The ABB - FG Wilson and Caterpillar case Problemanalys ABB vinner kunden FG Wilson genom att: Vara villiga att anpassa egna produkten till att passa kundens. God transparens, kunden fick besöka ABBs produktionsanläggningar. Många face to face möten. Skapa stor tillit och sträva efter win-win. ABB håller på att förlora Caterpillar för att: ABB har behandlat Caterpillar som endast en orderläggare och sig själva som ordermottagare. Global KAM hos ABB har haft begränsad insyn i hur lokal KAM hanterat kontakterna med kunden. Någon på ABB har inte förstått fördelarna med en stor kund som Cat, även om kunden inte genererar någon vinst för ABB. Lösningsförslag På mötet; Be om ursäkt och lova förbättring. Efter mötet; Se över interna rutiner, global KAM måste ha större insikt i hur stora kunder behandlas. Få alla på ABB att förstå att de ska jobba mot samma mål och inte känna prestige ifall någon kund inte ger samma lönsamhet. Förbättra relationen med Caterpillar, fler möten och minska avståndet till kunden genom t ex genom att ha egen personal på deras anläggning, samt förstå deras produkter och situation för att anpassa lösningar till dem,
The ABB - FG Wilson and Caterpillar case Utvärdering Spännande ämne. Bra medverkan av de flesta studenter. Kul med ”påhopp” istället för att räcka upp handen. Då är man betydligt mer med i diskussionen även om man inte just då svarar på en fråga. Bra avslutning där vi fick veta hur ABB gick vidare med kunden efter katastrof-mötet. Lite tydligare genomgång av vad vi diskuterat fram innan du ger oss svaret på hur ABB agerade efter mötet. Viktor Svensson viksv822