Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager

En presentation över ämnet: "Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager"— Presentationens avskrift:

1 Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager

2

3 Generellt om försäljning
Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning) ex.: vänta på att telefonen ringer Sälj vs Hockey Sälj vs Idrott Ut med ”crap” Vad kännetecknar en medelmåttig säljare? Bra förklaringar Vad kännetecknar en toppsäljare? driven / jobbar hårt använder prime time självmotiverande effektiv och målinriktad bra på att förstå situationer– ut med ”crap” fokuserar på det han arbetar med OCH det han kan arbeta med Försäljning vs. baseball – ett proffs i baseball träffar 3 av 10 bollar helt perfekt med sitt slagträ – samma sak händer i försäljning. Har du en closing rate som är över 3 av 10 av samtalen bör du försöka att öka antalet samtal ut till kunder! Försäljning vs. Idrott: Målet i idrott och försäljning är att komma på första plats, andra plats är bra i sport och acceptabelt i försäljning, men tredje plats är bara ok i idrott – i försäljning kommer du nämligen hamna på 49:de plats, dvs. antingen så vinner du eller förlorar med en liten marginal, eller så inser du att du inte klarar affären och koncentrerar dig på nästa prospect hellre än att lägga ner en massa tid och resurser på ett förlorat case!

4 Vad kännetcknar en toppsäljare?
A – get Attention I – form Interest D – create Desire A – take Action Kort: Ta Kontakt – Ta Kontroll – Slutför/Kontrakt

5 Varför lära säljteknik
Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld” Kunna spela bättre på kundens känslor Argumentera och sälja bättre på kundens behov = SÄLJA MER !!!

6

7 Inledning

8 Inledning Är inledningen viktig? En viktig punkt!
Entusiasm – Detta skapar tillit hos kunden Tro på dig själv Tro på produkten du säljer Tro på företaget du representerar ex: Vägtullar Första intrycket är viktigt- Ha intron klar Kom ihåg att vi hjälper kunden genom att vi tar kontakt med honom/henne Kom ihåg att förbereda dig – innan du ringer!

9 Innan samtal/möte Vad är målet med samtalen?
Vilken typ av företag är detta? Tänk igenom varför Mamut kan vara bra för just detta företag Vilka argument Vilka invändningar kan du stöta på Använd intresseväckare för att fånga och motivera kunden Ord i detta sammanhang kan vara; effektivisering, kostnadsbesparing, tidsbesparing Kontaktperson ?

10 Inledning Namn, Företag och varför du ringer Rätt Kontaktperson
Be att vi får återkomma! Viktig e-post: skicka CC till beslutstagare Intresseväckare? Utskickad direktreklam Marknadsledande ekonomi- och kund/säljuppföljningssystem?? Uppgraderingspris i Mars Ni?

11 När du nått fram! Hur behålla hans/hennes intresse?
Vad vill du berätta om Mamut? Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara anpassade till typ av företag. Framför med entusiasm Ta kontroll Spegla kunden I demo situation gäller detta självfallet även för dress-code !

12 Behovsanalys

13

14 Behovsanalys Varför är denna viktig? Medvetna behov Latenta behov
Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi allra först !!! Vi finner behov och köpsignaler vi kan close försäljningen på Vi säljer m rätt lösning Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer tid på Medvetna behov behoven kunden är ute efter i första omgången Latenta behov behov kunden har, men inte är klar över – dessa kan vi göra kunden uppmärksam på Vad är prospektet inte nöjd med i dagens situation? (du har boten!) Vad ser prospektet som den optimala lösningen?

15 Målsättningar med behovsanalys
Förstå prospektets arbetsprocesser och värdekedja Förstå nöjaktigt vad kunden har behov av Kunna se effektiviseringsområden med Mamut När man har full översikt över prospektets vardag kan man rekommendera den version av Mamut som bäst möjligast speglar prospektets vardag

