Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager. Generellt om försäljning Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå + kompetens.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager. Generellt om försäljning Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå + kompetens."— Presentationens avskrift:

1 Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager

2

3 Generellt om försäljning Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning) Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning) ex.: vänta på att telefonen ringer ex.: vänta på att telefonen ringer Sälj vs Hockey Sälj vs Hockey Sälj vs Idrott Sälj vs Idrott Ut med ”crap” Ut med ”crap” Vad kännetecknar en medelmåttig säljare? Vad kännetecknar en medelmåttig säljare? Bra förklaringar Bra förklaringar Vad kännetecknar en toppsäljare? Vad kännetecknar en toppsäljare? driven / jobbar hårt driven / jobbar hårt använder prime time använder prime time självmotiverande självmotiverande effektiv och målinriktad effektiv och målinriktad bra på att förstå situationer– ut med ”crap” bra på att förstå situationer– ut med ”crap” fokuserar på det han arbetar med OCH det han kan arbeta med fokuserar på det han arbetar med OCH det han kan arbeta med

4 Vad kännetcknar en toppsäljare? A – get Attention A – get Attention I – form Interest I – form Interest D – create Desire D – create Desire A – take Action A – take Action Kort: Ta Kontakt – Ta Kontroll – Slutför/Kontrakt

5 Varför lära säljteknik Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld” Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld” Kunna spela bättre på kundens känslor Kunna spela bättre på kundens känslor Argumentera och sälja bättre på kundens behov Argumentera och sälja bättre på kundens behov = SÄLJA MER !!! = SÄLJA MER !!!

6

7 Inledning

8 Inledning Är inledningen viktig? Är inledningen viktig? En viktig punkt! En viktig punkt! Entusiasm – Detta skapar tillit hos kunden Entusiasm – Detta skapar tillit hos kunden Tro på dig själv Tro på dig själv Tro på produkten du säljer Tro på produkten du säljer Tro på företaget du representerar Tro på företaget du representerar ex: Vägtullar ex: Vägtullar Första intrycket är viktigt- Ha intron klar Första intrycket är viktigt- Ha intron klar Kom ihåg att vi hjälper kunden genom att vi tar kontakt med honom/henne Kom ihåg att vi hjälper kunden genom att vi tar kontakt med honom/henne Kom ihåg att förbereda dig – innan du ringer! Kom ihåg att förbereda dig – innan du ringer!

9 Innan samtal/möte Vad är målet med samtalen? Vad är målet med samtalen? Vilken typ av företag är detta? Vilken typ av företag är detta? Tänk igenom varför Mamut kan vara bra för just detta företag Tänk igenom varför Mamut kan vara bra för just detta företag Vilka argument Vilka argument Vilka invändningar kan du stöta på Vilka invändningar kan du stöta på Använd intresseväckare för att fånga och motivera kunden Använd intresseväckare för att fånga och motivera kunden Ord i detta sammanhang kan vara; effektivisering, kostnadsbesparing, tidsbesparing Ord i detta sammanhang kan vara; effektivisering, kostnadsbesparing, tidsbesparing Kontaktperson ? Kontaktperson ?

10 Inledning Namn, Företag och varför du ringer Namn, Företag och varför du ringer Rätt Kontaktperson Rätt Kontaktperson Be att vi får återkomma! Be att vi får återkomma! Viktig e-post: skicka CC till beslutstagare Viktig e-post: skicka CC till beslutstagare Intresseväckare? Intresseväckare? Utskickad direktreklam Utskickad direktreklam Marknadsledande ekonomi- och kund/säljuppföljningssystem?? Marknadsledande ekonomi- och kund/säljuppföljningssystem?? Uppgraderingspris i Mars Uppgraderingspris i Mars Ni? Ni?

11 När du nått fram! Hur behålla hans/hennes intresse? Hur behålla hans/hennes intresse? Vad vill du berätta om Mamut? Vad vill du berätta om Mamut? Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara anpassade till typ av företag. Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara anpassade till typ av företag. Framför med entusiasm Framför med entusiasm Ta kontroll Ta kontroll Spegla kunden Spegla kunden I demo situation gäller detta självfallet även för dress-code ! I demo situation gäller detta självfallet även för dress-code !

