”Så optimerar du din försäljning - lösningar för verkliga livet” Mikael Algeroth & Ulf Forsström Microsoft Sverige

Kort om Time Care Erbjuder verktyg och tjänster för produktionsstyrd bemanningsplanering Huvudprodukter Time Care Planering Time Care Pool Time Care Läkare 45 anställda Försäljning Konsulter Utveckling Support 200 kunder 250.000 användare 20-25% årlig tillväxt Olle Förknippas med självvalda arbetstider, ATL-kontroll Lit kort om produkterna Mycket liten overhead. Verksamhet på tre orter Kunder inom branscher som har verksamhet utanför normala kontorstider. Vård och omsorg, handel, banker och serviceföretag. Hög tillväxt ställer krav på effektiva och anpassningsbara processer Produkterna helt MS-baserade. MGCP sedan några år.

Utmaningar innan Microsoft CRM Separata system för Försäljning och Support Föråldrat CRM-system utan uppdateringsmöjligheter Osmidiga arbetsrutiner - ärenden ”försvann mellan stolarna” Osäker och svår uppföljning av ärenden Eskaleringar, programfel, ärendehistorik Kunderna kunde inte följa sina ärenden. Bristfällig återkoppling Begränsade möjligheter att på enkelt sätt ta fram statistik och presentera rapporter Utvecklingsbehov Olle, punkt 1-2 System som isolerade öar. Gjorde många kundanpassningar på 90-talet. Osupporterat. Säkerhetsrisk. Utveckling stod still. Användandet lågt. Eva, 3-6 Avsaknaden av enhetligt system och osmidiga arbetsrutiner – tappade vi ärenden. Svår uppföljning resulterade i att eskaleringar och programfel drog ut på tiden och återkopplingen till kund blev bristfällig. Vi saknade totalt en möjlighet att se fullständig ärendehistorik och på så vis kunde vi inte få fram vettiga rapporter över situationen i syfte att förbättra servicenivån. Olle, 6-7 Även på sälj hade vi stora problem med rapporter, men även svårt att göra sökningar i kontaktlistor. So IT-bolag kände vi höga krav från anställda och kunder att jobba med modern arbetssätt och verktyg

Lösningen - Microsoft CRM/Kundportalen Microsoft Dynamics CRM 4.0 Kontakter Konton Utskick Säljdokumentation Prislistor Affärsmöjligheter Avtal och dokument Ärendehantering Kunskapsdatabas Microsoft CRM Customer Portal Kopplingar till Share Point och Exchange 2007 Olle 1-6 Införandet påbörjades för snart ett år sedan. Som partner valdes Cinteros. Som IT-bolag med erfarenhet av stora systeminföranden och vikten av ett noggrann projektplanering valde vi att jobba nästan helt utan plan(!) Vi valde helt enkelt att först installera systemet och sedan implementera del för del och liksom ”känna oss för” Eva 7-8 För Supportens del blev det viktigaste första steget ärendehanteringen och vi använder även kunskapsdatabasen för att ge kunder ännu en kanal till information. Kundportalen är sedan det andra stora steget till förbättring vi nu har implementerat som ger oss stora möjligheter. Vi har en renodlad Microsoft-miljö med kopplingar till både Share Point och Exchange för vår interna IT.

