… to Profitability Optimization! From ABC…. … to Profitability Optimization!

Lars Rosengren Management konsult, 15 år Business controller, 5 år Har haft förmånen att få hjälpa över 30 företag i olika brancher och länder att optimera lönsamheten (mha ABC-metodik) Affecto Sweden AB Holländargatan 17 111 60 Stockholm www.affecto.se Lars.rosengren@affecto.com +46 768-34 02 31

Some previous clients

Case - Tillverkande Industri Tillverkning i 6 fabriker i norra Europa Distributionsenheter och Säljbolag Behov: Ursprungligen ett nytt budgetverktyg…. Egentligen var behovet en helhetslösning inom Corporate Performance Management. Behöver kunna samla in försäljningsprognoser och översätta dessa till tillverkningsvolymer och behov av råmaterial och personal samt kostnadsberäkna produkter och mäta kundlönsamhet..

Sales/Supply Forecast overview Plant DC BU 98% Service level/ Leveransgrad Supplier Market/ Customer Sales org. forecast Supply org. forecast Supply Supply organisation predicts the volumes on detailed product level (SKU), that the Sales Business Units are going to sell/deliver the next coming 18 months - BU Forecast on an aggregated level, productgroup - Some BU can select which DC to deliver from. - 95 % SKUs, - 5 % Buy to order - Manual forecast for short PLC products

Product Calculation Inköpsplanering Resursplanering Purchase price per Raw material per suppplier Resursplanering Headcount FTE Hour Must be integrated with HR payroll Issue regarding Direct vs Indirect time and where to budget Must be able to plan how many hours of production is needed according to forecasted volumes

Overview of planning processes Sales Forecast Supply Forecast Purchase Planning Supply ProductionPlanning Product Calculation Production HR Planning HR Expense Budgeting Finance & All functions

IT architecture, SAP BPC & PCM CPM solution Cognos BI 10.0 Query, Reporting and Analysis Ca 70 users Web Ca: 40 SSAS DW SQL server Excel BPC SSAS HR M3 PCM SSAS SQL Budget Purchase planning

Corporate Performance Management Applications Methodologies Budget & Forecast Application Reporting Portal Dashboard Reporting Data entry Integration with MS-Office Planning structures - Economic Model Business Rules Analysis Security Model Scenario Simulation Workflow Traditional Budgets Rolling Forecasts Zero Based Budgets Performance Based Budgets Activity Based Budgets Beyond Budgeting Event Based Budgets Strategic Planning Tactical Planning Integrated Operational Risk Adjusted Margin Scenario Simulation Project Master Data Information (Metrics/Business Logic) Processes

Corporate Performance Management - Processes Vision Stakeholder Reporting Scenario Analysis Strategic Plan Strategic Management & Profitability Modeling Corporate Reporting Evaluate Profitability Modeling Scorecard/ Strategy Map Traditional CPM Financial Forecast Financial Consolidation Financial Monitoring Financial Plan/budget Financial/Tactical Planning Financial Communication Operational Forecast Integrated Operational Planning Transactional Reporting Operational Monitoring Sales, Marketing, Production, etc. Operational Plan/budget Operational Communication Data Warehouse ETL ERP Data Warehouse

Analysmodell kund & produktlönsamhet Processer & aktiviteter Kostnads- drivare Kostnader Produkter Försäljning/ordrar Kanaler Marknader & kunder BOO/ BOM Intäkter

Simulera – vad händer om? Processer & aktiviteter Kostnads- drivare Kostnader Produkter Försäljning/ordrar Kanaler Marknader & kunder BOO/ BOM +/- X% volym Ny Marknad +/- X% råvarumaterialpris Ny produkt +/- X% pris Ny kanal Intäkter