12 Behovsanalys

13

14 Behovsanalys Varför är denna viktig? Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi allra först !!! Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi allra först !!! Vi finner behov och köpsignaler vi kan close försäljningen på Vi finner behov och köpsignaler vi kan close försäljningen på Vi säljer m rätt lösning Vi säljer m rätt lösning Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer tid på Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer tid på Medvetna behov Medvetna behov behoven kunden är ute efter i första omgången behoven kunden är ute efter i första omgången Latenta behov Latenta behov behov kunden har, men inte är klar över – dessa kan vi göra kunden uppmärksam på behov kunden har, men inte är klar över – dessa kan vi göra kunden uppmärksam på Vad är prospektet inte nöjd med i dagens situation? (du har boten!) Vad är prospektet inte nöjd med i dagens situation? (du har boten!) Vad ser prospektet som den optimala lösningen? Vad ser prospektet som den optimala lösningen?

15 Målsättningar med behovsanalys Förstå prospektets arbetsprocesser och värdekedja Förstå prospektets arbetsprocesser och värdekedja Förstå nöjaktigt vad kunden har behov av Förstå nöjaktigt vad kunden har behov av Kunna se effektiviseringsområden med Mamut Kunna se effektiviseringsområden med Mamut När man har full översikt över prospektets vardag kan man rekommendera den version av Mamut som bäst möjligast speglar prospektets vardag När man har full översikt över prospektets vardag kan man rekommendera den version av Mamut som bäst möjligast speglar prospektets vardag

16 Vilken info måste vi ha Behov/rutiner i kunduppföljning Behov/rutiner i kunduppföljning  Kundsegmentering  Kundsegmentering  Leverantörssegmentering  Leverantörssegmentering  Aktiviteter  Aktiviteter  Dokument  Dokument  Offertuppföljning  Offertuppföljning  Prospektuppföljning  Prospektuppföljning Behov/rutiner i produkt/logistik Behov/rutiner i produkt/logistik  Artiklar  Artiklar  Klassificering av dessa  Klassificering av dessa  Lager  Lager  Leverantörer  Leverantörer  Strukturartiklar  Strukturartiklar Behov/rutiner i orderbehandling Behov/rutiner i orderbehandling  Hur upprättas en order?  Hur upprättas en order?  Baserat på offert  Baserat på offert  Hur skickas ordern  Hur skickas ordern  När faktureras den  När faktureras den  Delleverans, delfakturering  Delleverans, delfakturering  Repeterande, projektfakturering  Repeterande, projektfakturering  Avdelning  Avdelning  Utländska kunder  Utländska kunder Behov/rutiner i inköp Behov/rutiner i inköp  Hur sköts inköp?  Hur sköts inköp?  Mot orderreserv  Mot orderreserv  Minimumlager  Minimumlager  Flera leverantörer  Flera leverantörer  Utländska leverantörer  Utländska leverantörer Behov/rutiner i Bokföring Behov/rutiner i Bokföring  Vilka kostnadsbärare  Vilka kostnadsbärare  Avdelning, Projekt  Avdelning, Projekt  In- och utbetalningar  In- och utbetalningar  Påminnelser  Påminnelser  Remittering  Remittering  Factoring  Factoring Behov/Rutiner i lön Behov/Rutiner i lön  Fast lön  Fast lön  Timlön  Timlön  Projekt  Projekt  Speciella lönetyper  Speciella lönetyper Behov/Rutiner i Tidsredovisning Behov/Rutiner i Tidsredovisning  Vem och hur registrerar timmar  Vem och hur registrerar timmar  Överföring till order  Överföring till order  Överföring till lön  Överföring till lön