16 Vilken info måste vi ha Behov/rutiner i kunduppföljning
Þ    Kundsegmentering Þ    Leverantörssegmentering Þ    Aktiviteter Þ    Dokument Þ    Offertuppföljning Þ    Prospektuppföljning Behov/rutiner i produkt/logistik Þ    Artiklar Þ    Klassificering av dessa Þ    Lager Þ    Leverantörer Þ    Strukturartiklar Behov/rutiner i orderbehandling Þ    Hur upprättas en order? Þ    Baserat på offert Þ    Hur skickas ordern Þ    När faktureras den Þ    Delleverans, delfakturering Þ    Repeterande, projektfakturering Þ    Avdelning Þ    Utländska kunder Behov/rutiner i inköp Þ    Hur sköts inköp? Þ    Mot orderreserv Þ    Minimumlager Þ    Flera leverantörer Þ    Utländska leverantörer Behov/rutiner i Bokföring Þ    Vilka kostnadsbärare Þ    Avdelning, Projekt Þ    In- och utbetalningar Þ    Påminnelser Þ    Remittering Þ    Factoring Behov/Rutiner i lön Þ    Fast lön Þ    Timlön Þ    Projekt Þ    Speciella lönetyper Behov/Rutiner i Tidsredovisning Þ    Vem och hur registrerar timmar Þ    Överföring till order Þ    Överföring till lön

17 Vilken info måste vi ha Lär dig en struktur i behovsanalysen
Vad gör företaget – vilka är de? Budget? Beslutspersoner? Beslutstid? Vilka system har de idag? Vad är de missnöjda med? Vad är de nöjda med? HW idag – Vilka behov har de för ny HW? Vem / hur många skall använda systemet? Utvärderar de andra system? Behov för utbildning? Konvertering? Speciella behov?

18 Vilken info måste vi ha, forts.
Website? Domän? Hosting? Vet du dessa punkter har du det mesta av den info du behöver.

19 Hur få denna information
Ställa frågor Frågeteknik Till rätt person(er)

20 Varför ställa frågor Få information Få uppmärksamhet Styra samtalen
Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning genom att ställa frågor! t.ex.: brandförsäkring - inbrottslarm Tid till att fundera Undvik missförstånd

21 Typer av frågor Öppna frågor Stängda/Slutna frågor
Motfrågor – (ofullständig information)

22 Öppna frågor Varför öppna frågor?
För att få ut mesta möjliga information av kunden använder vi som oftast öppna frågor Dessa frågor kan inte besvaras med ja eller nej Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv. Exempel Använder ni kunduppföljning? Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut? Hur delas information mellan anställda idag?

23 Stängda / Slutna frågor
Vad är en direkt fråga och när kan man använda dem? Används till att fylla ut våra öppna frågor och få tag på detaljer Används när prospektet inte svarat utförligt nog på våra öppna frågor Exempel Þ    När skall det senast vara implementerat? Þ    Vad är er budget Þ    Vilka printrar har ni Þ    Hur många artiklar har ni

24 Grundregler för frågor
Vänliga frågor Korta och lättfattliga OBS! Fackuttryck och främmande ord Precisa frågor Låt kunden få tid att svara Tvekar du - fråga en gång till

25 Några Mamut-exempel Þ I vilken bransch arbetar ni?
Þ    Vilken maskinpark/operativsystem använder ni? Þ    Hur många användare kommer att vara av intresse? Þ    Vilket system använder ni idag? Þ    Vad saknar du i dagens system? Þ    Hur enkelt är det för dig att sköta din egen bokföring? Þ    Hur mycket kostar dagens system och användandet av detta? Þ    Vad gör du idag för att följa upp dina kunder? Þ    Hur håller du översikt över korrespondansen till dina kunder? Þ    Hur stort är behovet av att frigöra mer tid? Þ    Hut mycket tid lägger du på att lära upp ny personal? Þ    Vad är rutinerna för utskick av artiklar? Þ    Vilka rutiner har ni vid fakturering? Þ    Hur sker varubeställningen hos er? Þ    Vilken slags information delar dina anställda? Þ    Var uppstår flaskhalsarna i arbetsprocesserna? Þ    Hur mycket tid lägger de anställda på fakturering, påminnelser, packning osv.? Þ    Var ser du det största behovet av förbättring? Þ    Hur mycket tid läggs på upplärning nu? Þ    Hur mycket teknisk kunskap har dina anställda om datorer och programvara? Þ    Vilken slagsprogramvara används hos er idag? Þ    Hur delas informationen mellan de anställda idag?

