More intenz Sales Mastery Säljutveckling i världsklass!

En presentation över ämnet: "More intenz Sales Mastery Säljutveckling i världsklass!"— Presentationens avskrift:

1 More intenz Sales Mastery Säljutveckling i världsklass!

2 Världsklass?

3 More intenz Sales Mastery
Det finns 12 moduler på vardera en dag Prioritera de viktigaste modulerna och bygg More intenz Sales Mastery 1. Säljkultur och säljbeteende 2. Prioritera din tid effektivt 3. Professionell kundanalys 4. Mötesbokning 5. Samtalsteknik och kommunikation 6. Aktiverande behovsanalys 7. Kundvärdebaserad argumentation 8. Invändningshantering och avslutstekniker 9. Säljpsykologi 10. Presentationsteknik – Kropp och röst 11. Presentationsteknik – Retorik och struktur 12. Förhandlingsteknik

4 More intenz Sales Mastery
EGENSKAP FÖRDEL FÖR KUNDEN 12 moduler med fokus på ett avgränsat område i säljarbetet Fördel: Fokus på det som verkligen är viktigt Modulernas längd är en dag Fördel: Stor flexibilitet i omfattning och innehåll 50% teori och 50% praktik Fördel: Säkerställer att färdigheterna kommer redan samma dag Bygger på More intenz koncept och verktyg och skräddarsys sen till kundens verksamhet Fördel: Snabb uppstart med ett beprövat koncept Modulerna förbereds och följs upp med ett Webbaserat frågeformulär Fördel: Ger en kontinuitet över tiden samt snabb återkoppling till ledare

5 1. Säljkultur Strategi Struktur Kultur Innehåll Färdigheter
Förväntat resultat Vad kännetecknar en stark säljkultur? Vad uppnår vi med en stark säljkultur? Var är vi idag och vad ska vi utveckla? Hur bygger vi en säljkultur i världsklass? Vad är Sense of Urgensy? Har vi äkta Sense of Urgency eller är vi tillfreds? Säljarna har en klar bild av vad de behöver utveckla inom försäljningen Säljarna har en stark inre önskan om att nå sina mål Det finns en önskan om att tillsammans nå ett stort och viktigt mål Mental klarhet Stark motivation för förbättring Teamkänsla Strategi Struktur Definiera utvecklings- onråden Beskriv handlingar Implementera nytt beteende Ställ upp vision Hitta succé-historier Kultur Tänka-Känna-Görar

6 2. Prioritera din tid effektivt
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Effektiv säljtid – prioritering av tid tillsammans med kunderna Personlig planering Planering av mål – nedbrytning till veckor och dagar Planering av insatser – nedbrytning till veckor och dagar Planering av utveckling – vad ska jag lära för att öka mitt resultat och min hitrate Mail kontra telefon? Säljarna har färdiga handlingsplaner för mål och insatser Får en säljkultur där säljtiden utnyttjas effektivt Får en starkare konkurrensinstinkt och målfokus, kombinerat med teamkänsla Bättre utnyttjande av tiden Fler kontakter Bättre uppföljning Ökad omsättning Målfokuserad säljkultur

7 3. Professionell kundanalys
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Kundanalys utifrån olika funktioner Etablera fler kontakter i kundens organisation Analys av beslutsprocesser Nyckelkundsstrategier Argumentation mot olika roller i en ledningsgrupp En mer helhetlig kundanalys Ser fler möjligheter till att skapa värde för kunden Arbetar mer långsiktigt och strategiskt med kunderna Bättre analyser av kundens beslutsprocesser Fler kontakter hos kunden på olika nivåer Fler affärsmöjligheter Bättre relation med kunden Ökad försäljning

8 4. Mötesbokning Innehåll Färdigheter Förväntat resultat
Förberedelser inför mötesbokning Koncept för effektiv inledning Hantering av invändningar Avslutstekniker för mötesbokning Live mötesbokning med kunder Tryggare i mötesbokning med ett starkt koncept Bättre på att hantera invändningar och komma vidare i samtalet Bättre avslutstekniker Möten bokade direkt samma dag Högre hitrate på mötesbokning Fler möten Bättre självkänsla

9 5. Samtalsteknik och kommunikation
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Genomgång av samtalskoncept Struktur på säljsamtal Träning av inledning och avslutning Kommunikationstekniker Enkel frågeteknik Aktivt lyssnande Behärskar samtalstekniken vilket ger ökad trygghet Mer effektiv kommunikation Bättre på att ställa följdfrågor Röd tråd i kundsamtalen Proaktivitet i uppföljningsarbete Ökad succékänsla hos säljarna Fler möten som leder vidare i säljprocessen Fler säljmöjligheter Ökad trygghet för både kunder och säljare