Fördelar - Microsoft CRM/Kundportalen Gemensamt system för Försäljning och kundhantering Ny funktionalitet Sökmöjligheter Aktivitetsuppföljning Säljrapporter Kunder registrerar ärenden Support flaggas när kunden gör notering i ärende Lätt att ta fram ärendehistorik och få ut rapporter Webbåtkomst Microsoftplattform Alla ärenden förs in i CRM Kunnat arbeta fram smidiga rutiner Utvecklingsmöjligheter Nöjdare kunder Olle, punkt 1-3 Den största och mest övergripande fördelen med det nya systemet är att det är gemensamt för alla och ger oss inblick i varandras arbete. Säljarna kan snabbt skaffa sig en överblick hur det står till hos en kund innan ett säljbesök. Support och konsuler kan enkelt sätta er in i säljstatus på en kund vid kontakter. Vi Har även fått en massa nya funktioner och jag väljer att fokusera på de som ger oss mest affärsnytta. I samband med införandet gjorde vi en omfattande tvättning av kontaktuppgifter som vi sedan fortsatt att förfina som en del i det dagliga arbetet. De fantastiskt goda sökmöjligheterna gör att vi kan prickskjuta på rätt kunder vid utskick, kampanjer och telemarketing. Rapporterna ger oss överblick på såväl individuell som gruppnivå. Eva... För supportens del är en riktigt stor punkt att kunderna kan lägga upp sina egna ärenden och de flaggas även då kunderna uppdaterar i sitt ärende, vilket gör att vi snabbt kan reagera och ta vid med nästa steg. Vi kan nu även ta fram ärendehistorik och på så sätt få rapporter som visar var vi kan bli bättre och vilka punkter vi behöver mäta. Eftersom vi spenderar mycket tid hos kunder och på resande fot är webåtkomsten en välsignelse. Alla har mobila bredband och kan ha samma information tillgänglig oavsett tid på dygnet och plats. Eva, 4-8 En enhetlig Microsoftbaserad plattform är för oss en stor fördel då vi har utvecklare med gedigen kunnighet i Microsoftprodukter och på så vis kan vi skapa oss fler förbättrade funktioner. Alla ärenden utan undantag läggs nu in i CRM och vi har lyckat bygga smidiga arbetsrutiner kring ärendehanteringen med eskaleringar och återkopplingar Vi känner oss trygga med de utvecklingsmöjligheter som Microsoft Dynamics CRM och kundportalen erbjuder oss och enligt senaste kundenkät från supporten så visar den på betydligt nöjdare kunder, vilket är vårt överordnade mål!

Kundfördelar - Microsoft CRM/Kundportalen Utskick kommer till rätt mottagare Kunden kan uppdatera kontaktuppgifter Utökad tillgänglighet Kunden kan själv lägga upp ärenden Ärendenummer och information vid upplägg och avslut E-postnotifieringar vid uppdatering av ärendet Snabb och säker ärendehantering Ärendehistorik Kan själva ladda ner programuppdateringar och servicepack Fått tillgång till kunskapsdatabasen Fler möjligheter att hitta information Olle, punkt 1-2 Genom den förbättrade precisionen i utskicken slipper vi dränka kunderna i utskick. Idag träffar vi rätt och har mycket låg andel hårda studsar och hög öppningsprocent. Trots att vi idag skickar många fler utskick än tidigare får vi betydligt färre förfrågningar om att slippa utskick. Vi ger även kunden själv möjlighet att uppdatera kontaktuppgifter. Eva, punkt 3-11 Tillgängligheten har utökats för våra kunder då de nu själva kan registrera ärenden oavsett tid på dygn och plats, samt att de inte behöver vänta på att ringa support under supporttider. Kunden får nu ärendenummer och information vid upplägg och avslut så de kan se när ärendet började och sedan följa ärendets gång till avslut. De kan även se ärendehistorik på avslutade ärenden. De får e-postnotifieringar var gång support gör en anteckning i ärendet och hanteringen är både säker och snabbare än tidigare. I stället för att skicka e-post till alla berörda, kan de nu själva ladda ner de senaste uppdateringarna och servicepacken som finns tillgängliga. En fördel är också att de har fler möjligheter till infomation. På egen hand kan de söka i kunskapsdatabasen samt hitta information i kundportalen.

Samlad bild över kunden Vi har bara aktiverat fält som faktiskt används och behövs. Förklara ringarna.

Vi arbetar mycket genom rutiner byggda kring vilken eskalering ärendet har och uppföljningsdatum NEW – visar ny anteckning från kund

Kunden får överblick över sina ärenden och har man adminbehörighet får man överblick över kontots samtliga ärenden. De kan då följa vilken typ av ärenden man hör av sig till support angående samt se vilka som hör av sig osv. Detta kan vara bra i utbildningssyfte och annat.

Här kan kunden på enkelt sätt kommunicera med Supporten och lägger in egna anteckningar. Har kunden fått ett svar som löser ärendet kan de också välja att själva avsluta ärendet.

Det är nu möjligt för våra kunder att ladda hem uppdateringar och sp’s själva och vi slipper ta tid till att skicka ut dessa till alla uppdateringasansvariga och hålla ordning på vilken tekniker vi ska skicka det till.

