Fredag den 21 september 2018.

En presentation över ämnet: "Fredag den 21 september 2018."— Presentationens avskrift:

1 fredag den 21 september 2018

2 Deltagarlista BT besök
fredag den 21 september 2018

3 Prisets anpassning till prismodellen påverkas av omvärlden
Produktkostnader Marknadsvärde Prismodell Kundvärde Priset för en produkt bestäms av faktorerna produktkostnader, kundvärdet, marknadsvärdet och prismodellen. Produktkostnaderna är de kostnader som leverantören har för att utveckla, tillverka och sälja produkten. Kundvärdet är det värde produkten har för kunden exempelvis genom kostnadsbesparingar hos kunden eller värdet i nästa försäljningsled. Marknadsvärdet är det värde produkten har på marknaden och beror på tillgång och efterfrågan. Prismodellen i sig har inte annat än en indirekt påverkan på priset genom att den måste samverka med inverkansfaktorerna. Exempelvis kommer en prismodell som inte följer produktionskostnader eller gängse regler för marknadens prissättning sannolikt att generera ett högre pris (i anbud) på grund av det glapp som uppstår mellan modell och verklighet. I praktiken kommer ingen prismodell att vara helt ideal, men inköparen bör alltid eftersträva anpassning efter de tre inverkansfaktorerna. Nedan beskrivs några av de vanligaste prismodellerna:

4 Olika prismodeller påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk
Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kvalitetsrisk Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Finansiell risk Konceptet hämtat från Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government Prismodeller

5 Fast priskontrakt, P = fast belopp
Förlust Prislinje Vinst Pris Kostnadslinje Parterna är överens om ett pris som inte får överskridas. Denna prismodell har ett mycket starkt ekonomiskt incitament för leverantören som vid kostnadsbesparing får behålla 100% av besparingen. Detta är den i särklass vanligaste prismodellen. Det bör observeras att då tillfredställande konkurrens inte föreligger finns det stor risk för överpris med denna modell. Leverantörens kostnader Prismodeller

6 Maximipriskontrakt Pris = Kostnader + Fast vinstbelopp; dock maximalt pristak
Förlust Pristak Prislinje Vinst på kostnader Pris Kostnadslinje Vinst pga lägre kostnader Denna prismodell innebär att parterna överenskommer om ett högsta pris, ett takpris samt vilken kostnadsnivå detta motsvarar. Om leverantörens kostnader blir mindre än väntat skall fördelning ske på ett avtalat sätt. Om fastställt kostnadstak överskrids bortfaller köparens kostnadsansvar. Detta alternativ är ett mycket bra alternativ till fastpriskontrakt då det fortfarande innehåller starka incitament för leverantören att hålla kostnaderna nere. Leverantörens kostnader Prismodeller

7 Riktpriskontrakt Pris = (Incitamentspris · Förkalkyl/Kostnader) + Kostnader P < Brytpunkt: Vinstdelning Riktpris Prislinje Vinst på kostnader Pris Vinstdelning Kostnadslinje Modellen bygger på att parterna enas om en riktkostnad, ett procentuellt pålägg som ska täcka vissa givna kostnader samt vinst dessa ger ett riktpris på kontraktsåtagandet. Om efterkalkylen visar på större eller mindre kostnader fördelas på ett sätt som föreskrivs i avtalet. Vanligtvis ligger fördelningen så att köparen tar 50-90% av kostnadsändringen. Leverantörens kostnader

8 Kostnadskontrakt med variabel vinst Pris = (Incitamentspris · Förkalkyl/Kostnader) + Kostnader
Prislinje Variabelt vinstbelopp Pris Kostnadslinje Leverantören får i denna modell under alla förhållanden betalning för sina kostnader, såvida inte ett kostnadstak bestämts över vilket leverantören betalar merutgifterna. Vinsten är här omvänt proportionell mot kostnaderna i motsats till kostnadskontrakt med påläggsmodell. Detta är den typ av kostnadskontrakt som är bäst för köparen, men bör dock endast förekomma då leverantören har svårt att lägga fast en tillförlitlig förkalkyl. Modellen kan exempelvis se ut på följande sätt: Pk = (Pi x Kf /Kr) + Kr Pk : Kontraktspris Pi : Incitamentspris Kf  : Förkalkylerade kostnader Kr : Redovisade kostnader Leverantörens kostnader Prismodeller

