Försäljningsargumentation

En presentation över ämnet: "Försäljningsargumentation"— Presentationens avskrift:

1 Försäljningsargumentation
Damo Sundvall, Mamut AB

2 Agenda Direkt försäljning Grupparbete Presentation av grupparbete
Diskussion Uppsummering Frågor

3 Direkt försäljning Organisation Hur jobbar dir. säljarna?
Dir. säljares syn på AMP TL 2.5 år Mamut plus - Pro 7 st – 2 team positiv konkurrans 15-20 tel ut varje dag Dir försäljning – AMP Vi lämnar över lead om Kunder vill ha demo Kunden ha krav på helhetslösning – HW – Installation – annan SW Avancerad process – kräver PERSONLIG uppföljning Syn på AMP: Kollegor på fältet, Vi jobbar mot samma mål Vi är beroende av AMP – tror/hoppas detta är omsesidigt. Vi tjänar pengar SA på deras kunder. inte konkurrenter. Pengar – konflikt? Nyckel – kommunikation – Pärra- Espen.

4 Grupparbete Genomförning: Uppdelning i grupper i olika mötesrum
30 minuter förberedelse En ansvarig som presenterar gruppens arbete Presentation (alla grupper) Diskussion Uppdelning i grupper i olika mötesrum 20-30 minuter förberedelse En ansvarig som presenterar gruppens arbete Presentation

5 Grupparbete Nya Unique Selling Points Presentera nya USP
Feature - Vad är våra nya USP? Advantage - Fördel med USP? Benefit - Vad innebär detta för våra kunden/prospects? Vilka nya möjligheter öppnar detta för er? Vad kan ni göra för att utnyttja dessa möjligheten? Förklara FAB = Feature Advantage Benefit gruppper en som håller presentation vilka möjligheter kommer hur maximerar vi dessa?

6 Presentation

7 Diskussion

8 Uppsummering USP Nya USP:s Travel CRM Varianthantering
Ny logistikmodul Vårat förslag till USP: Travel CRM Varianthantering Ny logistikmodul

9 Travel funktionalitet
FAB: Feature - Advantage - Benefit Feature – Travel funktionalitet Advantage: Information före/under kundbesök ”Uppdaterad” information Registrera order Benefit – Vad betyder detta för dig (kunden)? Sparar tid Mobil försäljningsorg. Bra service Travel info på kundbesök – bra förberedels – antekningar under möte – proffsigt. direkt closa affärer Innebär: Ingen dubbelregistrering – sparar tid All info tillgänglig – bra service för ex resande säljare Flexibil org. anpassad till kunden

10 Variant FAB: Feature - Advantage - Benefit Feature – Variant
Bättre översikt i produktregistret Kundunika produkter Bättre lagerhantering (Enhetshantering) Benefit – Vad betyder detta för dig (kunden)? Mer effektiv registrering av produkter, order och inköp Bättre lager/lagerbokföring Variant: Bättre översikt i prod register Bättre översitk lager – Enhetshantering innebär: Mer effektiv reg prod, order, inköp Kund unika – Ex Pacsystem AB låder med oliak tryck VIKTIGT: ta reda på i behovsanalysen om de har behov för detta. Annars helt oväsentligt

11 Lager/Inköp FAB: Feature - Advantage - Benefit Feature – Lager/Inköp
Koppling mellan Order - Inköp Språkhantering Lagerbokföring Benefit – Vad betyder detta för dig (kunden)? Sparar tid Bättre service Bättre översikt Du sparar mycket tid genom att få MBS att direkt skapa inköpsorder baserat på försäljningsorder. Du imponerar på dina kunder genom att skicka offert, OB, faktura på ”lokalt” språk Egen ny modul för lager, ger bra översikt över logistiken på företaget. Dessutom ny funktionalitet för lager, innebär att vi inte är väldigt svaga där. Inget som vi kan sälja in på. Ex lagerbokföring baseras på faktiskt inköpspris, inte inköpspris just nu.

12 Nästa steg? Vad kan du göra för att sälja mera? Nya kunder/marknader
Mer försäljning till existerande kunder Gå igenom prospects/kunder Ställ fråga Vilka nya marknader bör vi sikta in oss på? Försäljningsorg. Konsulter- Sitt ute hos kund jobba med olika kunder etc Klädfirmor – Variant Agenturer – inget eget lager, direktleveranser? Grossister Import/Export – Språkhantering Prospects/kunder som nobbat oss tidigare, men nu täcker vi behov? genrerellt: 30 dagars tel, lead från existerande kunder.

13 Frågor?

14 Tack för uppmärksamheten!