Marknadsföring – en introduktion

En presentation över ämnet: "Marknadsföring – en introduktion"— Presentationens avskrift:

1 Marknadsföring – en introduktion
Klicka med piltangenter på skrivbordet för att stega framåt eller bakåt Marknadsföring – en introduktion Mål Att förstå marknadsprocessen Att förstå förutsättningar och roller i marknadsprocessen Att orientera om säljteknik Att visa göromål som förekommer inom marknadsavdelningen Att ge instrument för praktisk marknadsplanering Att ge tips om konkreta åtgärder Målgrupp Personer som berörs av marknad Förkunskaper Gärna erfarenhet av verksamhet. Nästa steg. Projekt- och tjänsteförsäljning. Antal kunskapskomponenter (Sidor). 60. Innehåll i avsnitten Sida. Marknadsprocessen. 2 Information om marknaden. 8 Viktiga förutsättningar. 11 Säljteknik och strategi. 21 Marknadsansvaret. 26 Marknadsplaneringen. 29 Produkt- och projektförsäljning. 45 Ett batteri av lämpliga 52 marknadsåtgärder. Övrig information Ämnet är ganska praktiskt inriktat kombinerat med teori. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab

2 (c) kompetensresurs ab
Marknadsorientering Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Produktions- resurser Tillverkning Försäljning Kund PRODUKTIONSORIENTERING Behov hos kunder Marknads- möjligheter Marknadsföring Kund MARKNADSORIENTERING Kommentar : Det moderna synsättet är att utgå från att behov föreligger i en marknad. Detta behov skall fyllas via produkter och tjänster. Kommentar : Förr utgick man från produktion som måste avsättas. Många företag har fortfarande ej kommit ur detta synsätt. Kommentar : Grunden för modernt synsätt är att man skall utgå från marknadens behov och ta tillvara på dess möjligheter. (c) kompetensresurs ab

3 Marknadsföringens uppgift
Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Ur osäker och ofullständig information härleda behov av produkter/tjänster (tolkningsprocess) ”Marknaden” Utveckling/inköp av produkter, tjänster med resursplanering. ”Företaget” Planera och genomföra avsättningen av produkter/tjänster. ”Försäljning” Kommentar : Marknadsföringens uppgift är i huvudsak att avsätta de produkter och tjänster som ett företag producerar. Dessutom skall man återföra behov från marknaden. Kommentar : Ordet ”Marknaden” är inte särskilt tydlig och inte heller särskilt fullständig. Kommentar : Marknadsföringens uppgift kan beskrivas kortfattat enligt följande. (c) kompetensresurs ab

4 (c) kompetensresurs ab
Marknadsprocessen Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Marknad Försäljning Segmentering Behov Paketering © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Marknadsprocessen övergår därmed i en försäljningsprocess som leder till order eller avtal som skall verkställas. Kommentar : Ur en otydlig bild av hela marknaden söks segment eller kundkategorier som har säregna behov av de produkter och tjänster som erbjuds. Kommentar : Behoven preciseras och ställs mot de nyttigheter som företagets produkter och tjänster erbjuder. Kommentar : Företagets budskap om produkten formuleras och paketeras i rätt form, med rätt formulering, på rätt plats och vid rätt tillfälle. (c) kompetensresurs ab

5 Två huvudmarknader Producentvarumarknad Konsumentmarknad
Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Producentvarumarknad (B2B = Business to Business) Konsumentmarknad Aktiv och professionell köpare. Ofta fasta förbindelser. Lär sig varandras rutiner. Produktkomplexitet. Utveckling av produkter. Massmarknad. Personlig påverkan/reklam. Inkomst, förmögenhet. Attityder, mode … Grupptillhörighet, livsstil … Mycket subjektiv köpprocess. (c) kompetensresurs ab

