Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

Marketing Business-to-Business. Marknadsföringens strategiska planering –företagsstrategier (“ide”) –affärsstrategier (“principer”) –projektstrategier.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "Marketing Business-to-Business. Marknadsföringens strategiska planering –företagsstrategier (“ide”) –affärsstrategier (“principer”) –projektstrategier."— Presentationens avskrift:

1 Marketing Business-to-Business

2 Marknadsföringens strategiska planering –företagsstrategier (“ide”) –affärsstrategier (“principer”) –projektstrategier (“kampanjer”) Professionella kunder och köpbeteende –Marknads- och kundanalyser Val av målmarknader Analyser och verktyg –Personlig försäljning Kundanalys och kundprofiler Marketing Business-to-Business

3 Marknadsföring till offentliga inrättningar och organisationer Marknadsföring till distributörer –Allmänna distributionsformer –Speciella distributionsformer Marketing Business-to-Business

4 Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor? –Produktanpassning –Distributionsanpassing –Prisanpassning –Fullföljelsevillkor (garantier). Stöd- eller säljfrämjande åtgärder (promotion) Marketing Business-to-Business

5 Relationsmarknadsföring –marknadsföring som sätter relationer, nätverk och interkation i centrum –kundens behov bildar grunden för all marknadsföring kundrelationer leverantörsrelationer konkurrentrelationer Kvalitet Projekt Entrepenörskap Logistik Marketing Business-to-Business

6 Marknadsföringens strategiska planering Företagsstrategier –Planering på lång sikt Företagets verksamhetside –vad gör vi? –var gör vi det? –varför gör vi det? –hur gör vi det? Verksamhetsiden formuleras skriftligt –underlättar kommunikationen inom företaget –koordinerar aktiviteterna inom (och utanför) företaget –motiverar personalen

7 Marknadsföringens strategiska planering Affärsstrategier –De principer eller “regler” som gäller för företagets dagliga verksamhet i kontakter med leverantörer, kunder och personal –distributionsstrategier –segmenteringsstrategier –informationsstrategier i produktutveckling, produktion och annan verksamhet –positioneringsstrategier –produktionsstrategier –prisstrategier härledda ut verksamhetsiden utformade i budgeten resultaten avspeglas i bokslutet

8 –Undviker osäkerhet i beslutssituationer –En likvärdig behandling som utgångspunkt (“jämn kvalitet”, eventuelle avvikelser är medvetna) Marknadsföringens strategiska planering

9 Projektstrategier –Verksamhet som är målinriktad och har fastställda tidsramar och resurser (jfr enterpenörskap) ansvarig –vem har huvudansvaret? (projektchef) organisation –vem ansvarar för vad (“rapporterar till”) –kommunikation inom gruppen plan –vad, var när, hur och till vilka kostnader? verkställandet kontroll och dokumentation

10 Professionella kunder och köpbeteende Utvärdering av marknader, kunder och foretaget Val av målmarknader (extern analys) valkriterier –geografiska –demografiska –utvecklingsnivå –infrastruktur –stabilitet –kundspecifika egenskaper marknadspotential –teoretisk marknadspotential –potentiell marknad –tillgängliga marknader –nuvarande marknader –penetrerade marknader

11 –Identifiera marknadsnischer entrepenörskap:(jfr projekt- planering) –behovsinriktad problemlösning –högt specialiserad på helhetslösningar och/eller komponenter –Identifiera konkurrenter nuvarande och potentiella konkurrenter kännedom om konkurrenternas strategier stryrka och svagheter hos konkurrenterna tillfällen och möjligheter att samarbeta Professionella kunder och köpbeteende

12 –Identifiera kunder existerar “nya” marknader? vinna marknadsandelar av konkurrenterna Självutvärdering (intern analys) positionering av företaget och varumärken produktportföljen, produktutveckling Professionella kunder och köpbeteende

13 Analyser och verktyg –statistiska analyser “rå” statistik, bokslut, verksamhetsberättelser och -planer frekvenstabeller, medeltal, sambandsanalyser stapeldiagram, “kakor” –analysverktyg Tabellhanteringsprogram Business Marketing Intelligence MDSS (Marketing Decision Support Systems) Benchmarking, Positionering SWOT-analyser Professionella kunder och köpbeteende

14 –Personlig försäljning (jfr mark- nadsorienterad företagsledning) Kundanalys och kundprofiler –Kundens situation och behov »vem fattar vilka beslut i kundorganisationen?(vem köper?) »var finns behoven? (vem är det som använder produkten?) Klassificering av säljsituationen –produkten, tjänster, bransch –säljaktiviteter –kundföretagets aktiviteter Professionella kunder och köpbeteende

