Hur lång är en timme?.

En presentation över ämnet: "Hur lång är en timme?."— Presentationens avskrift:

1 Hur lång är en timme?

2 Överens om förväntningar
Strategisk nivå – Varför? Taktisk nivå – Vad? Operativ nivå – Hur?

3 Överens om beslutsorganisation
VILL SKA VETA BESTÄMMA

4 Vad ska det kosta? Affärsmål – omsättning 20 miljoner
Snittaffär värd ;-- Avslut. Antal affärer för att tjäna 20 miljoner st Antal offerter, var tredje offert blir affär st Antal besök, var tredje besök blir offert st Antal leads, var tionde leads blir besök st Antal kontakter, var tionde kontakt blir leads st Kostnad DR 100;-- x = miljoner kronor

5 Debiteringsprinciper
Offert som följer processen Timmar Värde Livslängd Spridning Strategi Kreativitet Produktion Distribution Uppföljning

6 Säljande offerter Säljande och begriplig även för den som inte
var med på ert möte. T ex inköpsavdelningen. En inledning med intresseväckare, en kort sammanfattning och målet med offerten. Påminn om det ni faktiskt är överens om: Kundens situation, specifika behov, problem, krav och önskemål. Hänvisa till den godkända motbriefen De avgörande kriterierna; obs-värde, klirr i kassan, synas och påminna, trygghet, totalekonomin osv

7 Säljande offerter 2. Arvodet som inte är produktion. Samma oavsett
om enheter tillkommer eller tas bort Strategi: Analys av konkurrenter, varumärket, positionen, problemet, behov, omvärld, målgrupp, mål osv B. Kreativt koncept: Tonalitet, Moodboards, idékoncept, presentation av skisser

8 Säljande offerter 3. Arvodet per enhet. Kunna ta bort och lägga till
enheter utan att allt förändras Pris för leverans, inte timme/titel C. Produktion Texter, Medverkan vid fotografering, Upphandling av underleverantörer, Tidplanering, Korrekturhantering osv

9 Säljande offerter 4. Exklusive
Exempel: Moms, Frakt, Ändringar efter tredje korrektur Kundändringar som påverkar tidplanen Inköp som ej kunnat förespås vid offertdatum Bildrättigheter Adaption till andra kanaler Repro, Retuscher

10 Säljande offerter 5. Avslutning Inte slentrian!
Ange skäl till varför kunden ska agera NU! Referenser och andras erfarenheter

11 Säljande offerter 6. Formen Gör den luftig och lättläst
Vanliga brister: Långa, tunga meningar med en torr och opersonlig text För mycket detaljer, tekniska uttryck, reservationer Dålig finish och paketering

12 Argumentera rätt Man kan inte tycka fel
Vinna diskussionen men förlora kunden Invändning är inte samma som NEJ TACK Bekräfta + Öppen fråga

13 Ja, man kan tycka det är mycket pengar, men…
+ … har du tänkt på allt du får? / … utslaget per kund blir det endast X … denna annons kan du använda som butiksmaterial, brev till kundklubben = …nu talar vi om er position på marknaden (de riktigt stora värdena) - … låt oss då se vad vi kan ta bort

14 Lycka till med ett riktigt roligt arbete!
Gunilla Bergh Bidemar