17 Vilken info måste vi ha Lär dig en struktur i behovsanalysen Lär dig en struktur i behovsanalysen Vad gör företaget – vilka är de? Vad gör företaget – vilka är de? Budget? Budget? Beslutspersoner? Beslutspersoner? Beslutstid? Beslutstid? Vilka system har de idag? Vilka system har de idag? Vad är de missnöjda med? Vad är de missnöjda med? Vad är de nöjda med? Vad är de nöjda med? HW idag – Vilka behov har de för ny HW? HW idag – Vilka behov har de för ny HW? Vem / hur många skall använda systemet? Vem / hur många skall använda systemet? Utvärderar de andra system? Utvärderar de andra system? Behov för utbildning? Behov för utbildning? Konvertering? Konvertering? Speciella behov? Speciella behov?

18 Vilken info måste vi ha, forts. Website? Website? Domän? Domän? Hosting? Hosting? Vet du dessa punkter har du det mesta av den info du behöver. Vet du dessa punkter har du det mesta av den info du behöver.

19 Hur få denna information Ställa frågor Ställa frågor Frågeteknik Frågeteknik Till rätt person(er) Till rätt person(er)

20 Varför ställa frågor Få information Få information Få uppmärksamhet Få uppmärksamhet Styra samtalen Styra samtalen Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning genom att ställa frågor! Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning genom att ställa frågor! t.ex.: brandförsäkring - inbrottslarm t.ex.: brandförsäkring - inbrottslarm Tid till att fundera Tid till att fundera Undvik missförstånd Undvik missförstånd

21 Typer av frågor Öppna frågor Öppna frågor Stängda/Slutna frågor Stängda/Slutna frågor Motfrågor – (ofullständig information) Motfrågor – (ofullständig information)

22 Öppna frågor Varför öppna frågor? Varför öppna frågor? För att få ut mesta möjliga information av kunden använder vi som oftast öppna frågor För att få ut mesta möjliga information av kunden använder vi som oftast öppna frågor Dessa frågor kan inte besvaras med ja eller nej Dessa frågor kan inte besvaras med ja eller nej Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv. Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv. Exempel Exempel Använder ni kunduppföljning? Använder ni kunduppföljning? Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut? Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut? Hur delas information mellan anställda idag? Hur delas information mellan anställda idag?

23 Stängda / Slutna frågor Vad är en direkt fråga och när kan man använda dem? Vad är en direkt fråga och när kan man använda dem? Används till att fylla ut våra öppna frågor och få tag på detaljer Används till att fylla ut våra öppna frågor och få tag på detaljer Används när prospektet inte svarat utförligt nog på våra öppna frågor Används när prospektet inte svarat utförligt nog på våra öppna frågor Exempel Exempel  När skall det senast vara implementerat?  När skall det senast vara implementerat?  Vad är er budget  Vad är er budget  Vilka printrar har ni  Vilka printrar har ni  Hur många artiklar har ni  Hur många artiklar har ni

24 Grundregler för frågor Vänliga frågor Vänliga frågor Korta och lättfattliga Korta och lättfattliga OBS! Fackuttryck och främmande ord OBS! Fackuttryck och främmande ord Precisa frågor Precisa frågor Låt kunden få tid att svara Låt kunden få tid att svara Tvekar du - fråga en gång till Tvekar du - fråga en gång till

25 Några Mamut-exempel  I vilken bransch arbetar ni?  Vilken maskinpark/operativsystem använder ni?  Hur många användare kommer att vara av intresse?  Vilket system använder ni idag?  Vad saknar du i dagens system?  Hur enkelt är det för dig att sköta din egen bokföring?  Hur mycket kostar dagens system och användandet av detta?  Vad gör du idag för att följa upp dina kunder?  Hur håller du översikt över korrespondansen till dina kunder?  Hur stort är behovet av att frigöra mer tid?  Hut mycket tid lägger du på att lära upp ny personal?  Vad är rutinerna för utskick av artiklar?  Vilka rutiner har ni vid fakturering?  Hur sker varubeställningen hos er?  Vilken slags information delar dina anställda?  Var uppstår flaskhalsarna i arbetsprocesserna?  Hur mycket tid lägger de anställda på fakturering, påminnelser, packning osv.?  Var ser du det största behovet av förbättring?  Hur mycket tid läggs på upplärning nu?  Hur mycket teknisk kunskap har dina anställda om datorer och programvara?  Vilken slagsprogramvara används hos er idag?  Hur delas informationen mellan de anställda idag?

