Personlig försäljning Kap. 2 Lär känna dina kunder

Segmentering Segmentering = dela in marknaden i segment Segment = kundgrupp T.ex. Sportintresserade tonårskillar. Modeintresserade tonårstjejer.

Behovsanalys av segmentet Som säljare måste du känna till segmentets (kundgruppens) behov. Att ta reda på KUNDENS: Kunskap och erfarenhet Tidigare köp av produkten Köpmotiv (kvalitet-pris) Personlighet (tveksam, målinriktad, trendig, strikt?) Hur nära köp? (Behöver kunden mer info?)

Uppgift Gör uppgift 1, sidan 45 ”Vad måste du veta?” (jobba två tillsammans, ni har 10-15 minuter på er)

Kundernas olika personligheter Behandla varje kund som en unik person. ”Behandla inte kunden som du själv vill bli behandlad, behandla dem som De vill bli behandlade” Behandla kunden väl och samtala med dem oavsett deras personlighet. Anpassa dig så att kunden känner sig bekväm. (börja träna här i skolan, försök göra så klasskamrater och lärare känner sig bekväma). Prata med alla.

Lär känna dig själv Gör själv: Uppgift 8 Löst blad RINGA IN DE 10 ADJEKTIV SOM DU TYCKER PASSAR DIG ALLRA BÄST. VAR ÄRLIG STRUNTA I ORD SOM KÄNNS FRÄMMANDE DU HAR 2 MINUTER PÅ DIG, SÅ JOBBA SNABBT!

BLÅ person Jämför varor Säkerhet och kontroll viktigt Frågar om detaljer Formellt språk Kan verka misstänksam och försiktig. Hur bemöta en blå person? Visa att du kan dina saker Om kunden önskar, presentera fakta. En kunnig kund måste få visa vad hen kan. Låt kunden få tid att bestämma sig.

RÖD person Mycket energi Positiva Gillar snabba beslut Snabb service, på deras villkor Irriterad på långa förklaringar Hur känner man igen dem? Går snabbt i butiken Sveper med blicken Försvinner snabbt om man inte hinner hjälpa

GUL person Lätt att få kontakt med Utstrålar positivitet o glädje Känsla o kontakt viktigare än produkten Pratar gärna om sig själva Gillar beröm Bra på att läsa av andra Frågar om din åsikt Hur bemöta? Var positiv o glad. Ge beröm och förslag.

GRÖN person Försiktig Tystlåten Vill känna förtroende för säljaren Svårt att uttrycka sina behov Hur bemöta? DU måste ta kontakt Visa att du bryr dig, var omtänksam Ha inte bråttom Ställ frågor, lyssna uppmärksamt

Uppgift Gör uppgifterna: Gör själv: Uppgift 8, sid 50 Löst blad (Vilken färg är du?) Jobba 2-3 tillsammans: Uppgift 3 sidan 46 Gör uppgift 4 sid. 47. Skriv ner och lämna in. (betygsätts)

Köpprocessen Hur nära är kunden ett köp? (vid köp av dyrare varor) Behovsidentifikation (man kommer på att man behöver något ) 2. Informationssökning (skaffa info om olika alternativ) 3. Alternativutvärdering (vilket alternativ är bäst?) 4. Genomförande av köpet (säljaren kan påverka och skapa merförsäljning) 5. Utvärdering efter köpet (nöjd kund?)

Uppgift Jobba i par. Läs högt för varandra sid. 42-43. Läs ett stycke i taget och sammanfatta för varandra vad stycket handlade om. Gör följande uppgifter: Uppgift 6, sidan 48 Uppgift 7, sidan 49