26 Summering En bra behovsanalys ger oss
Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program baserat på kundens vardag. Vi visar honom hur hans vardag kommer att bli med Mamut Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i utgångsläget trodde han hade behov av. Flera användare Kurs Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.) Mer HW Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga ner mer tid på OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar du allt och får en bekräftelse på att det inte finns fler behov hos kunden!

27 Argumentation

28

29 Argumentation Förutsättning:
Måste känna till Mamut-argumentationen ingående Anpassa Mamut-argumenten till kundens behov och köpsignal du har från behovsanalysen Kunden köper inte ett argument- Han köper argumentets MENING Undvik att använda alltför många tekniska beskrivningar T.ex.: Hummer (bil) – klocka -

30 Därför använder vi.. Argument + Mening + Fråga kunden Exempel
Argument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighet Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att upplärningen är enkel Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er? För oss som vet Mamut-argumenten är meningen självklar. Det är den inte för kunden som hör detta för första gången. Detta gör att vi måste sälja argumentet till kunden. Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att han/hon verkligen ”köpt” argumentet

31 Exempel Argument Mening Fråga kunden
Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World” Mening Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet. Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här är; ..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill säga, med andra ord. Fråga kunden …håller du inte med? Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte sant, eller vad tror du?.

32 Några Mamut-argument Marknadens mest kompletta administrativa system för små- och mellanstora företag. Bästa pris Effektiviserar ditt företag. Alla medarbetare får tillgång till relevant information i samma system. Du arbetar med endast en leverantör. Alla uppgifter tas om hand i Mamut. Mest användarvänlig Systemet är 100% integrerat med MS Office och MS Project. Teknologiskt ledande. Windows XP certifierad Integrerat med nätbutik

33 Säljargument - TCO Allt integrerat i ett paket.
Fullständig översikt över kunden och kundinformationen för alla användare av systemet. Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler. En databas – slipper dubbelregistreringar Minska kostnader Kräver endast upplärning i ett system Pris (Både investeringskostnad och underhållskostnad) När man uppgraderar programmet betalar man bara mellanskillnaden. Om du expanderar är det mycket billigt Inga överraskande tillägg

34 Säljargument Integrerat med MS Office, Outlook och Project
Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt kombinera utskrifter etc. Förenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskick Gratis elektroniskt arkiv Enhetlig profil via mallar

35 Säljargument - bokföring
Reskontramodulen Får likviditetsstyring utan bokföringskunskap Snabb översikt över ekonomisk status Lättare att göra mer av bokföringen själv Revisorn kommer till kunden och sköter bokföringen Drilldown i huvudbok Spårar vem som eventuellt har gjort fel Effektiv verifikatsregistrering Snabbare än DOS Anpassas till användaren Automatisk uppdatering från order etc. Ökar effektiviteten, registrerar data på ett ställe

36 Säljargument - Rapporter
Stort urval av standardrapporter Du hittar enkelt den rätta rapporten Avancerade filtermöjligheter Fullständig översikt via noggranna rapporter efter dina urvalskriterier Lätt att anpassa blanketter Många mallar som är anpassade till offentliga blanketter, det är dessutom möjligt att anpassa till egna företagsinterna format Alla rapporter kan skickas på e-post Snabb distr. av rapporter

37 Säljargument - Kunduppföljning
Mycket flexibel – kan användas i alla typer av företag Kategorisering och indelning av kunder Lätt att spara info på kunden All kundinfo på ett ställe Du vet allt om kunden när du har honom på telefonen Ekonomisk info på kundkortet Fakturahistorik Kunder, leverantörer, partner på ett ställe Ett register Enkel import av kundinfo Effektiv säljuppföljning på prospects Lätt att skicka mallar till kunder och grupper Aktivitetsmodulen kan användas till det mesta

38 Säljargument – Order/Faktura
Repeterande offerter Förhindrar dubbelarbete Enkel kreditnota Spårning av order Finner fakturor Enkelt att lägga in produkter i order Effektivt orderupplägg Användarvänligheten i ordermodulen Alla i företaget klarar av att använda den

39 Invändningar

40

41 Invändningar Vad är invändningar? Motargument är POSITIVT
Har kunden invändningar betyder det att han engagerar sig Vi måste alltid försöka att förstå den bakomliggande orsaken till att kunden kommer med invändningen