26 Summering En bra behovsanalys ger oss En bra behovsanalys ger oss Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program baserat på kundens vardag. Vi visar honom hur hans vardag kommer att bli med Mamut Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program baserat på kundens vardag. Vi visar honom hur hans vardag kommer att bli med Mamut Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i utgångsläget trodde han hade behov av. Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i utgångsläget trodde han hade behov av. Flera användare Flera användare Kurs Kurs Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.) Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.) Mer HW Mer HW Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga ner mer tid på Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga ner mer tid på OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar du allt och får en bekräftelse på att det inte finns fler behov hos kunden! OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar du allt och får en bekräftelse på att det inte finns fler behov hos kunden!

27 Argumentation

28

29 Argumentation Förutsättning: Förutsättning: Måste känna till Mamut-argumentationen ingående Måste känna till Mamut-argumentationen ingående Anpassa Mamut-argumenten till kundens behov och köpsignal du har från behovsanalysen Anpassa Mamut-argumenten till kundens behov och köpsignal du har från behovsanalysen Kunden köper inte ett argument- Han köper argumentets MENING Kunden köper inte ett argument- Han köper argumentets MENING Undvik att använda alltför många tekniska beskrivningar T.ex.: Hummer (bil) – klocka -

30 Därför använder vi.. Argument + Mening + Fråga kunden Argument + Mening + Fråga kunden Exempel Exempel Argument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighet Argument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighet Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att upplärningen är enkel Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att upplärningen är enkel Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er? Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er? För oss som vet Mamut-argumenten är meningen självklar. Det är den inte för kunden som hör detta för första gången. Detta gör att vi måste sälja argumentet till kunden. För oss som vet Mamut-argumenten är meningen självklar. Det är den inte för kunden som hör detta för första gången. Detta gör att vi måste sälja argumentet till kunden. Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att han/hon verkligen ”köpt” argumentet Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att han/hon verkligen ”köpt” argumentet

31 Exempel Argument Argument Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World” Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World” Mening Mening Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet. Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet. Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här är;..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill säga, med andra ord. Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här är;..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill säga, med andra ord. Fråga kunden Fråga kunden …håller du inte med? …håller du inte med? Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte sant, eller vad tror du?. Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte sant, eller vad tror du?.

32 Några Mamut-argument Marknadens mest kompletta administrativa system för små- och mellanstora företag. Marknadens mest kompletta administrativa system för små- och mellanstora företag. Bästa pris Bästa pris Effektiviserar ditt företag. Alla medarbetare får tillgång till relevant information i samma system. Effektiviserar ditt företag. Alla medarbetare får tillgång till relevant information i samma system. Du arbetar med endast en leverantör. Alla uppgifter tas om hand i Mamut. Du arbetar med endast en leverantör. Alla uppgifter tas om hand i Mamut. Mest användarvänlig Mest användarvänlig Systemet är 100% integrerat med MS Office och MS Project. Systemet är 100% integrerat med MS Office och MS Project. Teknologiskt ledande. Windows XP certifierad Teknologiskt ledande. Windows XP certifierad Integrerat med nätbutik Integrerat med nätbutik

33 Säljargument - TCO Allt integrerat i ett paket. Allt integrerat i ett paket. Fullständig översikt över kunden och kundinformationen för alla användare av systemet. Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler. Fullständig översikt över kunden och kundinformationen för alla användare av systemet. Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler. En databas – slipper dubbelregistreringar En databas – slipper dubbelregistreringar Minska kostnader Minska kostnader Kräver endast upplärning i ett system Kräver endast upplärning i ett system Pris (Både investeringskostnad och underhållskostnad) Pris (Både investeringskostnad och underhållskostnad) När man uppgraderar programmet betalar man bara mellanskillnaden. När man uppgraderar programmet betalar man bara mellanskillnaden. Om du expanderar är det mycket billigt Om du expanderar är det mycket billigt Inga överraskande tillägg Inga överraskande tillägg