6 Distribution och rollfördelning
Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Producent Förbrukare Producent Förbrukare Agent Producent Förbrukare Agent Grossist Producent Förbrukare Grossist Detaljist Kommentar : Detaljisten är vad vi i dagligt tal kallar butik eller affär. Detaljisten lagerhåller och exponerar varuutbudet gentemot konsument. Kommentar : En producent tillverkar en vara eller tjänst som erbjuds en förbrukare. När producenten själv säljer varan direkt till slutförbrukaren kallas det ofta för direktförsäljning. Kommentar : En grossist kan ingå i ett mellanled. Grossisten viktigaste uppgifter är att sammanföra flera produkter (katalog), att sortera, lagerföra, förpacka produkter. Kommentar : Ibland utförs försäljningen av en agent. Agenten äger inte varorna utan utför likt en mäklare ett säljuppdrag på vilken provision erhålls. (c) kompetensresurs ab

7 Roller och grova kostnader
Marknadsföring – en introduktion 1: Marknadsprocessen Producent Förbrukare Grossist Detaljist Agent Tillverkar Säljer Säljer Säljer Konsumerar Lagrar Lagrar Sorterar Exponerar Förpackar Exempelvara : Pris 1.000:- 350:- 100: :- 400:- --- distributionskostnad = 650:---- Kommentar : För att grovt illustrera hur en varas kostnad uppstår via olika led visas här ett exempel. (c) kompetensresurs ab

8 (c) kompetensresurs ab
Informationskällor Marknadsföring – en introduktion 2: Information om marknaden. Säljarna Bransch- statistik Redovisningen Experter, konsulter Sammanställningar, beskrivningar, rapporter … Kommentar : Informationen om marknaden kommer i huvudsak från fyra olika källor. Kommentar : Marknads-avdelningen har till uppgift att bearbeta, systematisera och samla marknadsinformationen. (c) kompetensresurs ab

9 Marknadsinformationen
Marknadsföring – en introduktion 2: Information om marknaden. Marknadsinformationen Konstruktionsinformation Info. fysisk produktion Information i IT-produktion 100 % 0 % Informationens säkerhet och fullständighet i % Kommentar : Konstruktionsavdelningar svävar mellan mer osäkra hypoteser om konstruktioner som i sin tur bryts ned i säkra informationer för tillverkning och konstruktionsinnehåll. Kommentar : Inom fysisk tillverkning finns ofta näst intill fullständig kännedom om produktionsresurser och dess planeringsvariabler förutom osäkerheten om människan som deltar i produktionen. Kommentar : Osäkerheten och ofullständigheten i informationen leder emellanåt till konflikter mellan marknadsavdelningen och konstruktion/produktion. Förståelsen för varandras situation är viktig! Kommentar : För marknadsavdelningen finns ganska god kännedom om de egna interna förhållandena och förmågorna. Däremot är den externa informationen ofullständig, osäker och omöjligt heltäckande. Kommentar : Då datorprogram tillverkas krävs 100 % säkerhet i förutsättningarna för att programmen skall bli korrekta. Toleransnivån är noll! Kommentar : För att förstå det kvalificerade arbetet hos marknadsavdelningen att tolka bristfällig och ofullständig information kan jämförelse göras med andra sektioner. (c) kompetensresurs ab

10 Konsekvenser av osäkerheten
Marknadsföring – en introduktion 2: Information om marknaden. 100 % 0 % Informationens säkerhet och fullständighet i % Information i IT-produktion Info. fysisk produktion Konstruktionsinformation Marknadsinformationen Kommentar : I kontaktverksamheten mellan konstruktion och produktion uppstår också problem med att omsätta osäkerheten i produktionen. Kommentar : Osäkerheten i marknadsinformationen ger konstruktionsavdelningen ofullständiga underlag och konfliktrisker uppstår. Kommentar : Osäkerheten i marknadsinformationen ger ännu större effekter på produktionen som kräver mycket säkra planeringsunderlag. (c) kompetensresurs ab

11 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Reklamens uppgift Att underlätta försäljning Kommentar : Reklam säljer inte en produkt eller tjänst men har ett annat syfte. (c) kompetensresurs ab

12 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Reklamstrategi Företagsprofilerande reklam Idésäljande reklam Produktreklam Kommentar : Reklam och informationsspridning kan delas in i tre olika nivåer. (c) kompetensresurs ab

13 Företagsprofilerande reklam
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Företagsprofilerande reklam FÖRETAGSPROFILERANDE REKLAM: bilden av företaget anpassning till krav aktivt bidra till utveckling värderingar miljö samhällstillvänt Kommentar : Via företagsprofilerande information skapas mycket av den bild, ”image”, som erhålls hos mottagarna. (c) kompetensresurs ab