42 Varför får vi invändningar?
Vad kan vara den bakomliggande grunden till att vi får invändningar? Behov Behov kan ha ändrat sig Dålig behovsanalys Relationer Personkemi Irrationella anledningar Beslutsmakt Kan din kontaktperson ta beslut? Produktfakta Pris

43 Tekniker för bearbetning av invändningar
Innan invändningen kommer När den kommer Uppskjuta

44 Innan det kommer Förebyggande argumentering Ta opp invändningen själv
Få fördelar godtagna som sedan kan användas för att bemöta invändningen när den kommer upp. ”Då är vi eniga om att dina säljare också behöver Mamut för den integrerade kunduppföljningen” Ta opp invändningen själv Ta upp den inledningsvis om du vet att den kommer att dyka upp, och omorda den till en neutral fråga ”Jag vet att det är svårt att byta ett ADB-system. Det vi skall titta på nu är det du kommer att spara in på ökad effektivisering och reducerade kostnader”

45 När den kommer Ställ neutrala frågor
Hitta den bakomliggande orsaken till invändningen

46 Skjuta upp Har du inget bra svar redo – be att få återkomma på frågan

47 Closing

48

49 Varför Closing Målsättningar för träningen på closing
Bli säkrare i avslutningen av försäljningen För att till slut få en underskrift Att man kommer fram till något under loppet av samtalet t.ex. Folk som KAN och folk som GÖR ABC – Always be closing t.ex. flygturer

50 Olika tekniker Mål Varför kunna flera tekniker? Varför träna på dessa?
Leda oss fram till en underskrift Varför kunna flera tekniker? Olika situationer Olika invändningar Olika personligheter Varför träna på dessa? Medveten om situationen Skapa automatik Träning ger färdighet......

51 Mål för delacceptans till closing
Kundenavn: Demo dato: Mål för delacceptans till closing Behov Under demo Drift

52 10 Teknikker Be om order Orderbekräftelse Som - Om Antingen / eller
Half Nelson.... Plus / minus Tredje person Förlorad försäljning Elimineringsmetoden Gå med kunden....

53 Be om order Direkta frågor Exempel Kom ihåg: Kunden måste vara färdig
Då lägger jag en order på detta Fint, då installerar vi Mamut imorgon Kom ihåg: Var tyst efter du bett om order Exempel i MBS situation: När du är säker på att alla invändningar är borta och kunden är redo för köp, säger du: ”Fint, då sätter vi upp en order på detta.” –därefter är du helt tyst tills kunden säger ”JA”.

54 Ordrebekräftelse Vi fyller i ordern under tiden vi talar Exempel
Som om kunden har bestämt sig Exempel Vad är er leveransadress? Är besöksadressen densamma som er leveransadress? Vilket postnummer är det till er leveransadress? Exempel i MBS situation: När du känner att kunden är klar för köp frågar du honom t.ex.: ”Är din leveransadress samma som besöksadressen?” och noterar sedan svaret. Poängen här är att du frågar kunden om något som visar att du håller på att lägga en beställning på detta – varje gång kunden svarar på dina frågor så svarar han egentligen att han köper av dig. –Denna metod är rätt lik ”Be om orden”, men den är lite mer subtil.

55 Som – om Du pressar beslutet för kunden Exempel:
Som om kunden har bestämt sig Exempel: När du installerar, så...... Dina anställda får kurserna i vecka 20 Då börjar vi med 6 användare först Exempel i MBS situation: Exemplen på sliden kan användas här – det viktiga är att poängtera att man med utsägandet förutsätter att kunden har bestämt sig och skall köpa.

56 Antingen/eller Vi ger flera alternativ, alla positiva för oss oavsett svar Exempel Skall vi installera denna vecka eller nästa? Skall vi sätta upp 6 eller 7 användare? Vill du ha kurs på plats eller en vanlig kurs? Vill du ha ett 2 eller 3-årigt serviceavtal? Exempel i MBS situation: - Poängen är att man sätter upp två alternativ som båda är positiva för oss. Den mest använda i MBS-sammanhang är på serviceavtal där vi frågar ”Vill du ha ett två- eller treårigt serviceavtal?” –Då kan du specificera att man vid val av treårigt SA får med X antal månader gratis + att man försäkrar sig mot eventuella prisändringar i framtiden.