34 Säljargument Integrerat med MS Office, Outlook och Project Integrerat med MS Office, Outlook och Project Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt kombinera utskrifter etc. Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt kombinera utskrifter etc. Förenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskick Förenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskick Gratis elektroniskt arkiv Gratis elektroniskt arkiv Enhetlig profil via mallar Enhetlig profil via mallar

35 Säljargument - bokföring Reskontramodulen Reskontramodulen Får likviditetsstyring utan bokföringskunskap Får likviditetsstyring utan bokföringskunskap Snabb översikt över ekonomisk status Snabb översikt över ekonomisk status Lättare att göra mer av bokföringen själv Lättare att göra mer av bokföringen själv Revisorn kommer till kunden och sköter bokföringen Revisorn kommer till kunden och sköter bokföringen Drilldown i huvudbok Drilldown i huvudbok Spårar vem som eventuellt har gjort fel Spårar vem som eventuellt har gjort fel Effektiv verifikatsregistrering Effektiv verifikatsregistrering Snabbare än DOS Snabbare än DOS Anpassas till användaren Anpassas till användaren Automatisk uppdatering från order etc. Automatisk uppdatering från order etc. Ökar effektiviteten, registrerar data på ett ställe Ökar effektiviteten, registrerar data på ett ställe

36 Säljargument - Rapporter Stort urval av standardrapporter Stort urval av standardrapporter Du hittar enkelt den rätta rapporten Du hittar enkelt den rätta rapporten Avancerade filtermöjligheter Avancerade filtermöjligheter Fullständig översikt via noggranna rapporter efter dina urvalskriterier Fullständig översikt via noggranna rapporter efter dina urvalskriterier Lätt att anpassa blanketter Lätt att anpassa blanketter Många mallar som är anpassade till offentliga blanketter, det är dessutom möjligt att anpassa till egna företagsinterna format Många mallar som är anpassade till offentliga blanketter, det är dessutom möjligt att anpassa till egna företagsinterna format Alla rapporter kan skickas på e-post Alla rapporter kan skickas på e-post Snabb distr. av rapporter Snabb distr. av rapporter

37 Säljargument - Kunduppföljning Mycket flexibel – kan användas i alla typer av företag Mycket flexibel – kan användas i alla typer av företag Kategorisering och indelning av kunder Kategorisering och indelning av kunder Lätt att spara info på kunden Lätt att spara info på kunden All kundinfo på ett ställe All kundinfo på ett ställe Du vet allt om kunden när du har honom på telefonen Du vet allt om kunden när du har honom på telefonen Ekonomisk info på kundkortet Ekonomisk info på kundkortet Fakturahistorik Fakturahistorik Kunder, leverantörer, partner på ett ställe Kunder, leverantörer, partner på ett ställe Ett register Ett register Enkel import av kundinfo Enkel import av kundinfo Effektiv säljuppföljning på prospects Effektiv säljuppföljning på prospects Lätt att skicka mallar till kunder och grupper Lätt att skicka mallar till kunder och grupper Aktivitetsmodulen kan användas till det mesta Aktivitetsmodulen kan användas till det mesta

38 Säljargument – Order/Faktura Repeterande offerter Repeterande offerter Förhindrar dubbelarbete Förhindrar dubbelarbete Enkel kreditnota Enkel kreditnota Spårning av order Spårning av order Finner fakturor Finner fakturor Enkelt att lägga in produkter i order Enkelt att lägga in produkter i order Effektivt orderupplägg Effektivt orderupplägg Användarvänligheten i ordermodulen Användarvänligheten i ordermodulen Alla i företaget klarar av att använda den Alla i företaget klarar av att använda den