14 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Idésäljande reklam IDÉSÄLJANDE REKLAM: unika kundreferat få tillgång till våra resurser få tillgång till vår kompetens vad som kan åstadkommas Kommentar : På en mellannivå sprids information om vad företaget har genomfört och kan genomföra. Väldigt lite information handlar om produktegenskaper eller erbjudanden. Gärna fokuserat mot kundnytta. (c) kompetensresurs ab

15 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Produktreklam PRODUKTREKLAM: Annonser Erbjudanden Broschyrer Affischer ... Kommentar : Det mesta av reklamen i dagstidningar, annons-blad, produktbroschyrer osv handlar om produkter, rabatter, erbjudanden, jippon osv. (c) kompetensresurs ab

16 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Konkurrentanalys Konkurrenter Konkurrent 1 Konkurrent 2 . Konkurrent n Konkurrensmedel Pris Tjänster Produkter Kvalitet Service Management Geografisk täckning Storlek Välkänt/renommé Djupa Relationer Utveckling Kommentar : Företaget besitter likt konkurrenterna ett antal konkurrens-medel. Det är viktigt att kartlägga och följa varje de medel som finns på marknaden där man verkar. Kommentar : Företaget lever i en värld omgiven av konkurrenter. God kännedom måste finnas om vilka dessa är och hur de utvecklas. (c) kompetensresurs ab

17 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Målgrupper Totalmarknaden Sekundär- grupp Primärgrupp Kommentar : Alla målgrupper är sällan lika viktiga för företaget. Därför delas ofta målgrupperna upp i en primärgrupp mot vilken marknadsaktiviteterna fokuseras. Kommentar : Med en målgrupp avses en grupp av kunder med likartade behov. Målgruppens kunder anses därmed vara mottagliga för ett och samma budskap. (c) kompetensresurs ab

18 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Exempel målgrupper Större förvaltare Bostäder Villaägare Markan- läggningar Industrier Ungdomar Pensionärer (c) kompetensresurs ab

19 Kundvärde och funktion
Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Produkt- leverans - köpa en öl på systemet Trend Funktions- leverans - köpa en öl på restaurang - möten med andra - gemenskap - plats, värme - ”inneställe” Kommentar : Det är viktigt att analysera värdet av en vara eller tjänst för kunden. Det är sällan produkten utan funktionen som köps. Exempelvis köps en borr-maskin för hålen i väggen som är nyttan av produkten. (c) kompetensresurs ab

20 (c) kompetensresurs ab
Produkters livscykel Marknadsföring – en introduktion 3: Viktiga förutsättningar. Tid Intäkter + - Utveckling Tillväxt Mognad Åldrande Död Kommentar : Vid produktutveckling är det viktigt att förstå var i livscykeln produkten befinner sig. Dessutom blir det allt viktigare att förkorta tiden för produktutveckling. Kommentar : Livscykeln för produkter följer (nästan) alltid ett specifikt mönster. Kommentar : Produkter har en begränsad livslängd som blir allt kortare. (c) kompetensresurs ab

21 Kontakt kund och säljare
Marknadsföring – en introduktion 4: Säljteknik och strategi. Säljare Köpare Kännedom ? Bild ? Image ? Vad står man för ? Vad vill man ? Vad kan tillföras ? Kommunikations- avstånd !!! Kommentar : Första gången en presumtiv kund möter företagets säljare finns en mycket suddig bild hos köparen av vad man representerar. Kommentar : Bilden eller den ”image” som företaget avspeglar har i huvudsak tillkommit via olika indirekta källor såsom företags-broschyrer, reklam m.m. (c) kompetensresurs ab

22 Kommunikationsavståndet reduceras
Marknadsföring – en introduktion 4: Säljteknik och strategi. Säljare Köpare Säljare Köpare Säljare Köpare Kommentar : Säljarens förmåga att lösa frågor som är viktiga för kunden avgör mycket hur lång processen skall bli för att ett avslut skall komma till stånd. Kommentar : För varje möte med den presumtive kunden reduceras kommunikationsavståndet och bilden blir mer entydig och klar av vad man erbjuder. Avtal. Köp. (c) kompetensresurs ab

