Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

• Intitiator • Influencer • Decider • Buyer • User.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "• Intitiator • Influencer • Decider • Buyer • User."— Presentationens avskrift:

1

2

3 • Intitiator • Influencer • Decider • Buyer • User

4

5 Grad av engagemang * Högengagerade * Lågengagerade Typ av köp * Rutinköp * Sällanköp The magnitude of the discrepancy between the desired and present situation, and the relative importance of the problem

6

7

8 • Personlighet Unika psykologiska karaktäristika som leder till relativt konsistenta och varaktiga ageranden i en individs egen omgivning • Demografi Åldersgrupp • Livsstil Ett urskiljbart mönster i en persons agerande, intressen och åsikter. Se t ex Young& Rubicams sju kategorier • Livscykel Det stadium i livet en individ befinner sig i. T ex tonåring, studerande, yrkesarbetande, förälder eller pensionär • Engagemang Den personliga betydelse ett köp har för en konsument vid köp av en produkt i en specifik situation • Perception Den process i vilken människan tar emot och tolkar olika former av stimuli • Motiv och behov Maslows behovshierarki • Lärande Beteendeförändring till följd av information och erfarenhet • Attityder En individs gillande eller ogillande av ett objekt eller en idé i termer av kognition, känsla och avsikt.

9 1.Physiological (grundläggande behov; hunger och törst) 2.Safety (behov av säkerhet och trygghet; tak över huvud) 3.Belongingness (behov av att höra till; familj och social) 4.Esteem and status (självhävdelse på jobb och relationer) 5.Self-actualization (självförverkligande av drömmar/idéer)

10 1.The mainstreamers vanligast, konventionell, rutinköpande, märkeslojal och handlar på erkända varuhus/köpställen 2.The aspirers missnöjda och misstänksamma men ambitiösa, impulsköper fads, har koll på marknaden. Konspiratoriska 3.The succeders lyckliga med högt självförtroende, reser mycket, äter ute och lyxshoppar. Kvalitetsmedveten, fokus på status och lyx. 4.The transitionals liberala, rebelliska, uttrycksfulla och intuitiva. Har udda smak och experimenterar. Impulsköper unika produkter 5.The reformers Högt självförtroende och engagerad. Föredrar det naturliga, det äkta och det ekologiska. ’Eclectic’ (utväljande/prövande) 6.The struggling poor olyckliga, känner sig miserabla och utestängda. Enklare köp och en annan impulsköp för att höja stämning/belöna sig. 7.The resigned poor olyckliga, isolerade och uppgivna. Håller sig till TV, snask och datorspel. Köper efter pris men har koll på märkesvaror.

11

12 • Roller och familj Initiativtagare, inflytelserik, beslutsfattare, köpare, användare • Referensgrupper En grupp individer som har direkt eller indirekt inflytande på kundens personliga attityder och beteenden; artister, kändisar och opinionsbildare (på tidningar, forum och bloggen) • Klasstillhörighet En indelning av samhällets medlemmar utifrån att de delar liknande värden, intressen och beteenden; se exempel. • Kultur och subkultur En grupp människor som delar samma värderingar, vilka utgår från liknande livserfarenheter. Internationalisering och globalisering, nätberoende är några tydliga trender. Ungdomskultur, studentkultur, arbetarkultur, popkultur, nätkultur. Communities and gruppies. Culture refers to the traditions, taboos,values and basic attitudes of the whole society within which an individual lives.

13

14 • Högengagerade beslut Personlig image (Self-image) Risken att gjort felköp (Perceived risk) Sociala faktorer – t ex hur en affärsman ska gå klädd eller ha för bil Nöjesfaktorn (Hedonistc influence) • Mycket information från säljarens sida (i reklam och/eller butik) för att skapa trygghet • Lågengagerade beslut utvärderas slumpmässigt • Cognitive dissonance (ångest: borde jag köpt? valde jag verkligen rätt?)

