Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

Exempel på hur köpare och säljare bör kommunicera för att göra bättre affärer Magnus Josephson Upphandlingsjurist 26 januari 2011 Tel: +46 8 678 10 20.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "Exempel på hur köpare och säljare bör kommunicera för att göra bättre affärer Magnus Josephson Upphandlingsjurist 26 januari 2011 Tel: +46 8 678 10 20."— Presentationens avskrift:

1 Exempel på hur köpare och säljare bör kommunicera för att göra bättre affärer Magnus Josephson Upphandlingsjurist 26 januari 2011 Tel: Magnus Josephson AB

2 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 2 Sammanfattningsvis… •Kommunikation är informationsutbyte •Som upphandlare bestämmer du hur mycket information du behöver för att kunna fatta beslut •Som leverantör måste du ha en plan för hur din information skall nå marknaden för att skapa bäst effekt •LOU reglerar ingenting om hur information skall ske före och efter upphandlingarna – tänk fritt!

3 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 33 Magnus Josephson – Upphandlingsjurist Expert på affärer med och av offentlig sektor MÅL: Bidraga till att företag tjänar mer pengar på offentlig upphandling Bidraga till att myndigheter gör bättre affärer Kommunikation Hur kan min kund nå marknaden med sitt budskap? NOU (Nämnden för offentlig upphandling) Hallvarsson & Halvarsson kommunikationskonsult OPIC Utbildare och konsult 2009 – Magnus Josephson AB – Expert på framgångsrik försäljning mot offentlig sektor Lärare/Mentor på Handelshögskolan, IHM, Almi och Talarforum Skriver i Upphandling24 och Handelstidningen Justitia Kontakt:

4 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 4 Varför är det så svårt att kommunicera rätt? Magnus Josephson

5 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 5

6 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 6 Exempel: Västra Götalandsregionen Aktörer i inköpsprocessen Inköpsråd Styrgrupper Projektgrupper Inköpscontroller Verksamhets- representanter Inköpschef Projektledare/inköpare INKÖPSRÅDET intra.vgregion.se/inkopsradet

7 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 7 INKÖPSRÅDET INKÖPSOMRÅDEN intra.vgregion.se/inkopsradet

8 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 8 Analys Upphandling Organisation Processorg Roller & ansvar Inköpsorganisation Avtalsvård Regelverk LOU, EU förordningar mm Policy Miljö & sociala hänsyn Beställning Portal EH-system INKÖPSPROCESSEN Leverantörs- samverkan INKÖPSRÅDET intra.vgregion.se/inkopsradet

9 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 9 Behovs- och totalkostnads analys Leverantörs- marknadsan alys Strat egi Anbuds- infordra n Förhandli ng & Avtal Order hanterin g Leverans- hantering Uppföljni ng Anbuds utvärdering Analys Bestämmer inköpsstrategi Analys Bestämmer inköpsstrategi Upphandling Upphandling Avtalsvård Förlänger värdet Avtalsvård Förlänger värdet INKÖPSPROCESS I TRE STEG INKÖPSRÅDET intra.vgregion.se/inkopsradet

10 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 10 Vilka förutsättningar krävs för en bra kommunikation – Före upphandlingen? Magnus Josephson

11 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 11 Följande faktorer är HELT avgörande för framgång (för båda parter) 1. Kommunikation/Dialog – JA! Med rätt personer… Vilka? 3. Om rätt saker… Vad? 4. Vid rätt tillfälle… När? 5. På rätt sätt… Hur? 6. Regelbundet… Hur ofta? 7. På rätt ställe… Var?