39 Invändningar

40

41 Invändningar Vad är invändningar? Vad är invändningar? Motargument är POSITIVT Motargument är POSITIVT Har kunden invändningar betyder det att han engagerar sig Har kunden invändningar betyder det att han engagerar sig Vi måste alltid försöka att förstå den bakomliggande orsaken till att kunden kommer med invändningen Vi måste alltid försöka att förstå den bakomliggande orsaken till att kunden kommer med invändningen

42 Varför får vi invändningar? Vad kan vara den bakomliggande grunden till att vi får invändningar? Vad kan vara den bakomliggande grunden till att vi får invändningar? Behov Behov Behov kan ha ändrat sig Behov kan ha ändrat sig Dålig behovsanalys Dålig behovsanalys Relationer Relationer Personkemi Personkemi Irrationella anledningar Irrationella anledningar Beslutsmakt Beslutsmakt Kan din kontaktperson ta beslut? Kan din kontaktperson ta beslut? Produktfakta Produktfakta Pris Pris

43 Tekniker för bearbetning av invändningar Innan invändningen kommer Innan invändningen kommer När den kommer När den kommer Uppskjuta Uppskjuta

44 Innan det kommer Förebyggande argumentering Förebyggande argumentering Få fördelar godtagna som sedan kan användas för att bemöta invändningen när den kommer upp. Få fördelar godtagna som sedan kan användas för att bemöta invändningen när den kommer upp. ”Då är vi eniga om att dina säljare också behöver Mamut för den integrerade kunduppföljningen” ”Då är vi eniga om att dina säljare också behöver Mamut för den integrerade kunduppföljningen” Ta opp invändningen själv Ta opp invändningen själv Ta upp den inledningsvis om du vet att den kommer att dyka upp, och omorda den till en neutral fråga Ta upp den inledningsvis om du vet att den kommer att dyka upp, och omorda den till en neutral fråga ”Jag vet att det är svårt att byta ett ADB- system. Det vi skall titta på nu är det du kommer att spara in på ökad effektivisering och reducerade kostnader” ”Jag vet att det är svårt att byta ett ADB- system. Det vi skall titta på nu är det du kommer att spara in på ökad effektivisering och reducerade kostnader”

45 När den kommer Ställ neutrala frågor Ställ neutrala frågor Hitta den bakomliggande orsaken till invändningen Hitta den bakomliggande orsaken till invändningen

46 Skjuta upp Har du inget bra svar redo – be att få återkomma på frågan Har du inget bra svar redo – be att få återkomma på frågan

47 Closing

48

49 Varför Closing Målsättningar för träningen på closing Målsättningar för träningen på closing Bli säkrare i avslutningen av försäljningen Bli säkrare i avslutningen av försäljningen För att till slut få en underskrift För att till slut få en underskrift Att man kommer fram till något under loppet av samtalet Att man kommer fram till något under loppet av samtalet t.ex. Folk som KAN och folk som GÖR t.ex. Folk som KAN och folk som GÖR ABC – Always be closing ABC – Always be closing t.ex. flygturer t.ex. flygturer

50 Olika tekniker Mål Mål Leda oss fram till en underskrift Leda oss fram till en underskrift Varför kunna flera tekniker? Varför kunna flera tekniker? Olika situationer Olika situationer Olika invändningar Olika invändningar Olika personligheter Olika personligheter Varför träna på dessa? Varför träna på dessa? Medveten om situationen Medveten om situationen Skapa automatik Skapa automatik Träning ger färdighet Träning ger färdighet......

51 Mål för delacceptans till closing Kundenavn: Demo dato: Behov Under demo Drift

52 10 Teknikker Be om order Be om order Orderbekräftelse Orderbekräftelse Som - Om Som - Om Antingen / eller Antingen / eller Half Nelson.... Half Nelson.... Plus / minus Plus / minus Tredje person Tredje person Förlorad försäljning Förlorad försäljning Elimineringsmetoden Elimineringsmetoden Gå med kunden.... Gå med kunden....

