DE NYA AFFÄRSRELATIONERNA – FRÅN PRODUKT- TILL FUNKTIONSERBJUDANDEN Av Staffan Brege Daniel Kindström Per-Olof Brehmer Grupp 9 Pernilla Johansson Anna Blomquist Jenny Fiskaare Clara Frost

AGENDA  INLEDNING  ARTIKELN  HOTBILD & MOTBILD  3-STEGSMODELL  UTMANINGAR  IKT – INFORMATIONS – OCH KOMMUNIKATIONSTEKNOLOGIER  UTVECKLING AV AFFÄR OCH FÖRETAG  FRÅN PRODUKT TILL KOMPLEXT ERBJUDANDE  SAMMANFATTNING

INLEDNING Ökad globalisering Ökad konkurrens De nya affärsrelationerna Heltäckande lösningar Nyförsäljning kopplad till eftermarknadstjänster Delaktighet under hela produktens livscykel

HOTBILD & MOTBILD Hotbild:  Lågpriskonkurrens  Offentlig upphandling  Centrala inköp  E-handel Motbild:  Ökad ”tjänstefiering”  ”Service encapsulator”  Dålig planering

3-STEGSMODELL Kategori 1: Produkt Kategori 2: Process Kategori 3: Affär Kundbasen ofta spridd under dessa steg  Ex. Volvo bussar

UTMANINGARAFFÄR OCH FÖRETAG Varför behövs attraktiva servicekontrakt? Tjänster  Krav på ökad interaktivitet med kund  Möjligheter med Lock-in & Lock-out - långsiktiga konkurrensfördelar och livscykelperspektiv  Produktföretags konkurrensfördel – kontroll, låga priser och direktkontakt med kund  Bundling – det räcker inte med att addera nya produkter och tjänster  Krav på omorganisation inom företag  Krav på att skapa mätbarhet  Företag måste trycka på tjänstefieringens relevans Kunder underskattar kostnader relaterat till produkters användning Ökat fokus på service och tjänster kan leda till lägre marginaler men även snabbare kapitalomsättningshastighet

IKT - INFORMATIONS- OCH KOMMUNIKATIONSTEKNOLOGIER Skapa nya tjänster och helhetserbjudanden Möjlighet till automatisering av rapporter -> billig kundanpassning Centrala databaser möjliggör globalt perspektiv och skalfördelar Förbättrade relationer för stora och små företag Problem – motivera investeringar i IKT?

”FRÅN PRODUKT TILL KOMPLEXT ERBJUDANDE” 1. Identifiera och klassificera tjänster som erbjuds. 2. Utgå från steg 1 och utforma och genomför följande med fokus på företagets affärsstrategi: Marknadsanalyser Kostnadsberäkningar Processbeskrivningar 3. Företaget genomför sin planer som planerats i steg 1 och 2. Personal och kundreprepresentanter måste utbildas Tjänster och erbjudanden ska skalas upp -> skapa lönsamhet kommersiellt -> ökad försäljning 4. Tjänsterna ska leverara värde både till kund och leverantör. Förstå hur kunden mottar/upplever tjänsten Jobba med anpassningar

UTÖKAD TJÄNSTEUTVECKLINGSPROCESS

SAMMANFATTNING De nya affärsmöjligheterna kan leda till ökad tillväxt och lönsamhet, och kan vara betydande för företagens överlevnadsförmåga Dock ställs stora krav på företaget gällande bland annat:  Omorganisation  Satsningar på teknologi  Planering – långsiktigt tänk  Skapa mätbarhet  Att affärsstrategin följs  Fokus på att skapa värde både för kund och leverantör  Samarbetspartners

TACK FÖR OSS! Frågor?

KÄLLOR Brege, Staffan, Kindström, D och Brehmer, P-O (2009), "De nya affärsrelationerna" i "Marknadsföring: Myter och Möjligheter", ed Lars-Gunnar Mattsson, MTC, Stockholm.Marknadsföring: Myter och Möjligheter