Sammanfattning Systemet har gett oss ett ökat samarbete, högre effektivitet, snabbare hanteringstider och nöjdare kunder! Stegvist införande av systemen har visat sig fungera väl. Ny funktionalitet som återstår att föra in Orderhantering Installationsbeställningar, licensregister Diskussionsforum för kunder RSS-feeds Etc etc Framtida önskemål för CRM/kundportalen Hjälp och dokumentation behövs från Microsoft angående kundportalen. Att kundportalen blir smidigare att utveckla Utökning av mängden standardrapporter i CRM Olle, punkt 1-2 Genom den förbättrade precisionen i utskicken slipper vi dränka kunderna i utskick. Idag träffar vi rätt och har mycket låg andel hårda studsar och hög öppningsprocent. Trots att vi idag skickar många fler utskick än tidigare får vi betydligt färre förfrågningar om att slippa utskick. Vi ger även kunden själv möjlighet att uppdatera kontaktuppgifter. Eva, punkt 3-11 Tillgängligheten har utökats för våra kunder då de nu själva kan registrera ärenden oavsett tid på dygn och plats, samt att de inte behöver vänta på att ringa support under supporttider. Kunden får nu ärendenummer och information vid upplägg och avslut så de kan se när ärendet började och sedan följa ärendets gång till avslut. De kan även se ärendehistorik på avslutade ärenden. De får e-postnotifieringar var gång support gör en anteckning i ärendet och hanteringen är både säker och snabbare än tidigare. I stället för att skicka e-post till alla berörda, kan de nu själva ladda ner de senaste uppdateringarna och servicepacken som finns tillgängliga. En fördel är också att de har fler möjligheter till infomation. På egen hand kan de söka i kunskapsdatabasen samt hitta information i kundportalen.

Så optimerar du din försäljning Lösningar för verkliga livet Hello. Today we’re going to talk about how you can increase the performance of your sales organizations to drive deeper, more profitable customer relationships and ultimately impact the fiscal health and growth of your business. Mikael Algeroth & Ulf Forsström Microsoft Sverige

Nyckeln till Lönsamhet - Produktivitet En effektiv säljprocess är grunden för att hitta och hålla kvar lönsamma kunder Sales Efficiency Sales Effectiveness “High performing sales organizations spend 30% less time throughout the year on administrative tasks” “High performing sales organizations spend 40% more time each year with their best potential customers” Objective: To build the argument that sales productivity is built on twin pillars: efficiency and effectiveness. To be a high-performing company, the sales organization requires both Talking points: The key isn’t to bring on MORE people to make your company grow. The key is making the ones you have more EFFICIENT and EFFECTIVE. The hallmarks of a high performing, agile sales organization are that the staff is both efficient and effective. Efficient means: They are discriminating in how they spend their time, less on activities like: Account maintenance Administration Travel Planning Effective means: They spend their time on high-value sales activities, such as: Needs identification Solution development Product demos Proposal development Closing (negotiating, pricing, contracting) Transition: Again, these are high-performing organizations. Let’s talk about what happens in most companies, maybe yours. Statistics that can be used for support: A 2006 survey of 841 sales professionals at 500 companies with large sales forces (2000 employees showed that salespeople at high-performing companies spend 40% more time each year with their best potential customers and 30% less time on administrative tasks compared to salespeople at low-performing companies. High-performing companies demonstrated faster sales growth and better financial performance compared to industry peers. All respondents reported being employed by organizations with at least 2,000 employees and/or large sales forces. Driving Profitable Sales Growth: 2006/2007 Report on Sales Effectiveness, Watson Wyatt Worldwide Spendera mer tid med rätt kunder och prospekts Reprinted with permission from Driving Profitable Sales Growth: 2006/2007 Report on Sales Effectiveness  © 2008 Watson Wyatt Worldwide

