THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE Problemanalys ABB strategi var att på djupet förstå kunders behov och hjälpa dessa kunder för att bli mer konkurrenskraftiga genom att använda ABB:s produkter och system. Fokus var att stärka kundrelationerna. FG Wilson identifierades som en nyckelkund. ABB och FG Wilson har arbetat ihop ett antal år och verkar ha en väl fungerande relation. CAT förvärvade FG Wilson, men de la sig inte i vilka leverantörer FG Wilson använde sig av. ABB såg till en början förvärvet som är dörröppnare, att kunna öka kundbasen. Detta infriades dock inte. ABB har en internationell KAM som är ansvarig för kontakten och arbetar mot en hel kundorganisation. I respektive land som en kund har verksamhet har ABB även en nationell KAM som ansvarar för det lokala partneröverenskommelserna. CAT använder ABB som leverantör för vissa produktlinjer, bl.a. turbochargers. CAT är missnöjd med ABB som leverantör gällande turbochargers och anser att ABB håller dem som gisslan. CAT vill att ABB försvinner som leverantör, speciellt efter detta svaret mottogs från ABB ” You do not understand: It is ABB that will tell you when you will get what product, and how much you will have to pay for them” ABB:s nya ”group account manager” kallades till ett möte med CAT:s VD samt seniora chefer från ABB. ABB fick reda på CAT:s missnöje, samt att CAT inte längre var intresserade av ABB som leverantör. Detta var inte ABB alls beredda på. Lösningsförslag & analys ABB har inte skött sitt arbete som de ska, KAM:en har inte haft koll på sin organisation. Kommunikationen har brustit både mellan ABB och CAT, men även inom ABB. Mötet som CAT och ABB hade då ABB fick reda på CAT:s missnöje, kan vara ett förhandlingsknep från CAT:s sida. Uppenbarligen är de dock extremt besvikna på ABB:s prestation som leverantör. Jag tycker att det är viktigt att ABB löser situationen med CAT på så vis att de fortfarande får stanna som leverantör, bl.a. för att inte ”smutsa ner” sitt varumärke och får ett dåligt rykte på marknaden. ABB måste gå igenom vad och varför det har gått fel i relationen med CAT, hur de arbetat internt, samt vilka förändringar som måste ske. Group account managern bör under mötet med CAT be om ursäkt och försöka boka in ett nytt möte för att inte tappa kunden direkt. Under mötet är det också viktigt att ABB tar reda på varför CAT är missnöjda och hur de vill att relationen ska se ut och fungera. Mötet bör hållas så snart som möjligt. Cecilia Elmesiöö Andersson, cecel915

UTVÄRDERING AV CASEDAGEN Det skrivna caset Det skrivna caset var intressant och jag gillar att det var ett verkligt case. Jag tycker att caset var ganska rakt på och lättläst. Diskussionerna Diskussionerna var intressanta och givande, fick mig att tänka i banor som jag inte gjort själv då jag förberedde caset. Jag tycker att det var ett bra deltagande så att större diskussioner faktiskt skapades. Samtliga studenter var inte alltid överens och det var intressant att lyssna vilka tolkningar andra studenter gjort och i vilka banor de istället tänkt. Ditt eget deltagandeKritik av moderatorn Det var ett nytt koncept för mig, men jag kände mig väl påläst på caset och kunde svara på frågor. Jag valde själv att inflika i en diskussion då moderatorn ställde en fråga öppet. Jag tycker att moderatorn gjorde ett bra jobb och lyckades få samtliga studenter att delta. Vissa frågor var kluriga och fick mig att fundera på aspekter jag inte tänkt på i förberedelsen, exempelvis om CAT:s sista möte med ABB var ett säljknep eller om de verkligen tänkte klippa banden helt med ABB. Jag tror att det hade blivit ännu fler diskussioner om gruppen hade varit mindre.