecklingsrisk Källa: Wynstra, Ten Pierick, Management of supplier involvement in new product development, Europepan Journal of Purchasing and Supply Management, Vol 6, 2000, sid 49-57.

Nätverksanalys Design 60 dagar Anbudsgivning 45 dagar Byggnation Exteriör 20 dagar Överlämnande 1 dag Elentreprenad 10 dagar Målning 15 dagar Markarbeten 30 dagar

Mönster för strategisk utveckling Källa: Johnson & Scholes 2002

Mönster för strategisk utveckling Kontinuerliga förbättringar Strategiskt utveckling Set back pga misstag Sedan bättre pga ”learning by doing”

Företagsstrategi blir Inköpsstrategi Organisationsstruktur Strategi typ Verksamhets- ledning Målstrategier/Org.strategier T ex genomföra en omläggning. Affärsstrategier T ex introduktion av en ny produkt Funktionella strategier Rekrytering av nyckelpersonal Köpa/tillverka beslut. Leverantörsval / lokalisering senhet Det kan finnas inköpsstrategi på alla nivåer men med olika innebörd. Inköpsstrategi är funktionen inköps strategi som skall möte företagets mål. Funktions område tisdag den 20 november 2018

Inköpsstrategi – 3 dimensioner Att fastställa vad som skall tillverkas/skapas/utvecklas internt och vad som skall köpas från extern leverantör. (In-Outsourcing) Att organisera leverantörsbasen med avseende på olika aspekter och kopplingar mellan de olika förbindelserna. Att utforma lämpliga förbindelser med enskilda leverantörer mot bakgrund av vad man vill uppnå. (SRM) tisdag den 20 november 2018

Leverantörskartläggning Ekonomi – trend (nivå & jmf) Nysatsningar – R&D (F&U), produktionsanl., nya marknader – geografi & typ av kund, personal, köp av ftg. Teknikskiften Performance Kvalité Produktutveckling Kundbas analys Pris o volymutveckling Ägare – förändringar, omsättning Ledning – och organisation

Inköpspolicy

Strategisk utveckling (PCA-modellen) position Strategisk Implemen- tation Strategiska val Källa: Johnson, Scholes, Whittington; Exploring Corporate Strateg: Text and Cases; 2005

PESTLE-analys P E S T L E Politisk miljö Ekonomisk miljö Social & kulturell miljö T Teknologisk miljö L Lagstiftande miljö E Ekologisk miljö

Produktlivscykel Introduktion Avmattning Tillväxt Mognad

Inköpslivscykeln Identifiera behov Kravspeci- Avyttra fikation Köpa eller tillverka-beslut Konsumera Inköpslivs- cykeln Identifiera leverantörer (prekvalificera) Hantera avtal Leverantörs kvalificering Leverans & betalning Förhandla avtal

Thomas Kilmanns konflikttypsinstrument Hög Tävlande Samarbetande Självsäkerhet Kompromissande Tillmötesgående Låg Undvikande Låg Hög Samarbetsbenägenhet

Risk-konsekvens-matris Lagändringar Hög Sannolikhet Försening Fel i produkt Låg Konkurs Liten Stor Konsekvens

PDCA-cykeln --> ACT PLAN --> --> CHECK DO -->

Matris för leverantörers kundval Hög Utveckla / föd upp Centrera / Skydda Attraktivitet i kundkontot Låg Plåga Utnyttja Lågt Högt Relativt värde av kundkontot Källa: Steel, Court; Profitable Purchasing Strategies; 1996

Styrka-dominans-modell A och B är beroende av varandra B dominerar över A Hög B:s relativa styrka i förhållande till A Låg A och B är oberoende A dominerar över B Låg Hög A:s relativa styrka i förhållande till B Källa: Cox; Supply Chains, Markets and Power; 2002

Beslutsmatris för ’outsourcing’ Arbete med strategisk Partner för att utveckla Behåll ’in house’ och förbättra Hög Strategisk betydelse Låg Eliminera eller reducera ’Outsourca’ Liten Stor Bidrag till den operativa förmågan Källa: Greenhalgh. L; Managing Strategic Relationships, the Key to Business Success; 2001

Tidig leverantörsinvolvering (ESI) Armlängdsutveckling (leverantören utvecklar på uppdrag) Strategisk utveckling (kund-leverantörs- Samarbet) Hög Leverantörsansvar Rutinutveckling (utförs av den som för Stunden är bäst lämpad) Kritisk utveckling (’in house’) Låg Låg Hög Utvecklingsrisk Källa: Wynstra, Ten Pierick, Management of supplier involvement in new product development, Europepan Journal of Purchasing and Supply Management, Vol 6, 2000, sid 49-57.

Styrka-intressent-matrisen Hög Hålls tillfredställda Nyckelspelare Intressentinflytande Låg Minimal konsultation Informeras Låg Hög Intressenivå

Porters värdekedja Företagets infrastuktur HR - ledning Sekundära aktiviteter Teknikutveckling Anskaffning Logistik för inleveranser Verksamheter Logistik för utleveranser Marknad & försäljning Service Primära aktiviteter Källa: Porter; Competitive Advantage: creating and sustaining superior performance; 1985

Purchasing and Supply development Effectiveness/ Cumulative savings Retailers DECENTRALISED CENTER-LED Automotive Consumer electronics FUNCTIONAL FOCUS CROSS FUNCTIONAL FOCUS Food & beverages Telecom Financial services Public utilities Pharma Time Transactional orientation Commercial orientation Purchasing coordination Internal integration External integration Value chain integration Focus Activities Dilemmas Serve the Factory Clerial Order processing Initial purchasing Control of purchasing expenditure Reduce cost Commercial Tendering Negotiating Approved suppliers list Supplier base management Savings though synergy Commercial Contracting Global sourcing Contract management Ethics Total cost of ownership Cross functional buying teams Systems integration Vendor rating Performance based contracts Communication and information infrastructure Supply chain optimization Outsourcing EDI/Internet E-commmerce Cost models Social resistance Total Customer Satisfaction Customer driven activities Contract manufacturing Supplier development Global supplier network Internationlaization HRM Source: A van Weele, Purchasing and Supply Management 2002