Simulera – hur påverkar det? Prognos / Forecast Resursförbrukning Budget / Plan / Resultat Processer & aktiviteter Kostnads- drivare Kostnader Produktivitet Kvalitet Effektivitet Kapacitetsutnyttjande Produkter Försäljning/ordrar Kanaler Marknader & kunder BOO/ BOM +/- X% volym Ny Marknad + - X% råvarumaterialpris Ny produkt +/- X% pris Ny kanal Intäkter

Mäta, Styra och Optimera ex) Försäljningsprocessen HIT RATE HIT RATE HIT RATE HIT RATE Hitta kund Kundkontakt Kundbesök Offert Order Leverans KPI: Hitrate % Hitrate % Hitrate % Hitrate % ”10 knack, 5 snack, 2 tack!” Exempel från försäkringsbranchen

Resultat Projekt pågår just nu… Hoppas få återkomma nästa år tillsammans med kunden och berätta mer….

Erfarenheter från tidigare projekt! Objekt Produkt Kund Kanal Interndebitering, SSC, IT charge back Branscher Tillverkande Handel/grossist/distribution Tjänsteföretag Bank, finans och försäkring Telecom Offentlig sektor

Erfarenheter - Framgångsrika projekt! Måste tillföra affärsnytta för företaget efter dess förutsättningar/ förhållanden / typ av business Förankrad och efterfrågad i organisation hos mottagare / intressenter / beslutsfattare Modell design/utformande som stödjer verksamhetstyrning som helhet och inte ”bara” produkkalkylering. (Affärsval, mål och strategi, Verksamhetsstyrning, Kundvärde, Värdekedjan, Verksamhetsprocesser, Leverantörssamverkan, Organisation & ansvarsfördelning, Personal & ledarskap, Styrmodell, Handlingsplan, Planering och styrprocesser) Rätt nivå på detaljer! Pragmatisk vs teoretisk, (ABC metod - TDABC vs Push) Programvara integrerad med övrig IT miljö, BI, DW, DI Tillgång till kvalitetssäkrad/aktuell information Projektgruppens samlade kompetens (verksamhet, ekonomi, IT & Social) Eldsjäl, Envis, positivt tänkande, målfokuserad Långsiktigt tänkande (Projekt vs. Process) Integrerat i övrig rapportering/månadsuppföljning/ekonomistyrning/incitametsmodell

Erfarenheter – Framgångsrika projekt ABC som en del i CPM! Tydliggör och kommunicera de operationell strategierna/ verksamhetsmålen! Sätt kostnad på affärsprocesserna och utmana (outside-in) Skapa en rättvisande bild över lönsamhet och potential på Kund och Produkter & Tjänster. Integrera strategi, planering och budget Rensa upp bland alla mätningar och dashboards – Vad är viktigast att mäta om målet är att genomföra strategin? Skapa motivation och förutsättningar för människorna i organisationen i att leverera på strategin Arbetet med Informationskvalitet måste upp på verksamhetsagendan

Erfarenheter – Mindre lyckade projekt…

Erfarenheter – Mindre lyckade projekt… Brist på förståelse/intresse/andra prioriteringar Resursbrist Kompetensbrist Att inte involvera verksamhetsnära personer, - controllerdrivet Felkonstuerad modelldesign / brist på strategiskt tänkande/brist på verksamhetsförståelse Felaktiga Definitioner av processer/aktiviteter/drivare Tilltro att man kan komma till ett exakt ”rätt/riktigt” resultat. Dålig projektstyrning För stort/för litet omfång av projekt Brist på rätt IT miljö och programvara, manuellt, ad-hoc Brist på kvalitetssäkrad information/data

ABC är en viktig byggsten i CPM som möjliggör optimering av verksamheten! Agera Simulera Analysera Planera Besluta Implementera Styra Följa upp Vad händer om? Löpande Snabbt Flexibelt verktyg Integrerad Bättre modeller Information som ger ökad kunskap

ger möjlighet att Agera! Information som ger kunskap ger möjlighet att Agera!

Stort TACK! Affecto Sweden AB www.affecto.se Lars.rosengren@affecto.com +46 768-34 02 31