57 Half Nelson Kunden har en invändning som hindrar closing
Vi isolerar denna invändning så att det står och faller på denna Exempel Bortsett från priset (invändningen) – är det något annat som hindrar dig från att köpa Mamut? –(nej) Om er logotype läggs in på fakturan, har vi då ett avtal? Exempel i MBS situation: Kunden säger till exempel: ”Ja detta ser ju bra ut, men jag är lite rädd för att jag måste puncha in alla mina adressen från Outlook i Mamut”. Du säger då: ”Ok, bortsett från detta, är det något annat som hindrar dig från att köpa Mamut av mig idag?” –Svarar han Ja, så ber du honom att nämna vad som hindrar köpet och tar hand om dessa invändningar. –Svarar han ”NEJ” så säger du: ”Ok, så om jag kan visa dig att du lätt kan importera dina kunder från Outlook rätt in i Mamut – så har vi ett avtal?” –Säger kunden då JA så visar du honom hur detta går till och du är i boks. Poängen här i MBS är att det är alltför många säljare som gör den stora tabben med att inte ”sälja” in funktionalitet. Säljare svarar ofta på frågan/invändningen ovanför som: ”Jo då, men i Mamut är det fullt möjligt att importera kontakter från Outlook, så det är inga problem.” –Det säljaren då har förlorat är hävstången som får kunden att bestämma sig för Mamut när och nu. –Säljare måste hela tiden tänka på att funktionaliteten, som för oss kan verka som en självklarhet, kanske i kundens ögon kan betyda att han väljer oss som partner.

58 Plus/minus - metoden Vi gör en tabell för att kunden skall kunna jämföra fördelar/nackdelar Fördelar skall stå på vänstra sidan av bladet Nackdelar på högra sidan av bladet Vi hjälper till med alla fördelar Vi låter kunden själv skriva i nackdelar Exempel i MBS situation: Denna metod används bäst under en riktig demo där kunden har få invändningar. Du säger till kunden att du förstår att detta är en svår avgörelse och hänvisar till vad Hertigen av Wellington alltid brukade göra när han stod inför ett svårt beslut. Du tar fram ett A4 ark på högkant och ritar en tabell. Skriv FÖR i vänstra kolumnen och EMOT i den högra. Börja sedan fylla i alla positiva saker kunden har. Här är det speciellt viktigt att du kommer ihåg att du kommer ihåg /har tillgängligt alla delaccepter som du fått från kunden tidigare. Du hjälper honom alltså med att fylla i alla punkter som är FÖR ett val av Mamut-systemet. När han sedan är färdig med dessa ber du honom att fylla i EMOT-sidan – och här hjälper du honom inte mycket – låt kunden själv hitta sina motargument. Till slut kommer det att stå många positiva saker och få negativa på papperet, och kunden kommer själv att se att han får många fler fördelar än nackdelar genom att välja Mamut.

59 Tredje person Vi hänvisar till en tredje person som är positiv till Mamut och som kunden kan identifiera sig med. Exempler: Din revisor använder Mamut, något som återigen ger dig fördelar genom Min fars företag använder Mamut och är mycket positiv till detta Företag XXX använder Mamut och Exempel i MBS situation: Här är det ofta värt att kombinera empati med en referens till en tredje person. Till exempel : ”Jag förstår din situation och att du är rädd för att byta system nu – jag hade en kund som var i samma bransch som du, och han var också väldigt rädd för att byta till Mamut. När jag ringde honom två veckor efter att han hade köpt systemet för att följa upp, berättade han hur enkelt allt var i Mamut och hur mycket tid han sparat genom att välja ett system från oss.”

60 Förlorad försäljning Utgångspunkten är att du fått ett NEJ!
Du låter som du är nere för räkning, och ber kunden förklara vad som gjorde att han gav dig ett NEJ Du får då alla invändningar som han har Bearbeta sedan dessa invändningar och bygg upp mot closing. Exempel i MBS situation: Kunden har gett dig ett NEJ – men du är inte säker på varför han givit dig detta NEJ, dvs. kunden har en invändning men han har inte nämnt den för dig. Låt sedan som att du är ganska deprimerad över att försäljningen inte gått igenom. Du kan fråga kunden om han kan hjälpa dig så att du inter gör samma fel nästa gång. ”Var det mig det var något tokigt med?” ”Var det priset som inte stämde?” ”Vad gjorde jag på fel sätt?” –Kunden kommer antagligen att säga att det inte var dig personligen det var fel på, men han kanske inte var överbevisad om att Supporten på produkten var bra nog. –DÅ har du fått invändningen som du igen kan motarbeta och bygga upp mot en ny closing.