23 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 4: Säljteknik och strategi. Produktförsäljning Produkt Kund Säljaren : Presenterar (produktkunskaper) Övertygar Påverkar Kommentar : Förenklat består produktförsäljning mycket av att med god produktkunskap övertyga och påverka kunden att besluta om ett köp. (c) kompetensresurs ab

24 Konsultativ försäljning
Marknadsföring – en introduktion 4: Säljteknik och strategi. Konsultativ försäljning Diffus och oklart behov. Kund Kommentar : Vid konsultativ försäljning utarbetas lösningen för kunden i små steg under en dialog där kunden måste förstå vad som sägs. Allt detta ställer särskilda krav på säljarens förmåga. Kommentar : Då kunden är oviss om vad som finns och kan göras vet kunden inte heller vad dennes behov är. En situation som liknar konsultativ försäljning. (c) kompetensresurs ab

25 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 4: Säljteknik och strategi. Marknadsstrategi Nuvarande produkter och tjänster Nya Marknads- penetration Produkt- utveckling Nuvarande marknad Ny Marknads- utveckling Diversifiering Denna bild är bra för att strukturera Ert tänkande. Diskutera och skriv ned : - Vilka befintliga tjänster kan vi sälja ytterligare till befintliga kunder ? Finns det någon potential i detta ? - Vilka nya tjänster kan vi (lätt) ta fram och sälja till befintliga kunder ? (Var rädd om befintliga kunder !) - Vilka nya kunder kan vi erhålla till de tjänster vi redan har ? (Tar tid och kraft men är viktigt) - Vilka nya tjänster skulle vi kunna erbjuda till nya kunder med frmagång ? (Detta är svårast. Fokusering bör ske på de två första områdena) Kommentar : Konsekvenserna av dessa strategiska beslut är mycket viktiga att klarlägga, analysera och planera. Kommentar : Viktiga beslut som får stor effekt på framtiden är besluten om att satsa på nya produkter och nya marknader. (c) kompetensresurs ab

26 Marknadsavdelningens göromål
Marknadsföring – en introduktion 5: Marknadsansvaret. Samordning företaget marknadsföring Bevakning och marknadsanalys Dimensionera marknadsresurserna Kompetensutveckla mänskliga resurserna Utveckla marknadskontakterna Sälja Marknads- aktiviteter Marknads- avdelningen Konkurrentbevakning Profilering företagets image Produktbeskrivningar, priser … Samarbete med andra avdelningar (c) kompetensresurs ab

27 Göromålslista marknadsföring
Marknadsföring – en introduktion 5: Marknadsansvaret. Göromålslista marknadsföring Marknadsanalys Marknadssegmentering Budskapsformulering Reklambroschyrer Mediaval Image Annonsering Säljsamtal Coaching Kampanjer Marknadsundersökning Positionering TV, Radio … Relationsvård Internet Skyltning Telemarketing Konsumentförsäljning Orderskrivning Projektförsäljning osv …. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab

28 Nyckelområden marknadsföring
Marknadsföring – en introduktion 5: Marknadsansvaret. Omsättningen i kronor och antal Täckningsbidrag Produktmixen Kundmixen Nya produkter Nya marknader Säljkårens effektivitet Distribution Reklameffekter, profileringar Marknadsandelar Relationer Kommentar : Varje verksamhet har särskilt viktiga nyckel-områden som måste bevakas och utveckla. Inom marknads-föring brukar ovanstående områden nämnas som viktigast. (c) kompetensresurs ab

29 (c) kompetensresurs ab
Marknadsplanering Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Affärs- planering Marknads- Säljledning Försäljning År 1 År 2 År 3 Affärsplan År 1 År 2 År 3 Marknadsplan Ettårsplan Ettårsplan 6 mån Aktiviteter Offerter Reseplanering Kundbesök … Kommentar : Marknadsavdelningen har ett begränsat utrymme resurser i form av budget för marknadsföring och den tid som personalen innehar. Ett effektivt utnyttjande kräver planering! Kommentar : En bra struktur för planering visas i ovanstående planeringssystem. (c) kompetensresurs ab