Hur teknik kan underlätta Öka tiden för försäljning! Faktorer som påverkar produktivitet… Ineffektiva processer och otillräcklig teknik Möten/Administration17% Försäljning: Ansikte mot ansikte 37% Generera affärsmöjligheter 20% Account Management 15% Objective: Establish the idea of sales productivity as the key driver of growth Talking Points: It has to do with how most sales people spend their day. Let’s think back to that 45% number I referenced earlier. In reality, most sales organizations aren’t nearly as efficient or effective as they could be. Case in point – according to a study done by CSO Insights, only 36% of their day is spent on face-to-face selling. The remainder is spent on various other selling activities – some revenue impacting, others not. Training and travel, meeting and administrative time. This is all the stuff that gets in the way of not just face to face selling, but really impactful time understanding/analyzing customer needs, spending time with current customers to maximize the potential of the revenue they have to offer. There are a couple of numbers up there – generating leads, account management – that one could argue are critical to a salesperson’s responsibilities. It would be one thing if both of these were done strategically and effectively – i.e., generating only leads that would result in a sale, working with an account on up-sell/cross-sell. But in this case, we’re referring to the time spent on non-strategic, non-effective or efficient work: Dialing for dollars in hopes that a lead pans out. Dealing with customer issues and problems that preclude renewals or further penetration. Now, why do most people spend their day like this? (refer to grey bars at bottom of slide) Technology no one uses Broken processes Wasted time searching for people and information to answer their questions Inaccurate, hard to find information about customers and prospects But what if: [CLICK BUILD] You had sales tools that your people actually used? All your people sold consistently across the organization, which translated into a better, more consistent buying experience for your customers? Your teams were actually more productive when on the road? You had the kind of information and the analytics you needed to make critical decisions about how to maneuver your business to capitalize on opportunities? Show you who your best customers are? Which prospects you should sell to? The answer? You’d reduce the inefficiencies that eat up selling time. And you’d also have the tools to make your increased selling time MORE EFFECTIVE. Transition: You may be wondering how important productivity is – if increasing the time you spend on value-added selling is really going to make a difference. Övrigt (Utbildning, resor etc.) 11% Source: Sales Optimization Survey, CSO Insights, 2009 Lågt teknikutnyttjande Inkonsistent Säljprocess Svårt att hitta information Dålig kvalitet på kund- och prospekt data Verktyg man använder Kund-fokuserad säljprocess Ständig access till personer och information Tillförlitlig information, korrekt beslutsunderlag

Nyckelfaktorer för produktivitet Kritiska faktorer som levereras genom IT Optimerad säljcykel Säljstyrka i samverkan Information du kan agera på Kundinsikt i realtid Objective: To identify the four pillars that will be discussed for the rest of the presentation Talking points: By now we can see the enabling our sales teams to be efficient and effective has a major impact of productivity and ultimately growth. But where should you invest to have the most impact? Clearly every organization is different and investment priority is dependent on your specific organizational characteristics. However, through working with our customers, we’ve found 4 common drivers: Real-time customer insight Increase revenue potential with a complete, contextual 360 degree view of customer information that enables your sales organization to identify its most important prospects and customers, assess and then act on opportunities Optimizing Selling Cycles Increase selling time, shorten sales cycles and increase close rates by automating and streamlining sales processes for a more consistent sales experience and enable sales teams to concentrate on higher-value activities. Connected, collaborative sales force Accelerate sales cycles through timely access and communication with distributed colleagues, and enhanced opportunity and content collaboration Actionable business insight   Improve sales performance and decision-making through powerful insight and forecasting that enables real-time adjustments of sales strategy to improve future outcomes

Kundinsikt i realtid Hitta dina bästa affärsmöjligheter med en komplett vy Objective: To highlight some of the capabilities available to create real-time customer insight Talking Points: For example, data warehousing and business processes tools bring customer information from different systems together in a single ’view’. This enables sales teams to: Increase knowledge of customer for effective decision making Act now any foreseeable potential issues Act on revenue opportunities i.e. expiring contracts, Reduce time needed to search and find information outside of your day to day applications The right technology also lets you see all aspects of the customer from lead to order through your existing Outlook and share account history with colleagues for improved customer experience and furthering opportunities. The 360-degree customer visibility is delivered contextually according to sales role, providing a single view of interactions across systems. It also allows each user to define their experience, whether by Web, phone or PC. Stay connected, even on the road: The tools become even more flexible with Windows Mobile, which enables sales teams to stay connected and have on-the-road accessibility to their customer and lead information Dynamic forecasting helps me plan: Real-time insight into sales pipeline and status of deals Track renewal and contract dates Identify sales questionable sales trends before they becomes problems Stay ahead of market and customer activity: Customer Analytics for Strategic Segmentation Gain insight into customer purchasing behavior Capitalize on new market opportunities Align sales resources based on segmentation New cross-sell/up-sell ideas: Predictive Analytics for Targeted Selling Pinpoint high probability deals for closing Proactively identify up/cross-sell opportunities Maximize revenue potential of current accounts Top recommended leads: Best leads recommended to you - ones that have been chance of closing and shorter sales cycle New ideas for opportunities Account view to focus on your best customers and now how to engage your lower value customers Keeping cost per sale down Additional Notes: To highlight how the right technology can uncover trends and create new segmentation Talking points: Monitor customer activities for new market trends: Refine segmentation Increase business predictability Gain full visibility into customer information and purchase history Customer purchase behavior over time: Pinpoint highest value customers with analytics Increase lead conversion rates Optimize sales efforts—target the right salespeople and assets to the right customers Run forecast models based on changes in selling strategy: Analyze customer behavior Identify areas of sales that can be improved Increase forecast and pipeline accuracy