15 Argumetering (vad man säger) –Rollen som kund - försäljare –Kunden är experten inom sitt område –Känn din kund och hans olika roller (hans problem): »som expert, »som medlem av organisationen, » som individ, Behandlingen av missnöjda kunder –syndabocken inom företaget? –Ansvarig person / kundtjänst Professionella kunder och köpbeteende

16 Marknadsföring till offentliga inrättningar och organisationer –Offentliga inrättningar, såsom statliga och kommunala myndigheter, samt allmänna organisationer såsom föreningar, stifteleser, bostadsaktiebolag, e.t.c., karakäriseras av särdrag i beslutsprocessen Offentliga inrättningar –budgetbaserad verksamhet, beslutsrätten koncentrerad –politisk inflytelse

17 Marknadsföring till offentliga inrättningar och organisationer Organisationer –demokratiska beslut enligt majoritetsprincipen, efter föredragning (ärendet förberedes av någon enskild person eller av en kommitte) –I Finland håller skillnaderna på att försvinna beträffande förfaranden vid offentliga inrättningar, myndigheter och organisationer (resultatansvar och -styrning)

18 Marknadsföring till distributörer Distributionsformer –Allmänna distributionsformer Distributionskanaler –partihandeln (grossist) –minuthandeln (detaljist) Mellanhänder (mellanmän) –agenter –Speciella distributionsformer Joint venture, franchising, licenser Integrering, vertikal och horisontell –Business-to-business marketing Direkt marknadsföring med koordinering av distributions- och underleverantörsfunktioner

19 Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor Vad? - Behovsanpassade produkter –standardiserade eller modifierbara produkter/ kvalitet? (ISO-) Standardisering av kärnprodukten anpassningsbara tilläggskomponeter –komponenter standardisering av komponenter anpassningsbar montering –service standardisering av tjänster anpassningsbar efter behov –produktgarantier standardisering för kärnprodukten anpassningsbara för komponenterna

20 När? - Leveranstidpunkten (“termin”) –Företagets beredskap Produktanpassning –produkten –komponenter och service –produktgarantier Leveransberedskap - färdiga varor i lager –Vem håller lagret? Vem står för kostnaderna? –delleveranser (i partier)? Produktionsberedskap –tidsåtgång för produktframställning –tidsåtgång för produktionsomläggning –tillgång på råmaterial/ underleveranser –“just-in-time” Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

21 Var? (Varifrån - vart - hur?) –Distributionsanpassing leveransmängder och tid leveransvillkor –Spedition och transportkostnader vem ansvarar för vad? –transportdokument,(konnossement, fraktsedlar) –förtullningar, ursprungsintyg –omlastningar och mellanlagring –“Terms of trade” (fob, cif, cf, ) –skatter och acciser i anknytning till transporten »bränsleskatter, vägtullar, broavgifter Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

22 Hur? - Mängd och förpackning –Transportlägenhet (person- system- och godstransport) Fartygstransporter –befraktare, redare –specialfartyg (olja, gas e.t.c.) –styckegods »containers, pallar, lådor, karonger, säckar, rullar, paket, brev, e.t.c. Biltransporter, –husbonde, dräng –specialtransporter –containers, pallar, …. Järnvägstransporter –specialvagnar,containers,... Flygtrensporter –specialflyg (helikopter) containers Elektronisk överföring Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

23 Villkor? (klausuler) –Prisanpassning prissättning –utgångspunkten: “normal” prissättning som baserar sig på fasta och rörliga kostnader i anslutning till verksamheten –konkurrenternas prissättning –önskad kvalitet – inverkan av leveransmängd och leveranstid i förhållande till produktionskapaciteten –produktens läge på livscykeln betalningsvillkor –betalning i förhållande till leveranstidpunkten »före, vid leverans, efter fullgjord leverans »betalning i rater »deponerat garantibelopp –betalningsvaluta Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

24 –Fullföljelsevillkor (garantier) betalningsgarantier –garantier före leveransen »remburs, »exportgarantier »bankgarantier –betalning vid leverans: »mot dokument (remburs) »“efterkrav” eller “postförskott” –betalning efter leveransen »varuväxlar, valutaväxlar »terminering gentemot bank »kredit baserad på förtroende. kvalitetsgarantier –fortlöpande utvärdering »intern kvalitetskontroll »kundens övervakare ( ) »externa sakkunniga (advisors) –slutgranskning »tidpunkten för slutförd leverands »kvalitetsjämförelse mellan levererad / beställd produkt Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

25 straffsatser vid utebliven eller försenad motprestation (leverans eller betalning). –skadestånd »fastställt belopp eller baserad på beräknat inkomstbortfall »förfall av tillgodoräkning av innehållet garantbelopp –försenad motprestation »ersättning för inkomstbortfall eller för åsamkade tilläggskostnader »rätor förlikningsförfaranden –hur skall meningsskiljaktigheter avgöras? Av vem och var? –allmänna domstolar på leverantörens / köparen ort? –Skiljemannaförfarande, sammansättning Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