30 Affärsplaneringens uppgift
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Affärs- planering År 1 År 2 År 3 Affärsplan Grova göromål : Granska och härleda affärsidén Analys av nuläge internt och externt Analys av framtiden Göra målbeskrivningar Härleda strategier (handlingssätt) för att nå målen Kommentar : Affärsplaneringen är långsiktig och omfattar mest analyser och strategier. (c) kompetensresurs ab

31 Marknadsplaneringens uppgift
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Marknads- planering År 1 År 2 År 3 Marknadsplan Ettårsplan Grova göromål 1 år : Försäljningsvolymer tidsatta Reklam- och annonsplan Detaljerade aktivitetsplaner Investeringsplaner i detalj Detaljerade utvecklingsplaner säljare Grova göromål 3 år : Planer marknadsmål Aktivitetsplaner Investeringsplaner Bemanningsplaner säljare Kommentar : Marknadsplanen görs oftast i samband med budget för nästkommande år. (c) kompetensresurs ab

32 Säljledningens uppgift
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Grova göromål : Leda, styra och motivera säljarna Säljmöten, uppföljning Riktlinjer offertarbete, deltagande större offerter Sambesök viktiga kunder, större offerter Säljledning Ettårsplan 6 mån Kommentar : Konkreta mål om försäljning måste uppställas med tidplaner för aktiviteter och mål. (c) kompetensresurs ab

33 (c) kompetensresurs ab
Säljarens uppgift Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Grova göromål : Planering cirka 14 dagar relaterat till målen Välja ”rätt” kunder att bearbeta Konkreta kundkontakter, presentationer Utarbeta offerter Skriva order eller avtal med kund Orderbevakning, leveransbevakning Aktiviteter … Försäljning Aktiviteter Offerter Reseplanering Kundbesök … Kommentar : Arbetet att möta kunder utförs av säljaren. Kräver mycket i personligt uppträdande och lyhördhet mot kund. (c) kompetensresurs ab

34 Göromål i marknadsplanering
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Nulägesanalys Prognos Målbestämning Strategi Taktik/genomföra Uppföljning Kommentar : Marknadsplaneringen bör resultera i en dokumentation om viktiga förhållanden på företagets marknad. Kommentar : En mall som kan följas visas i figuren. I efterföljande bilder framgår viktiga frågeställningar som bör belysas. (c) kompetensresurs ab

35 Marknaden i går, i dag och i framtiden
Marknad och produkter Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Marknaden i går, i dag och i framtiden Gå igenom förändringar i marknadsandelar, aktörer, marknadsutveckling, kostnader, pris och konkurrens Beskriv de produkter och tjänster som marknadsförs.

36 Konkurrens Konkurrens
Ge en översikt över konkurrerande produkter, deras styrka och svagheter. Jämför den nya produkten med konkurrenternas produkter. Ge ett uttalande som klart avgränsar produkten på marknaden och gentemot konkurrerande produkter under en längre tid.

37 Kommunikationsstrategier
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Kommunikation Rätt budskap till varje målgrupp Rätt media till varje målgrupp Statistik över målgruppen PR-strategier Annonstrategi och utförande Media, tidsplaner Kostnader

38 Förpackning Produktförpackning
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Produktförpackning Diskutera utformning, prissättning, utseende och strategi Diskutera produktions- och paketeringsfrågor för delar som inte levereras tillsammans med produkten

39 Priser och rabatter Priser Sammanfatta särskild prissättning eller
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Priser Sammanfatta särskild prissättning eller särskilda prissättningsstrategier Sammanfatta prispolicy och rabattsystem

40 Distributionskanaler
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Distributionskanaler Procentandel av distributionen som kommer att ske via respektive kanal.