12 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Kommunikation/Dialog – JA! •Myndigheten måste –Ta ställning – Dialog är viktigt och något vi skall ha! –Skapa en plan för kommunikation –Ex: Vilka skall kommunicera, under vilka former, varför etc •De flesta myndigheter har ingen genomtänkt plan för kommunikation i med privat sektor •Detta skapar stor osäkerhet och rädsla för kommunikation •…och många missade chanser

13 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Kommunikation/Dialog – JA! •Företagen måste –Ta ställning – Dialog är viktigt och något vi skall ha! –Skapa en plan för kommunikation –Ex: Vilka skall kommunicera, under vilka former, varför etc •De flesta företag har ingen genomtänkt plan för kommunikation i sin försäljning mot offentlig sektor •Detta skapar osäkerhet och rädsla för kommunikation… •…och många övertramp tyvärr

14 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Med rätt personer… Vilka? •Jag lanserar härmed två roller hos köparsidan: –Affärsansvarig – Före upphandlingarna –Kontraktsansvarig – Efter upphandlingarna Båda har uppgiften att kommunicera med marknaden och avtalsleverantörer

15 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Med rätt personer… Vilka? •Köpar- och säljarsidan måste ta fram relevanta samtalspartners •Sök hos köparen: –Kund- Engagerad behovskunnig –Påverkare - Expert –Användare- LOU-kunnig •Kund = Den som betalar •Påverkare resp Användare = Alla andra, t ex Referensgrupp

16 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Med rätt personer… Vilka? •Leverantörer – vilka skall ni skicka fram? •Skapa en spegelbild av er organisation jämfört med köparens organisation •Era säljare kommer bara upp till en viss nivå •Vill ni högre upp måste ni skicka ngn med högre befattning •Ex: Politiker möter VD/Lednings-/Styrelseperson •Ofta överdrivet fokus på upphandlaren •Användarna ofta största målgruppen – underutnyttjad!

17 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Om rätt saker… Vad pratar man om? •Behovet – givetvis… •Köparsidan internt - Vilket är behovet för… –Patienten/patientnytta –Användarna som sjukvårdspersonalen –Politiker –Ekonomi

18 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 18 Tre frågor som skall ställas inför en upphandling •Vad är målet med affären? •Vem är kund? •Hur skapar vi rätt team?

19 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Om rätt saker… Vad? •Leverantörer: Kunden frågar er –”Vi älskar ert företag, vi vill jättegärna ha er som leverantör även nästa gång! –Hur gör vi för att köpa era produkter och tjänster på ett så bra sätt som möjligt och i enlighet med LOU?” •Vad svarar ni?

20 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Om rätt saker… Vad? •Samtalet mellan kund och leverantör skall inte i första hand handla om vad som skall säljas… •…utan HUR det skall köpas

21 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 21 Frågor att diskutera med kunden •Varför vill ni köpa detta? Huvudskälet? •Vad upphandlas? Skall ni köpa en produkt, tjänst eller en lösning/funktion/process/effekt? •Skall köparen eller leverantören visa lösningen? •Vem gör en förstudie? Kunden? Leverantören? •Möte med leverantören? •Upphandlingsform? Förhandling? •När kan köparen/säljaren räkna hem investeringen?

22 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 22 Två frågor säljaren måste besvara •Vad skall utvärderas? •Hur skall det utvärderas?

23 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Om rätt saker… Vad pratar man om? •Säljarna –Den som känner till mest om marknaden är mest attraktiv att tala med –Ex Tieto – har kartlagt hundratals upphandlingar sedan 90- talet. –De vet allt om trender i krav, avtalsperioder, upphandlingsformer mm. •Exempel på marknadsföring

24 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 24 Marknadsföring mot off sektor - Xerox reklam för ramavtal med Verva

25 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 25 Broschyr till kunderna

26 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 26 Varför välja Xerox?

27 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 27 Inbjudan till informationsdag

28 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 28 Forum För Medtech Upphandling - För landstingen i Sverige I samarbete med: Magnus Josephson, OPIC Stockholm, Sweden 1-2 december 2009, Stockholm