53 Be om order Direkta frågor Direkta frågor Kunden måste vara färdig Kunden måste vara färdig Exempel Exempel Då lägger jag en order på detta Då lägger jag en order på detta Fint, då installerar vi Mamut imorgon Fint, då installerar vi Mamut imorgon Kom ihåg: Kom ihåg: Var tyst efter du bett om order Var tyst efter du bett om order

54 Ordrebekräftelse Vi fyller i ordern under tiden vi talar Vi fyller i ordern under tiden vi talar Som om kunden har bestämt sig Som om kunden har bestämt sig Exempel Exempel Vad är er leveransadress? Vad är er leveransadress? Är besöksadressen densamma som er leveransadress? Är besöksadressen densamma som er leveransadress? Vilket postnummer är det till er leveransadress? Vilket postnummer är det till er leveransadress?

55 Som – om Du pressar beslutet för kunden Du pressar beslutet för kunden Som om kunden har bestämt sig Som om kunden har bestämt sig Exempel: Exempel: När du installerar, så När du installerar, så Dina anställda får kurserna i vecka 20 Dina anställda får kurserna i vecka 20 Då börjar vi med 6 användare först Då börjar vi med 6 användare först

56 Antingen/eller Vi ger flera alternativ, alla positiva för oss oavsett svar Vi ger flera alternativ, alla positiva för oss oavsett svar Exempel Exempel Skall vi installera denna vecka eller nästa? Skall vi installera denna vecka eller nästa? Skall vi sätta upp 6 eller 7 användare? Skall vi sätta upp 6 eller 7 användare? Vill du ha kurs på plats eller en vanlig kurs? Vill du ha kurs på plats eller en vanlig kurs? Vill du ha ett 2 eller 3-årigt serviceavtal? Vill du ha ett 2 eller 3-årigt serviceavtal?

57 Half Nelson Kunden har en invändning som hindrar closing Kunden har en invändning som hindrar closing Vi isolerar denna invändning så att det står och faller på denna Vi isolerar denna invändning så att det står och faller på denna Exempel Exempel Bortsett från priset (invändningen) – är det något annat som hindrar dig från att köpa Mamut? –(nej) Bortsett från priset (invändningen) – är det något annat som hindrar dig från att köpa Mamut? –(nej) Om er logotype läggs in på fakturan, har vi då ett avtal? Om er logotype läggs in på fakturan, har vi då ett avtal?

58 Plus/minus - metoden Vi gör en tabell för att kunden skall kunna jämföra fördelar/nackdelar Vi gör en tabell för att kunden skall kunna jämföra fördelar/nackdelar Fördelar skall stå på vänstra sidan av bladet Fördelar skall stå på vänstra sidan av bladet Nackdelar på högra sidan av bladet Nackdelar på högra sidan av bladet Vi hjälper till med alla fördelar Vi hjälper till med alla fördelar Vi låter kunden själv skriva i nackdelar Vi låter kunden själv skriva i nackdelar

59 Tredje person Vi hänvisar till en tredje person som är positiv till Mamut och som kunden kan identifiera sig med. Vi hänvisar till en tredje person som är positiv till Mamut och som kunden kan identifiera sig med. Exempler: Exempler: Din revisor använder Mamut, något som återigen ger dig fördelar genom Din revisor använder Mamut, något som återigen ger dig fördelar genom Min fars företag använder Mamut och är mycket positiv till detta Min fars företag använder Mamut och är mycket positiv till detta Företag XXX använder Mamut och Företag XXX använder Mamut och

60 Förlorad försäljning Utgångspunkten är att du fått ett NEJ! Utgångspunkten är att du fått ett NEJ! Du låter som du är nere för räkning, och ber kunden förklara vad som gjorde att han gav dig ett NEJ Du låter som du är nere för räkning, och ber kunden förklara vad som gjorde att han gav dig ett NEJ Du får då alla invändningar som han har Du får då alla invändningar som han har Bearbeta sedan dessa invändningar och bygg upp mot closing. Bearbeta sedan dessa invändningar och bygg upp mot closing.