61 Elimineringsmetoden Målet är att reducera/eliminera alla invändningar
Ställ frågor som kunden besvarar med NEJ Få kunden att repetera de invändningar han har Du använder invändningstekniker för att eliminera dessa Till slut har kunden inga invändningar kvar Kunden är klar for closing Ex.: Så det är inget du saknar i dokumentmodulen?... och du tycker inte att bokföringen verkar krånglig? ...forts. Exempel i MBS situation: Här är det viktigt att man repeterar alla delacceptancer man har fått från kunden tidigare. Det viktiga är att kunden skall svara NEJ på varje fråga, och med detta NEJ-et ge dig ännu en bekräftelse på att Mamut är den riktiga lösningen för kunden. Till exempel: ”Så det är inte något du saknar i dokumentmodulen?” NEJ – ”och du tycker inte att bokföringen var krånglig?” NEJ – ”och importen av kontakter, det var heller inga problem?” NEJ – ”Ok, kan du precisera för mig vad du inte gillade i ordermodulen, så jag vet att jag förstått dig rätt?” - det kunden nu har gjort är att svara NEJ till dig hela tiden, men egentligen har han gett dig ett JA-svar på alla delacceptanser du fått - när han nu har alla positiva intryck från Mamut färska i huvudet kommer den enda negativa som han nämner verka ganska så oväsentlig i förhållande till alla positiva.

62 forts. Elimineringsmetoden
och importen av kontakter, det var inte heller några problem?” ”Ok, kan du precisera för mig vad du inte gillade i ordermodulen, så jag vet att jag förstått dig rätt?” – det kunden nu har gjort är att svara NEJ hela tiden, men egentligen har han gett dig ett JA-svar på alla de delacceptanser du fått innan – när han nu har alla positiva intryck från Mamut färska i huvudet kommer den enda negativa som han nämner verka ganska så oväsentlig i förhållande till alla positiva.

63 Gå med kunden ....inte mot honom
Du får kunden till att komma med invändningar, och sedan gå med honom Exempel Jo, det har du helt rätt i, och du har en poäng där, men om du skulle göra det på detta sätt..... Då uppnår du samma sak... (via en work around) Exempel i MBS situation: Här kan exemplet på sliden användas. Poängen här är att man visar empati för vad kunden har som invändning. Denna typ av closing-teknik kan ofta användas i situationer där kunden är van vid att göra saker på ett speciellt sätt i sitt gamla system och att Mamut inte gör detta på ett nöjaktigt liknande sätt. Man visar kunden att man förstår hans bekymmer på denna punkt, men om man gör det på ett lite annorlunda sätt – så uppnår man samma resultat som han önskar. –Här är det ofta värt att kombinera ”Gå med kunden” med ”tredje person”. Så efter man förklarat hur något kan lösas på ett lite annorlunda sätt än det kunden är van till så säger man – ”Jag hade en kund som hade samma problemställning för några veckor sedan, och det han gör idag är att han .... och han är mycket nöjd med det sättet att göra det på.

64 Lite om Merförsäljning
Merförsäljning skall ge kunden mervärde Fokusera på kunden och du säljer både mer och får en mer nöjd kund! Ex.: Dagligvaror du behöver: Bröd, tvål, toapapper Toapapperet är 4 lager-> detta är EFTERSÖKT dvs. pengarna är antingen hos hur tilltalande den är, eller hos mervärdet Ex.: Bilar Om du inte finner varan åtråvärd, kommer den ALLTID vara för dyr!

65 Försäljningsavslut Grunder för beslutsvägran
För många alternativ (kunden säger JA till få, men NEJ till många) Ofullständig information (kunden förstår det inte) Stora konsekvenser för kunden Osäker säljare För att bli kvitt beslutsvägran – ta bort det som står i röd skrift.

66 Frågor?