Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

Generell instruktion – Bo-Jacob  Ditt inlägg på bloggen ska ses som en startpunkt för en gemensam diskussion.  Underlaget som finns här nedan och våra.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "Generell instruktion – Bo-Jacob  Ditt inlägg på bloggen ska ses som en startpunkt för en gemensam diskussion.  Underlaget som finns här nedan och våra."— Presentationens avskrift:

1 Generell instruktion – Bo-Jacob  Ditt inlägg på bloggen ska ses som en startpunkt för en gemensam diskussion.  Underlaget som finns här nedan och våra kommentarer i anteckningsfältet ska ses som stöd och eller inspiration. Du gör vad du vill med materialet. Bygger vidare eller bygger om. Det är ditt val.  Ditt uppdrag är att:  Ge dina reflektioner kring innehållet  Finns det andra saker som bör tas upp under rubriken?  Beskriva i korta ordalag hur man har resonerat kring dessa delar i din organisation och hur man valt att lösa de olika delarna  Förbered ett antal relevanta frågor till övriga kollegor  Hänvisa till goda exempel där sådan finns eller bolla över till annan kollega om du vet att de är framgångsrika med vissa delar  Ta gärna hjälp av kollegor  Försök vara kortfattad och precis. Långa texter lämpar sig inte för bloggformatet.  Skicka underlaget i word eller ppt-format till

2 3. Verktyg: Mål & strategi Verktyg – Sätt upp rimliga säljmål för verksamheten utifrån din organisations resurser. Tyvärr är en offensiv företagsförsäljning ibland lågt prioriterad eftersom det inte anses vara ”kärnverksamhet”. – Prioritera lågt hängande frukter dvs. organisationer med bra trafik, en ledning med rätt inställning, etc. Slösa ALDRIG tid på organisationer med dåliga kollektivtrafikförbindelser. – olika organisationer (storlek, avdelningar, verksamhet) behöver olika säljstrategi. – Gör dig synlig på mässor, samlingar för näringsliv, etc. Här finns bra uppslag till bearbetning Frågor: – Hur mycket tid och resurser kan man satsa på en organisation (kund)? – Hur kan man nå flera organisationer på en gång och uppnå högre effektivitet? – Vilken säljkanal eller sälj-event har genererat flest kunder (eller mest pengar)? Värmlandstrafik? – Har inte börjat sälja inom ramen för ”företagsförsäljning”. Vi samarbetar med tre stora organisationer för att möta dem med rätt typ av produkter och säljstrategi i syfte att testa företagsförsäljning.

3 3. Verktyg: Marknadsanalys Verktyg – Det bästa sättet att förstå vad kunden vill ha är att fråga… och sedan komma med ett erbjudande som möter upp helt eller delvis kundens behov. Vårt verktyg i själva leveransen är kollektivtrafiksystemet vilket ger vissa begränsningar. VI kan inte tillfredställa alla. – Ett enkätverktyg där man lätt kan göra för och ev. eftermätningar är ett bra sätt att mäta nuläge (Flera organisationer har använt Questback/ EasyResearch) – Sätt upp prova-på-kampaner mot större organisationer riktat mot vanebilister. Detta är ett bra nästa steg efter resvane-enkäten. – Ta hjälp av kunden för att få fram statistik över faktiska resekostnader (bilpoler, resekostnader, utbetaln. milersättning, behov av parkeringsplatser, etc.). Minska organisationens resekostnader är ett effektivt sälargument. – Samarbeta med utomstående sälj- eller andra aktörer (t.ex. Flexpay® (förmånshantering), köpcenter, etc.) Frågor: – Vad är fördelarna med att skicka ut enkäter på en arbetsplats och till vilka org. använder man enkäter? – När och hur ofta använder ni er av prova-på-kampanjer? Hur lång behöver testresenärsperioden vara, 14- eller 30 dagar? – Vad är det bästa betalmetoden? (Kontrakt, efterfakturering, årskort, periodkort) Värmlandstrafik? – Vi har testat att koppla enkäter till prova-på-kampanj? Vi har använt enkäter för att testresenärerna skall analysera sitt nya resande med kollektivtrafiken i Värmland.

