Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

Effektiv försäljningsprocess Werner Risberg VP, Sales.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "Effektiv försäljningsprocess Werner Risberg VP, Sales."— Presentationens avskrift:

1 Effektiv försäljningsprocess Werner Risberg VP, Sales

2 Agenda  Traditionell försäljningsprocess  Mamuts försäljningsprocess  Behovsanalys  Closing  3 huvudgrupper av kunder  Genomgång PPT och MBS

3 Traditionell försäljning  Kontakt  Genomgång MBS - Produktdemo  Closing

4 Traditionell försäljning 1. Kontakt 2. Möte/demo 3. Klarlägga speciella behov 4. Demo CD 5. Feedback på behov 6. (flera behov) 7. (nytt möte/demo) 8. Offert skickas 9. Offertuppföljning 10. Offertuppföljning 11. Closing

5 Traditionell försäljning  Tidsförbrukning under demo  3 tim 25 min  Closingrate  38%  Kvalitet  Flera demos måste avbrytas  Beslutstid  Över 3 månader

6 Målsättning  Tidsförbrukning under demo  1 tim  Closingrate  90 %  Kvalitet  Imponerande  Beslutstid  Ca 3 veckor

7 Målsättning  Tidsförbrukning under demo  1 tim – 1 tim 15 min  Closingrate  90 % - 88 %  Kvalitet  Imponerande - Imponerande  Beslutstid  Ca 3 – 2,5 veckor

8 Försäljningsmodell

9 Behovsanalys  Medvetna behov  Latenta behov  Speciella behov

10 Behovsanalys  Vilka system använder du i dag?  Vad är du inte nöjd med i dag?  Beskriv ett optimalt system för ditt företag  Företaget....

11 Closing  1. Be om order  2. ”Som-om” tekniken  3. ”Order form close”  5. Halv Nelson  6. Plus/minus (Duke Wellington)  7. Tredje parts hänvisning  8. Lost Sale  9. Uteslutningsmetoden

12 3 huvudgrupper  ”Amatören”  ”Jag vill, jag vill men får inte till det”  ”Proffset”

13 ”Amatören”  Vad karakteriserar företaget?  Gör allt ”manuellt”  ”Hemmasnickrade” system  Lite komplicerade krav  Kom ihåg vital information  Använder onödigt mycket tid, men det fungerar

14 ”Amatören”  Hur lägger vi upp försäljningen?  Tidsbesparande processer  Får inte få intryck av att något är svårt eller att han förlorar översikten vid automatisering  Förenklad ”motorväg”  Kör ut översikts-rapporter  Fakturakopior, krediteringar, reskontror och automatiska posteringar  Låt prospectet överta musen

15 ”Jag vill, jag vill  Vad karakteriserar företaget?  Har fler system som inte jobbar tillsammans idag  Ofta visioner om CRM på högre nivå  Liten effektivtet  Sköter ofta bokföringen  Mer komplicerade krav  Ofta växer företaget och behovet är ett resultat av tillväxten i företaget  Vital information delas upp, och försvinner  Tycker att han har investerat i IT, men att det bara har medfört problem

16 ”Jag vill men får inte till det”  Hur lägger vi upp försäljningsprocessen?  Integration mellan olika moduler  Bara ett ställe att lägga upp informationen på minimerar fel  Noga genomgång av ”delad information”, och att informationen ackumuleras  Dokument/DM/ utskick  Standardiserade mallar och arbetsmetoder  Tidsbesparingar i förhållande till att få ut information  Kan bli en exstremt nöjd kund

17 ”Proffset”  Vad karakteriserar företaget?  Har system i dag  Effektivt  God förståelse för IT  Ute efter att få ner kostnaden eller missnöjd med dagens leverantör  Har ofta testat systemet noga  Vet vad dom vill ha  Intresserade av leverantören

18 ”Proffset”  Hur lägger vi upp försäljningsprocessen?  Mindre tid på ”traditionell försäljning”, konsentrera dig på att besvara frågor  Förklara logiken bakom modulerna  Gör relevanta jämförelser mot andra system  Låt leadet styra samtalet, var kort och konsis  Visa att du har kunskap om kundens bransch/system/utmaningar  Om du inte får respekt i egenskap av kunskap, svårt att closa

19 Frågor ?


Ladda ner ppt "Effektiv försäljningsprocess Werner Risberg VP, Sales."

Liknande presentationer


Google-annonser