61 Elimineringsmetoden Målet är att reducera/eliminera alla invändningar Målet är att reducera/eliminera alla invändningar Ställ frågor som kunden besvarar med NEJ Ställ frågor som kunden besvarar med NEJ Få kunden att repetera de invändningar han har Få kunden att repetera de invändningar han har Du använder invändningstekniker för att eliminera dessa Du använder invändningstekniker för att eliminera dessa Till slut har kunden inga invändningar kvar Till slut har kunden inga invändningar kvar Kunden är klar for closing Kunden är klar for closing Ex.: Så det är inget du saknar i dokumentmodulen?... och du tycker inte att bokföringen verkar krånglig?...forts. Ex.: Så det är inget du saknar i dokumentmodulen?... och du tycker inte att bokföringen verkar krånglig?...forts.

62 forts. Elimineringsmetoden och importen av kontakter, det var inte heller några problem?” och importen av kontakter, det var inte heller några problem?” ”Ok, kan du precisera för mig vad du inte gillade i ordermodulen, så jag vet att jag förstått dig rätt?” ”Ok, kan du precisera för mig vad du inte gillade i ordermodulen, så jag vet att jag förstått dig rätt?” – det kunden nu har gjort är att svara NEJ hela tiden, men egentligen har han gett dig ett JA-svar på alla de delacceptanser du fått innan – när han nu har alla positiva intryck från Mamut färska i huvudet kommer den enda negativa som han nämner verka ganska så oväsentlig i förhållande till alla positiva. – det kunden nu har gjort är att svara NEJ hela tiden, men egentligen har han gett dig ett JA-svar på alla de delacceptanser du fått innan – när han nu har alla positiva intryck från Mamut färska i huvudet kommer den enda negativa som han nämner verka ganska så oväsentlig i förhållande till alla positiva.

63 Gå med kunden....inte mot honom....inte mot honom Du får kunden till att komma med invändningar, och sedan gå med honom Du får kunden till att komma med invändningar, och sedan gå med honom Exempel Exempel Jo, det har du helt rätt i, och du har en poäng där, men om du skulle göra det på detta sätt..... Då uppnår du samma sak... (via en work around) Jo, det har du helt rätt i, och du har en poäng där, men om du skulle göra det på detta sätt..... Då uppnår du samma sak... (via en work around)

64 Lite om Merförsäljning Merförsäljning skall ge kunden mervärde Merförsäljning skall ge kunden mervärde Fokusera på kunden och du säljer både mer och får en mer nöjd kund! Fokusera på kunden och du säljer både mer och får en mer nöjd kund! Ex.: Dagligvaror du behöver: Bröd, tvål, toapapper Bröd, tvål, toapapper Toapapperet är 4 lager-> detta är EFTERSÖKT Toapapperet är 4 lager-> detta är EFTERSÖKT dvs. pengarna är antingen hos hur tilltalande den är, eller hos mervärdet dvs. pengarna är antingen hos hur tilltalande den är, eller hos mervärdet Ex.: Bilar Ex.: Bilar Om du inte finner varan åtråvärd, kommer den ALLTID vara för dyr! Om du inte finner varan åtråvärd, kommer den ALLTID vara för dyr!

65 Försäljningsavslut Grunder för beslutsvägran Grunder för beslutsvägran För många alternativ (kunden säger JA till få, men NEJ till många) För många alternativ (kunden säger JA till få, men NEJ till många) O fullständig information (kunden förstår det inte) O fullständig information (kunden förstår det inte) Stora konsekvenser för kunden Stora konsekvenser för kunden O säker säljare O säker säljare För att bli kvitt beslutsvägran – ta bort det som står i röd skrift. För att bli kvitt beslutsvägran – ta bort det som står i röd skrift.

66 Frågor?


Ladda ner ppt "Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager. Generellt om försäljning Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens Aktivitetsnivå + kompetens."

Liknande presentationer


Google-annonser