4 3. Verktyg: för CRM, kommunikation och uppföljning Verktyg – Ett CRM-verktyg är nödvändigt när försäljning sätter fart. Syftet är att hålla koll på säljprocessen (skapa, behålla och fördjupa relationer till kunden) – En Kommunikationsmodul (eMarketing) är ofta nödvändiga för att kommunicera till sina kunder exempelvis i form av nyhetsbrev (de finns funktionella billiga eller mer kostsamma på marknaden). - Uppföljning behövs i alla verksamheter. Lägger man tiden och resurserna på rätt saker? Fungerar försäljningen till organisationer? Att jobba som ett team och dra lärdomar måste vara en strukturerad del av verksamheten. Frågor: – Hur fungerar ett bra CRM-system i företagsförsäljningen? – Hur använder ni någon typ av kommunikationsmodul för större utskick till era kundgrupper? Värmlandstrafik? – Eftersom det inte finns några beslut om att ha företagsförsäljning så har Värmlandstrafik inte satsat på verktyg för företagsförsäljning. Däremot har man byggt upp marknadsdatabas och kunddatabas för kunder och olika kampanjer. Hur kan dessa kopplas till företagsförsäljningen och vad behöver kompletteras?

5 3. Verktyg: Omvärdsanalys & Goda exempel Verktyg – Haka på nya trender, hitta nya säljkanaler, lär av andra i kollektivtrafikbranschen och andra typer av branscher. Nätverket för företagsförsäljning är ett bra forum för erfarenhetsutbyte. Relevans och förbättring för kunderna bör styra. – Det finns många goda exempel i Sverige om företagsförsäljning. SL och UL har hållit på i många år. Xtrafik har många kontrakterade kunder. Västtrafik har rekryterat Mats Nyström från SL som tagit med sig erfarenheterna från SL. Västtrafik har en relativt snabb ökningstakt och trängselskatten förväntas förbättra företagsförsäljningen ytterligare. Bo-Jacob Enqvists reflektioner: – Behov av en säljorganisation (vare sig du är stor eller liten behöver själva försäljningen (VIP- behandlingen) av företagskunder ha ett tydligt ansvar och arbetstid som bara viks till detta. – Förankring i ledning och av ägare. Organisationerna i Sverige har haft blandad framgång att få gehör för sin verksamhet. Det bör finnas en ledning som förstår och prioriterar företagsförsäljning och dess mission. – Betalsystemen måste bli mer kundvänliga. Kollektivtrafikbranschen har ett stort problem i krångliga, dyra och föråldrade betalningssystem. I Xtrafiks fall har man prioriterat kunderna och löst efterfaktureringsfunktioner ändå trots att det är krångligt. Vi har stora förhoppningar att BIMS-biljettsystemet kan få till efterfakturering. Pris- och produktutbudet måste kännetecknas av flexibilitet och valfrihet. Allt går och det är kunden som avgör vilka produkter och betaltjänster som är relevanta. – Följande verktyg är nödvändiga och effektiva. CRM-verktyg för att hålla koll på kundprocesserna, kommunikationsmodul och marknadsanalysverktyg för snabba enkäter, och ett biljettsystem som är effektivt är goda förutsättningar. – Företagsförsäljningen bör skötas av en säljorienterade medarbetare med gemensamt fokus. Dessa bör ha lite koll på kollektivtrafik för att kunna bemöta argument från kunder och ha förståelse för komplexa kollektivtrafiksystem.

6 3. Verktyg: Tjänsteerbjudande Verktyg – Så länge vi kan leverera tillräkligt stort värde för kunderna och att vi ständigt ökar i försäljning är sannolikheten större att vi är på rätt spår. Kollektivtrafiken måste bli mer kundorienterade och säljorienterade. – Att hitta nya infallsvinklar där accessen till kollektivtrafiksystemet kopplas ihop med större helhetslösningar för kund kommer förmodligen komma ännu mer i framtiden. Där måste kollektivtrafiken och företagsförsäljningen hitta attraktiva samarbeten. – Betalningssättet och enkelheten är avgörande. Anpassa er till det betalningssätt som kunden vill ha (Företagskort i form av årskort, efterfaktureringsfunktioner, 24/72h kort, andra flexibla betalningslösningar.). Olika kollektivtrafikorganisatörer har olika lösningar. Västrafik, SL, UL, Dalatrafik, m.fl. säljer årskort. X-trafik skriver samarbetskontrakt med efterfaktureringsfunktion. Frågor: – Är våra kollektivtrafikerbjudanden relevanta för våra kunder? – Vilka fler samarbetspartners än Flexpay® har ni sett och tror på för företagsförsäljning? – Finns det nya betalsätt som bättre skulle kunna möta våra kunders behov än trafikorganisatörernas traditionela betalsystem?


Ladda ner ppt "Generell instruktion – Bo-Jacob  Ditt inlägg på bloggen ska ses som en startpunkt för en gemensam diskussion.  Underlaget som finns här nedan och våra."

Liknande presentationer


Google-annonser