9 Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp Pris = Kostnader + Vinstbelopp
Prislinje Pris Fast vinstbelopp Kostnadslinje Köpare och säljare avtalar om ett fast vinstbelopp eller ett fastbelopp för vissa givna utgifter samt vinst, som är helt oberoende av hur kostnaderna blir. Leverantören får dock täckning för förändringar i sina kostnader fullt ut. Incitamentet att spara blir mycket litet, det enda incitamentet är att den procentuella vinsten kan öka med mindre kostnader. Denna modell bör endast användas då det föreligger mycket stor osäkerhet kring kostnaderna. Leverantörens kostnader Prismodeller

10 Kostnadskontrakt med procentuell vinst, s. k
Kostnadskontrakt med procentuell vinst, s.k. löpande räkning (cost-plus) Pris = Kostnader + Kostnader x Vinstprocent Prislinje Procentuellt vinstbelopp Pris Kostnadslinje Vinst utgår med en procentsats ovanpå kostnaderna, alternativt ett påslag för att täcka vissa givna kostnader. Leverantören har i denna modell inget som helst incitament att strama åt kostnaderna, snarare tvärtom, ju större kostnader ju större vinst för leverantören. En vanlig variant som förekommer är den så kallade självkostnadsprincipen (eng. cost plus, prime cost principle, open books, cost reimbursable) som exempelvis beskrivs i ABT 94, där leverantören får sina kostnader plus ett påslag på 5-15 %, ibland även benämnd öppna böckernas princip. Denna modell bör endast användas på mindre kontrakt, eftersom den inte innehåller något bra incitament att hålla kostnaderna nere. Kostnadskontrakt kan ibland utvecklas till välfungerande modeller, inköparen bör då nogsamt beakta följande parametrar: Löner, traktamenten och andra ersättningar Pålägg för generella utgifter, procentsats och vad som ingår* Pålägg för vinst System för rapportering av arbetade timmar och förbrukat material Verktygskostnader Kostnader för intern projektledning Kostnader för ledning av underleverantörer Upphandling och val av underleverantörer Fördelning av resurser tillhandahållna av respektive part (lokaler, el, etc) Leverantörens kostnader Prismodeller

11 Olika kostnadsindex kan användas vid indexering
Tillverkade produkter Kostnadsnivå Råvaror och energi Prisindex används för att ta bort leverantörens risker för kostnadsökningar Prisindex används oftast i långtidsavtal Prisindex måste vara lätta att kontrollera, exempelvis utgivna av offentligt organ, råvarubörs mm Köparen skall åtnjuta fördelar om index utvecklas till köparens fördel För avtal som löper under lång tid eller som innehåller kostnadskomponenter med stor rörlighet finns det kostnadsrisker för leverantören. Leverantörens val är att antingen ta höjd för dessa risker genom att sätta ett högre pris eller låta priset regleras mot prisindex, råvarubörser, kollektivavtal etc. Genom att tillåta indexering tar köparen en risk, men erhåller i gengäld lägre priser. I vissa fall kan problematiken lösas genom att låta leverantören ha rätt att omförhandla avtalet. Detta är ett vanligt förfarande på standardprodukter som lätt kan konkurrensutsättas och bytas ut. I avtalsförhållande där som avser mer skräddarsydda lösningar där parterna sitter i längre samarbeten fungerar inte samarbetsmodellen, utan här blir indexering vanligare. Löner Tid Prismodeller

12 Valutaindexering, valutaklasuler, terminssäkring
Valutakurs Avtalsdatum Betalningsdatum Historiska valutakurser Terminskurser A B C A. Leverantören tar i avtalet hela valutarisken och gör inga egna åtgärder för att hantera risken. Priset kommer att baseras på en analys av historiska valutakurser (kanske i något fall terminskurser). Eftersom leverantören inte vill riskera förluster sätts priset efter en hög växelkurs, kanske ett ’worst case scenario’. Köparen kommer på detta sätt att få betala dyrt för att slippa valutarisken. B. Parterna tecknar avtal med valutaklausul som refererar till valutakursen vid avtalsdatum (ibland anbudsdatum). Vid förändringar i valutakurs förändras priset proportionerligt. Köparen bär på detta sätt hela valutarisken, men kan gardera sig exempelvis genom motsvarande klausul i nästa försäljningsled (s.k. motaffär). En köpare som på detta sätt konsekvent arbetar likartat genom att ta valutarisker kommer sannolikt på lång sikt att ha de lägsta kostnaderna. C. Vid avtalsdatum baserar leverantören sitt pris på terminskursen för det prognostiserade betalningsdatumet till underleverantören. Strax efter avtalstecknande tecknar leverantören ett terminsavtal på valuta. På detta sätt elimineras såväl köparens som leverantörens valutarisk, men det finns en kostnad för terminsavtalet som leverantören lägger in i sin anbudskalkyl. Dessutom är det ibland så att terminskursen är högre än dagskursen, men den kan också vara lägre. Den i särklass bästa metoden är dock att köparen erlägger betalningen i den (eller de) valutor som leverantören har sina kostnader i. Därefter har köparen möjlighet att hantera risken genom terminsavtal, motaffärer mm. I lite större avtal är det vanligt att köparen erlägger betalning i flera valutor, köparen har då terminssäkrat var valuta för sig. A: Leverantören bär hela valutarisken B: Valutaklausul C: Leverantören terminssäkrar (alternativt betalning i främmande valuta och köparen terminssäkrar) Prismodeller