41 (c) kompetensresurs ab
Säljplanen Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Planens innehåll (vanligast) : Mål och riktlinjer för perioden. Hur målen skall uppnås. - Vilka produkter skall man satsa på ? - Vilka kunder skall man satsa på ? - Vilka priser, rabatter m.m. skall gälla - Vem gör vad ? - Kompetensutvecklingsbehov. Vilka kunder, presumtiva kunder ? Aktivitetsplanen. Reklamplanen. Annonser, mässor, broschyrer, andra trycksaker … Kommentar : Vanligen görs en säljplan halvårsvis tillsammans med säljarna. Planen utgör underlag för det operativa arbetet under perioden. (c) kompetensresurs ab

42 (c) kompetensresurs ab
Säljplanen grafiskt Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. (c) kompetensresurs ab

43 (c) kompetensresurs ab
Aktivitetsplanering Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Vad som skall göras. Var det skall göras. Hur det skall göras. Vem som skall göra det. När det skall göras. Vad som skall uppnås. (c) kompetensresurs ab

44 Uppföljning av försäljning
Marknadsföring – en introduktion 6: Marknadsplanering. Anta gamla kunder och deras volymer. Antal nya kunder och deras volymer. Antal säljbesök och deras utveckling. Volym per säljare, säljbesök … TB per säljare, säljbesök Marknadstendenser. Egna marknadspositionen. Säljmetodiken. Offertuppföljning : utgivna orderlagda % uppfyllda offerststock Kommentar : Uppföljning måste ske av att planerna genomförs och följs. Vanligen sker upp-följningen minst var 14:e dag. (c) kompetensresurs ab

45 Från produkt- till projektförsäljning
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Från produkt- till projektförsäljning Försäljnings- insats Komplexitet Produkt System Projekt © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : För att förstå och styra försäljningsarbetet är det viktigt att begrunda insatsen och komplexiteten i det arbete som måste utföras. Kommentar : När produkten består av ett system ingår ofta flera komponenter som skall sättas samman. I ett projekt tillkommer för det mesta stora delar av arbeten och tjänster utöver systemet. (c) kompetensresurs ab

46 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Produktförsäljning Försäljnings- insats Komplexitet Enkla beslut. Små konsekvenser om valet är fel. Väljs helt och hållet efter reklam och pris. Över disk. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Produkter säljs mestadels via detaljhandeln. Försäljningssituationen har i huvudsak följande karaktär. (c) kompetensresurs ab

47 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Systemförsäljning Försäljnings- insats Komplexitet Kontor Vissa konsekvenser om valet är fel. Relativt komplicerade beslut. Väljs efter råd från familj, vänner, arbetskamrater, social omgivning. Säljaren påverkar mycket. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Försäljning av ett system innebär att säljaren och kunden tillsammans skall komma fram till en lösning som ofta inte finns vid försäljningstillfället. (c) kompetensresurs ab

48 (c) kompetensresurs ab
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Projektförsäljning Försäljnings- insats Komplexitet Väljs efter en massiv säljinsats med offert,kontrakt,bötesklausuler. Stora konsekvenser om valet är fel. Komplicerade beslut. Butiker © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Den yttersta projektförsäljningen tar mycket lång tid och kräver mycket stora försäljnings-insatser. (c) kompetensresurs ab

49 Från produkt till projektförsäljning
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Från produkt till projektförsäljning Försäljnings- insats Komplexitet Butiker Kontor © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Innehållet i försäljningsarbetet är väsensskilt i extremerna produkt till projektförsäljning. Mellanvarianter med olika grader av inslag av de båda varianterna förekommer också. (c) kompetensresurs ab

50 Inslag problemlösning och presentation
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Inslag problemlösning och presentation Problemlösning/konstruktion Presentation Produkt System Projekt © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Förmågan att driva fram lösningar och nya konstruktioner tillsammans med förmågan att presentera, dvs ”sälja in”, lösningarna är de kanske två viktigaste faktorerna för ett lyckat arbete med projektförsäljning. Kommentar : Två viktiga variabler är att hur mycket del av försäljningsinsatsen som omfattar problemlösning och konstruktion samt insatsen som behövs för att presentera resultatet av det som konstruerats. (c) kompetensresurs ab