Optimera din säljcykel Utnyttja metoder och best practices för uthållig framgång Objective: To highlight how to capturing best practices and selling methodologies can optimize selling cycles Talking Points: By measuring changes in the sales process and then standardizing these steps, a sales team implements best practices. And best practices help lower performers learn the secrets of the higher performers. By creating consistent processes that everyone can follow, you can raise the sales effectiveness of your entire team. Technology, such as the resource center found in Microsoft Dynamics CRM 4.0, lets company connect and share information. Microsoft Dynamics CRM 4.0 provides a community-centered approach to information sharing with the new Resource Center, a Web-based community for creating and sharing CRM information and best practices between companies. The Resource Center will also be populated with role-relevant content so that users can get up to speed with CRM faster.

Säljstyrka i Samverkan Ständig tillgång till människor och information Objective: To show how technology offers specific tools to create anytime, anywhere access to people and information Talking points: Finding and sharing needed information can be tricky in time-sensitive deals, especially when half your team is half a world away. Deploying applications that improve collaboration and communication across sales roles not only enable greater sales efficiencies, it also can accelerate sales cycles, increased close rates and improve deal management. For example, the right technology lets teams: Integrate phone, fax and e-mail capabilities into Outlook to streamline all communication channels Access and share account notes to keep all members of the team informed. This helps not only speed deals but also increases customer/prospect satisfaction Rapidly find information with Smart search to help increase productivity Easily check to see if the right person is available to answer a question, talk with a customer, provide a data point, or make a last-minute presentation.

Information du kan agera på Kundinsikt i realtid Optimerad sälj cykel Säljstyrka i samverkan Information du kan agera på Information du kan agera på

Hur ser det ut för många organisationer idag? Microsoft Business Intelligence Hur ser det ut för många organisationer idag? 4/3/2017 Svårt att använda “Special” verktyg hindrar brett användande Fragmenterad Olika funktioner i olika verktyg Stelt Svårt att enkelt ändra mål och rapporter © 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Microsoft Business Intelligence Information du kan agera på Att ha förtroende för informationer är nyckeln till bättre beslut 4/3/2017 Få realtids information Låt oss se vad som händer nu Hitta kunderna som vi tjänar pengar på! Spendera inte tid på kunder som inte köper Hitta trender snabbt Hitta trender och gör förändringar © 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Microsoft Business Intelligence Levererad genom Excel Själbetjäning, ad hoc rapporter Analys Prediktiv analys Användare upplevelsen Produktivitets plattform Dashboards & Scorecards Strategi kartor Webb analys Nyckeltal Rapporter Excel Services Formulär och arbetsflöden Enterprise Sök (FAST) Content Management Analys plattform Fler dimensionella kuber Standard Rapporter Integration (ETL) DB2 Oracle Teradata SQL SAP Dynamics Data Mining Data Warehousing Produktivitets plattform Analys plattform