10 6. Aktiverande behovsanalys
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Vad – Varför – Hur (hur bygga motivation hos kunden) Hur bygga ett säljande budskap? Hur finna kundens reella behov? Hur styra kundens förväntningar och behov? Aktivera behov hos kunden Aktivt lyssnande Effektiv kommunikation Frågeteknik Kommunikationskrav Ökad försäljning Bättre dialog Bättre till att aktivera behov Ökad merförsäljning

11 7. Kundvärdebaserad argumentation
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat De 10 viktigaste argumenten för att välja oss som leverantör Uppbyggnad av argument Strukturera argument efter Egenskaper Fördelar Kundvärde Träning av argumentation Caseträning av argument Presentation av lösningen Träning i säljande genomgång av lösningen Kan alla argument utantill och naturligt i säljsituationer Ökat stolthet för produkterna Förbättrad hitrate Bättre priser

12 8. Invändningshantering och avslutstekniker
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Behandlaf de invändningar vi får från kunderna Positiv tolkning av invändningar Olika tekniker för att hantera invändningar Orsak till invändningar Prishantering Avslutstekniker Säljarna kan hantera de vanligaste invändningarna Mer användande av frågeteknik för att hantera invändningar Färdigheter i att taktiskt välja när och hur invändningar ska hanteras Stå upp för priset Tuffare och bättre på att gå på avslut Säljarna kan argumentera bättre och göra invändningar mindre betydelsefulla för kunden Bättre pris Fler avslut med positivt utfall Ökad hitrate

13 9. Säljpsykologi Innehåll Färdigheter Förväntat resultat
Förståelse för egen person Förståelse for kundtyper Aktivt användande av matchning Förbättra eget mentalt överskott Styra egna tankar och känslor Känner sina egna starka och svaga sidor och vad det betyder för säljet Förstår olika kundtyper och kan anpassa sin argumentation Kan använda matchning på kundmöten Kan använda positiva förslag för kunden Kan styra sina egna tankar och känslor Bättre personlig balans Bättre dialog med kunden Ökad försäljning Förbättrat internt samarbete

14 10. Presentationsteknik – Kropp och röst
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Kroppspråkets betydelse Rörelse och kroppsspråk Rösten som verktyg Tempo, variation, röstläge och volym Använadande av pauser Videofilming Bättre använadande av kroppsspråk Anpassning av kroppsspråk till personlighet Bättre använadande av rösten Ökad effekt med pauser Större engagemang från publiken Ökad trygghet i att ta plats inför publik Bättre självkänsla inför presentationer Mer påverkan på publiken

15 11. Presentationsteknik – Retorik och struktur
Innehåll Färdigheter Förväntat resultat Retorikens grunder Struktur på en presentation Förberedelser för en presentation Olika sätt att inleda och avsluta en presentation Uppbyggnad av en behovsbild i en presentation Kommunikation med publiken Videofilmning Struktur på presentationer som alltid fungerar Bättre på att involvera publiken Bättre på att hantera frågor från publiken Ökade färdigheter i att inleda och avsluta på ett minnesvärt sätt Bättre struktur på presentationer Ökad upplevelse för publiken Mer förståelse för presentationen Ökad påverkandegrad Mer avslut och nästa steg

16 12. Förhandlingsteknik Innehåll Färdigheter Förväntat resultat
Harvards fyra principer för förhandling Förberedelser för förhandling Strategi och taktik Olika stilar och trix i förhandling Olika typer av förhandlingar Förhandlingsrum med primärmål och sekundärmål Förhandlingscase Sätta mål för förhandlingsrum och nå dem i förhandlingen Taktisk förhandling Vinna mark genom att variera stil i en förhandling Ökad trygghet i att få med allt viktigt i förhandlingen Win-win för bägge parter Fler lyckade förhandlingar Bättre ekonomiskt resultat i förhandlingar

17 Graden av sense of urgency
Hög Låg Stor förändringsvilja Fokus på rätta insatser och mål Agerar i linje med strategin Ingen stress – men fokus Walk the talk En inre drivkraft för att göra insatser och nå mål Säger en sak och gör en annan Hög mötesaktivitet, många mail och memo Många aktiviteter utan mål eller mening "Cover my ass" – försöker att komma loss Prata mycket om sig själv Gör sig själv ovärderlig utåt sett men agerar fel egentligen Äkta sense of urgency Succé – rätt förändringsstrategi Falsk sense of urgency Fiasko – fel förändringsstrategi Tillfredsställelse Fiasko – fel förändringsstrategi Oenighet kring att det finns behov för förändring Ingen lust eller motivation för att göra saker annorlunda Lever på historiska framgångar En äkta känsla av att vi fortfarande är framgångsrika