26 Kontrakt (avtalet) –“letter of intent” (föravtal) en deklaration att man har för avsikt att köpa kan föregå offerten (offertbegäran) –kontraktsskrivandet slutförhandlingar delkontrakt Offerten: Vad, när, var, hur och på vilka villkor

27 Stöd- eller säljfrämjande åtgärder (promotion) Direktmarknadsföring Reklam och annonser Säljbrev, telefonförsäljning Elektroniska media Mässor och utställningar Seminarier och konferenser Publicitet och PR

28 Relationsmarknadsföring Marknadsföring som sätter relationer, nätverk och interaktion i centrum. relation: minst två parter som står i kontakt med varandra nätverk: relationerna är många, komplexa och svårbeskrivbara interaktion: samspelande aktiviter i relationerna Det klassiska nätverket - fysisk distribution –ett nätverk av varuflöden penningflöden informationsflöden

29 Marknadsorienterad företags- ledning –kundens behov bildar grunden för all marknadsföring (jfr behovs- anpassade produkter och personlig försäljning) samarbete med kunden/leverantören beroendeförhållande förtroende, (risker och osäkerhet) makten (lika / olika fördelad) långsiktig verksamhet innehållet i relationen personliga och sociala egenskaper Relationsmarknadsföring (RM)

30 Kundrelationer- förhållandet till kunden –Vem är en lönsam kund? gamla kunder nya kunder transaktionsmarknadsföring (engångsförsäljning) Leverantörsrelationer - förhållandet till leverantörer –Den omvända kundrelationen kunden eller leverantören som fånge hos maktföretaget kunden som “medlem”

31 Konkurrentrelationer - förhållandet till konkurrenterna –Fiende eller samarbetspartner? allianser (truster/karteller) Personliga relationer och sociala nätverk –personliga relationer personliga vänner, baserade på släktskap, familj, hemort, e.t.c. studie- arme-, eller klasskompis intresseföreningar, fritid, hobby –samhällskontakt (lobbying) påverka beslutsfattare och handläggare –aktuell information (+) –ekonomiska intressen (-) Relationsmarknadsföring (RM)

32 –relationen till “omvärlden” och massmedia PR (public relations) press, tv, nyhetsbyråer Intern marknadsföring - relationen mellan företags- funktionerna –kvalitetsstyrning relationen mellan –marknadsfunktionen och den –tekniska funktionen (TQM, total quality management) Relationsmarknadsföring (RM)

33 Business-to-Business

34 Projektplanering Datorbaserad projekt- hantering kalkyleringsprogram (spredsheet) –budgetering och kostnadsuppföljning »databaser –erfarenheter flödesdiagram –tidsuppföljning, milestones optimeringsprogram –operationsanalys, multimålprogram –speciella projektplanerigsprogram –Project Manager (Microsoft) Manuell projekthantering “papper och penna” (Klubb 77)

35 –Verktyg för projektplanen –WBS (work breakdown structure) –milestones för organisationsledning –formella och informella organisationer inom projektgruppen För kvalitetsuppföljning –standardisering (ISO 9000) –“just-in-time” För kostnadsuppföljning –budgetering –kostnadsanalyser (CBS - cost breakdown structure) För tidsuppföljning –nätverksanalyser (critical path) –Gantt charts / Pert, e.t.c. Projektplanering

36 Total kvalitetskontroll (TQM) Intern kvalitets- styrning –göra saker rätt –kunskap om teknik och system –överensstäm- melse med krav enligt specifikationer och ritningar –prototyper –tester Extern kvalitets- styrning –göra rätt saker –kunskap om marknaden –lämplighet för användning –behov och önskemål –kundtillfreds- ställelse –värdeskapere –av kunden upplevd kvalitet

37 –kostnadsstyrning relationen mellan –den tekniska funktionen, –marknads- föringsfunktionen och –redovisnings- funktionen (value chain) –personalstyrning relationen mellan –kompetens –arbetsuppgift och –belöning (motivation) relationen mellan de anställda –personkonflikter Kvalitetskontroll

38 Entrepenörskap Entrepenörskap som process Identifiera tillfällen och utnyttja möjligheterna Utveckla en plan för verksamheten (strategi) Analys av resursbehovet Koordinera resurserna (företagsledning, projektledning, e.t.c.)

39 Entrepenörskap produktutveckling och innovationer som processer i kombination med informationsteknologi

40 Logistik


Ladda ner ppt "Marketing Business-to-Business. Marknadsföringens strategiska planering –företagsstrategier (“ide”) –affärsstrategier (“principer”) –projektstrategier."

Liknande presentationer


Google-annonser