Information du kan agera på Försäljningschefens Dashboard 4/3/2017 6:13 PM Information du kan agera på Försäljningschefens Dashboard  Objective: To demonstrate the type of role-tailored information available to a sales VP Talking points: Getting the right information from the right sources at the right time goes a long way in improving sales performance and decision making. But different roles will need different information to be effective. To help ensure that business stays on track, Microsoft offers an abundance of role-tailored business reports. For example, a sales executive can: Track sales pipeline and activities through dashboards to improve business predictability Better understand customer profitability and preferences to improve decision making on sales strategy Improve customer insight to increase close rates MICROSOFT CONFIDENTIAL © 2006 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Information du kan agera på Säljarens Dashboard 4/3/2017 6:13 PM Information du kan agera på Säljarens Dashboard  Objective: To demonstrate the type of role-tailored information available to a salesperson Talking points: A top performing sales person is going to need a different level of information to work at the highest level. Easy-to-use reports provide an at-a-glance view of: Pipeline health to help stay on top of quotas and provide accurate data for pipeline forecasts Real-time dashboards to identify trends, problems, and opportunities Lead/Opportunity recommendations to help increase close rates MICROSOFT CONFIDENTIAL © 2006 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Nyckelfaktorer för produktivitet Kritiska faktorer som levereras genom IT Optimerad säljcykel Säljstyrka i samverkan Information du kan agera på Kundinsikt i realtid Objective: To identify the four pillars that will be discussed for the rest of the presentation Talking points: By now we can see the enabling our sales teams to be efficient and effective has a major impact of productivity and ultimately growth. But where should you invest to have the most impact? Clearly every organization is different and investment priority is dependent on your specific organizational characteristics. However, through working with our customers, we’ve found 4 common drivers: Real-time customer insight Increase revenue potential with a complete, contextual 360 degree view of customer information that enables your sales organization to identify its most important prospects and customers, assess and then act on opportunities Optimizing Selling Cycles Increase selling time, shorten sales cycles and increase close rates by automating and streamlining sales processes for a more consistent sales experience and enable sales teams to concentrate on higher-value activities. Connected, collaborative sales force Accelerate sales cycles through timely access and communication with distributed colleagues, and enhanced opportunity and content collaboration Actionable business insight   Improve sales performance and decision-making through powerful insight and forecasting that enables real-time adjustments of sales strategy to improve future outcomes

Effekten av högre produktivitet Väl spenderad tid kritiskt för ökat resultat Om du kan byta ut två timmar per vecka från administrativa arbetsuppgifter till kundtid kan det betyda 630,000-840,000 kronor i ökad försäljning per säljare* Objectives: To drive home the point, by using real numbers, that improved efficiency can lead to improved effectiveness. Talking points: One recent survey found that for each minute a new-business developer with a $2.5 million quota spends on administration instead of with a qualified lead or prospect costs the company $15 to $20 in lost expected sales. For a sales professional, shifting two hours per week from administrative tasks to time with customer can be worth between $90,000 and $120,000 in additional expected sales. (Source: 2008 Report on Sales Effectiveness and Compensation: Maximizing Sales Growth and Performance, Watson Wyatt) And even if your salespeople don’t have quotas of that size, you can still see that improved efficiency and effective make a measurable impact on sales. Microsoft customers report: 98% customer renewal rate and 115% revenue increase (VisionShare, http://www.microsoft.com/casestudies/casestudy.aspx?casestudyid=4000001403) Eliminating customer churn, which had been at 20% (PAML, http://www.microsoft.com/casestudies/casestudy.aspx?casestudyid=201392 Increasing profit by $100,000 year by simply tracking customer warranty renewals (Roland DGA, http://www.microsoft.com/casestudies/casestudy.aspx?casestudyid=200427 ) Reducing pipeline generation time by 80% (ISS, a worldwide facilities management company) Excluding 75% of its lowest-value targets from direct marketing campaigns (The Norris Group, http://www.microsoft.com/casestudies/casestudy.aspx?casestudyid=4000001835 ) Transition: Now, let’s talk about how you can help YOUR teams find two more hours a week to sell. And not just two MORE hours, but two BETTER, more effective hours. Other statistics that can be used for support: Two hours more of sales activity per week can lead to as much as $225 million in additional expected revenue for a company with 1,800 new-business developers. (Source: 2008 Report on Sales Effectiveness and Compensation: Maximizing Sales Growth and Performance, Watson Wyatt) *Baserad på säljkvota 15,5 MSEK Reprinted with permission from Maximizing Sales Growth and Performance: 2008 Report on Sales Effectiveness and Compensation  © 2008 Watson Wyatt Worldwide