51 Jämförelse försäljningssituationer
Marknadsföring – en introduktion 7: Produkt- och projektförsäljning. Jämförelse försäljningssituationer Produktförsäljning Projektförsäljning Relativt många kunder Relativt få kunder Produkten enkel att förstå Produkten svår att förstå Service ej så viktig Serviceberoende Ej särskilt omgivningsberoende Omgivningsberoende Kort säljcykel Lång säljcykel Få beslutsfattare Många beslutsfattare Enkel målsättning hos köparen Olika målsättningar hos köparen Liten investering Stor investering Liten risk om något går snett Hög risk om något går snett Litet behov av information Stort behov av information (c) kompetensresurs ab

52 Ett batteri av marknadsaktiviteter
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. Kommentar : För att skapa en god renommé använder sig vissa företag av sponsoring. Att synas vid konserter, och andra evenemang kan medverka till att företaget erhåller en viss image. Kommentar : Som ett led i försäljningen av tjänster och komplicerade produkter är seminarier givande. Viktigt är innehållet i seminariet och tidpunkten när det förläggs. . Kommentar : Mässor utgör ett tillfälle att både exponera produkter och att träffa befintliga och presumtiva kunder. Emellanåt kan även avslut på affärer göras under mässorna. Kommentar : Telemarketing innebär uppringning per telefon. Ett mycket använt marknadsinstrument. Tyvärr har många tröttnat på alla som ringer upp och som många gånger är för ”slipade” i säljsamtalet. Metoden kan vara användbar men kräver en skicklig samtalare. Kommentar : Högre svarsträff erhålls om meddelandet är adresserat till en enskild person med ett personligt budskap. Adresser för ändamålet kan köpas av adressbolag med urval på olika målgrupper. Kommentar : Utskick kallas ibland också direktreklam. Metoden innebär att ett budskap sänds till en mottagare vanligen via papper. Numera används även e-post Kommentar : Annonsering är det mest klassiska sättet att bedriva marknadsföring på. Dels annonseras produkter och dels söks en image skapas av ett företag, ett koncept eller en idé. Kommentar : Valet av vilket media som skall användas är mycket viktigt. Dagspress, fackpress, radio, TV, hemsidor, Internetportaler, skyltar, kläder, ”give-aways”, osv är några exempel på vanliga medier. Kommentar : Innehav av en hemsida är idag en självklarhet. I vissa situationer är både e-post och de sociala systemen mycket användbara. (c) kompetensresurs ab

53 Personlig försäljning
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. Kommentar : Mängder av litteratur och kurser beskriver hur man skall bete sig vid personlig försäljning, hur invändningar skall hanteras, hur en effektiv presentation skall genomföras osv. Viktigt är dock att säljarens personliga beteende och skicklighet är avgörande. Kommentar : Att träffa befintliga och nya kunder personligen är mycket effektivt men samtidigt mycket kostsamt. Det är viktigt att hushålla med den tid som försäljaren har till förfogande. (c) kompetensresurs ab

54 Lämpliga marknadsåtgärder
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. Marknadsåtgärd ? Kundsituation ? © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Olika marknadsåtgärder är olika lämpliga beroende på var man befinner sig i försäljningsprocessen. Särskilt gäller detta vid projektförsäljning, tjänsteförsäljning och idéförsäljning. (c) kompetensresurs ab

55 (c) kompetensresurs ab
Kundsituation Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. (Vid system-, tjänste och projektförsäljning) © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab

56 Försäljning i trappsteg
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. (Vid system-, tjänste och projektförsäljning) Kommentar : Ett bra sätt att veta på vilken nivå olika kundämnen befinner sig är att beteckna nivåerna och pricka in hur lång kunderna kommit. Kommentar : Försäljning i trappsteg innebär att säljaren successivt kommer närmare en beställning med olika steg. Kunden ”mognar” för avslut. (c) kompetensresurs ab

57 IT-baserad marknadsföring
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Kommentar : Beroende på vilket ”trappsteg” kunden befinner sig på väljs den lämpligaste metoden för aktivitet. Här visas lämpligheten för olika aktiviteter uppställda per trappsteg. (c) kompetensresurs ab

58 Annonsering,utskick,sponsoring
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab

59 Seminarier,mässor,telemarketing
Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab

60 (c) kompetensresurs ab
Personliga möten Marknadsföring – en introduktion 8: Ett batteri av lämpliga marknadsåtgärder. © kompetensresurs ab ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (c) kompetensresurs ab