29 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 29 Välkommen till det första Forumet för Medtech upphandling. INBJUDAN TILL FORUM FÖR MEDTECH UPPHANDLING Hälso- och sjukvården i Sverige står inför tuffa utmaningar de närmsta åren. Knappa resurser, fler patienter som behöver opereras, samt ny (på kort sikt ofta kostsam) innovativ teknik väntar på implementation. Till detta kommer svårigheten att göra bra affärer inom ramarna för LOU som ofta ger upphandlare strama tyglar, för hur inköpsprocessen kan hanteras. I tillägg till detta så gör svårigheter att utvärdera anbuden att upphandlingen alltför ofta hamnar hos domstol. Då dessa problem är gemensamma för både sjukhuspersonal, landstingen samt leverantörer, så anser vi att en öppen dialog är extremt viktig, så att vi utnyttjar alla resurser för att kunna effektivisera svensk hälso- och sjukvård. Därför bjuder vi i samband med årets upphandlingsgala in till ett möte i dialogens tecken, kring dessa frågor. Vi ser fram emot att träffa er i Stockholm !

30 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 30 Tidningsbilaga

31 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 31 Info om vad avtalet innebär

32 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 32

33 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Vid rätt tillfälle… När? •Köpare – När som helst –Mellan upphandlingarna – I oskarpt läge –Under upphandlingen – för ”Look and feel”. –Efter upphandlingen – för Avtalsuppföljning

34 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Vid rätt tillfälle… När? •Leverantörer –Kartlägg oskarpa läget: analysera avtalsperioder –Gör säljkalender –Hitta säljfönstret röd/grön zon

35 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling På rätt sätt… Hur? •Nyckelordet är ”Kunskapsöverföring” = Utbildning •Från myndigheten –Om verksamhetsbehov, mål, organisation mm •Från företaget –Hur skall man köpa det ni säljer? –Vad skall upphandlas? –Analysstyrd marknadsföring –Problemlösning

36 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling Regelbundet… Hur ofta? •Få och stora events? –Ex årlig jättekonferens all inclusive? •Många små? –Ex frukost-/lunch/eftermiddagsseminarier

37 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling På rätt ställe… Var? •Skapa ett neutralt forum •Svårt hos leverantören •Svårt hos myndigheten •Bättre på en konferensanläggning •Bättre genom en tredje part typ Swedish Medtech

38 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 38 Vilka förutsättningar krävs för en bra kommunikation – Under upphandlingen? Magnus Josephson

39 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 39 Vad säger LOU om dialog under uh? •”Den skall vara likabehandlande” •Sunt förnuft •Alltså: Man FÅR ha dialog med leverantörer •Man BÖR träffa leverantörerna om det krävs ”look and feel” •Uh av nyckelkompetens VIKTIGT att träffa leverantörer

40 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 40 Hur kan kommunikation motverka överprövningar? •Det är bristen på kommunikation som är vanligaste orsaken till överprövning •Värst att inte förstå VARFÖR man förlorat… inte förlusten sig •Bjud in en missnöjd leverantör. Lyssna. Försök förstå. Svara. Skapa förtroende. •Om de har rätt – var inte rädd att ändra ditt beslut

41 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 41 Vad leder till bristande kommunikation? •Korta anbudstider •Fel ställda frågor •Frågorna visar inte konsekvensen av t ex ett krav •Alltför korta svar •Transparens = JAG fattar! •Bristande transparens = JAG fattar INTE!

42 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 42 Vilka förutsättningar krävs för en bra kommunikation – Efter upphandlingen? Magnus Josephson

43 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 43 Avtalsperioden – hur skapa bra dialog? •Uppstartsmöte •Regelbunden avstämning •Utse dialogansvariga i Referensgruppen •Sätt upp tydliga mål med varje möte – Varför träffas? •Utse ”affärsansvarig” som bara håller på med uppföljning

44 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 44 Magnus Josephson – Upphandlingsjurist Vill ni köra utbildning/ workshop/ idéseminarium i dessa frågor på er myndighet eller företag? Kontakt utbildning eller konsultation: –

45 Magnus Josephson AB – Framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 22 februari 2011 Forum för offentlig upphandling 45 Tack för idag! Magnus Josephson


Ladda ner ppt "Exempel på hur köpare och säljare bör kommunicera för att göra bättre affärer Magnus Josephson Upphandlingsjurist 26 januari 2011 Tel: +46 8 678 10 20."

Liknande presentationer


Google-annonser