13 Agenda Förhandlingens delar Förberedelser Beteenden
Förhandlingstekniker Roller Genomförandet Grundläggande kunskap om en förhandlings uppbyggnad. En första möjlighet att “känna på” en förhandling. fredag den 21 september 2018

14 Bikupa Vad är förhandling? I vilka situationer förhandlar man?
En förhandling är en process där * två eller flera parter, * med både gemensamma och motstridiga intressen, * möts med syftet, * att lägga fram och diskutera olika bud, * för att nå en överenskommelse. Centrala begrepp är betalningsmedel/valutor och avslut. När förhandlar vi? Användningsområdet är omfattande. Löneförhandlar, söker nytt jobb, din första anställning, en högre tjänst, flertalet löneförhandlar ganska sällan. Vanligare användningsområden är kunder och leverantörer, medarbetare och chefer, i projektgrupper, i föreningen, inom politiken och i fackliga sammanhang, i konflikter och vid problemlösning, med samarbetspartners, med familjen, barnen och vänner. När vi behöver prata ihop oss och bli överens. Då använder vi många gånger bitar från förhandlingsteknikens område utan att ens tänka på det som delar i en förhandlingsprocess. fredag den 21 september 2018

15 Förhandlingens olika delar.
Förberedelser Faktainsamling (egen såväl som motpartens info) Analys av fakta Sätta mål (Mål, Reträttmål & BATEF) Organisera (Välja taktiker, fördela uppgifter / roller) Genomförande Dialog ”Förhandlingen” Avslut Uppföljning Analys av utfall Förberedelsesteget är viktigast. Det gäller att även försöka sätta sig in i motpartens situation. Faktainsamling Analys av egen situation Analys av motpartens situation Styrkeförhållanden i förhandlingen Uppgifter inom teamet Roller för teammedlemmar Grundtaktik Supporterande taktik Mål + Reträttmål 1 & 2 BATEF Agenda fredag den 21 september 2018

16 Förberedelser Målsättningar - Vilka är parter/intressenter?
- Vilka är dina målsättningar? - Vilka målsättningar kan övriga parter tänkas ha? - Vilka prioriteringar gör du? - Vilka prioriteringar kan övriga parter tänkas ha? Möjligheter/Scenario - Vilka lösningar möter målsättningarna? - Vilka lösningar ger maximala gemensam vinster? Hur kan du hjälpa övriga parter att förklara sina beslut för ”hemmapubliken”? Kommunikationen - Vilka antaganden gör du? - Har du ifrågasatt dem? - Vad skall du lyssna särskilt noga efter? Relation - Hur separerar människor från materiella problem? - Hur bygga en önskad relation? Åtaganden - Vilka frågor bör regleras i en överenskommelse? - Vilka åtgärder måste vidtas för att nå en slutlig överenskommelse? fredag den 21 september 2018

17 Tre centralt begrepp i en förhandlingsstrategi
Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA). fredag den 21 september 2018

18 Framgångsfaktorerna för en effektiv förhandling brukar vara
Leverantörsutvärdering Definiering av mål Förhandlingstrategi Prioritering av eftergifter Planering av förhandlingsrundor Organisering av förhandlingsteam Dokumentering av förberedelser fredag den 21 september 2018

19 En förhandlingsstrategi brukar innehålla följande huvuddelar:
Strategiskt förhandlingsutrymme och logisk uppbyggnad Förhandlingsteam med rollfördelning Aktivitetsplan, tidsplan Beskrivning av förhandlingsprocess fredag den 21 september 2018

20 Grupparbete Fastställ mål - välj strategi och taktik
Prioritering Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla (MAR) Bästa alternativ till förhandlings-lösning (BATEF) Mål 1 Mål 2 Mål 3 Osv. Förbered er inför en löneförhandling med mål – strategi - taktik fredag den 21 september 2018