15 Köp- och konsumtionssituation bestäms av • Fysisk/virtuell omgivning den plats där köpet eller konsumtionen äger rum, t ex en salong eller ett köpcentrum. Inre faktorer (design, atmosfär, trängsel, dekor, dofter, ljud, ljus och teknik) yttre omgivning (t ex avstånd, symboler, vägvisare, landskap eller parkeringsmöjlighet) Webbplatsens utformning, tillförlitlighet, aktualitet, graden av respons och antal träffar. • Social omgivning Möte med säljpersonalen och graden av service (social kompetens och yrkesskicklighet) Graden av kundens engagemang (i tjänstesektorn, vård, utbildning och rådgivning) Andra närvarande i butiken eller i en kassakö, deras roller och hur de interagerar med varandra (på skolan, biosalongen, ombord, turistorten, matchen, discot eller gymmet) • Tidsomgivning Tid på dagen, i veckan (vardag eller helgdag), i säsongen (låg eller högsäsong), långt innan eller i sista minut. Trötthet och irritation påverkar köpsituation. Butikens öppettider, varierar beroende på tillfälle Boka på nätet eller boka utanför kontorstid. Etik, moral och företagets ansvar för klimat, miljö och hälsa allt viktigare!

16

17 • Värdekedjan - stödverksamheter och primära verksamheter • Nätverkssynsätt – marknadsföring som interaktion i ett nätverk av relationer • Relationer kan vara vertikala eller horisontell • Vertikala relationer aktörer som leverantörer, mellanhänder och kunder • Horisontell relation – samarbete mellan konkurrenter • Infrastrukturella relationer – Branschorganisationer • Relationsmarknadsföring – Marknadsföring som sätter relationer, nätverk och interaktion i centrum • Värdeskapande integration av kunden i produktutvecklingsprocessen

18 • No man is an island: Interaktion i ett närverk • Ömsesidigt utbyte och uppfyllande av löften • Förtroende och spetskompetens centrala • Långvariga relationer • Fåtalsmarknad – Färre transaktioner men med stora belopp • Färre antal kunder koncentrerade på en geografisk marknad • Hög investering per kund (tid, pengar och engagemang) • Många möten (för att lära känna varandra på pulsen) • Ofta mellan olika aktörer i köparens och säljarens organisation • Kunden ekonomisk känslig i en B2B-relation • Tydligare inköpsstruktur hos B2B än B2C-marknaden • Mer rationella affärer, sällan påverkade av reklam och sensuella budskap • Maktförhållanden avgör vid konflikt (hota, manipulera eller övertala) • Beroendeförhållande (nyckelresurser koncentrerade hos ett fåtal)

19 • Samarbete • Beroende • Förtroende, risktagande, och osäkerhet • Makt • Långsiktighet • Frekvens, regularitet och intensitet • Närhet och distans • Innehållet i relationen • Personliga och sociala egenskaper

20 • Retention: Arbete med att hålla kvar kunden • Finansiella band specialerbjudanden och bonus på inköp till avtalskunder • Sociala band Individualisera kunden, medlemskap i klubb • Kundanpassade band • Strukturella band Erbjuda (gemensamma) affärssystem och logistiklösningar • Customer Relationship Management (CRM) Ett synsätt som innebär att företagets sätt att arbeta och organisera sig tar sin utgångspunkt i kunden. Exempel på CRM-system är datorsystem som lagrar information om varje enskild kund, information som sedan används för att företaget ska kunna behandla varje kund individuellt.

21

22

23

24

25 Industriella marknaderKonsumentmarknader KundrelationerRelativt långvariga och komplexaFlyktiga konsumenter Enkla och spontana kundrelationer BeslutsfattandeFormaliserat, flera individer ochIndivid eller hushåll fattar beslut avdelningar är involveradeosystematiskt och spontant ProduktTekniska egenskaper etc som kan mätas,Standardiserade produkter, välspecificerade krav, unika inslag ikringtjänster är viktiga men inte lika produkten, kringtjänster mycket viktigaviktiga som vid B2B PrisAnbudsförfarande, ramavtalVanligen listpris, ev säljstöd professionell behandling och bedömning(sales promotion) PåverkanBetoning på personlig försäljning Betoning på annons och reklamkampanjer Direkt marknadsföringDirekt och massmarknadsföring PlatsDirekta kedjor,Flera mellanhänder, beroende av butik inga eller få mellanhänderom inte försäljning via nätbutik


Ladda ner ppt "• Intitiator • Influencer • Decider • Buyer • User."

Liknande presentationer


Google-annonser