Presentation laddar. Vänta.

Presentation laddar. Vänta.

2008-11-26 sid 1 www.elektroskandia.se ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson.

Liknande presentationer


En presentation över ämnet: "2008-11-26 sid 1 www.elektroskandia.se ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson."— Presentationens avskrift:

1 sid 1 ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson

2 sid 2 Agenda  Elektroskandia och lite historik.  Hur använder vi ABC?  Erfarenheter av ABC

3 sid 3 Historik 1904Asea IM bildas 1917Elektroskandia bildas 1962Sammanslagning 1967Centrallagret byggs 1997Hagemeyer förvärvar Asea Skandia 1999 Asea Skandia blir Elektroskandia 2000Etablering i Kina 2006Förvärv av Cardi Belysningsspecialisten AB 2008Sonepar förvärvar Elektroskandia

4 sid 4 Affärsidé • Marknadsföra och sälja elprodukter, elsystem, industri- förnödenheter och hushållsmaskiner. • Erbjuda tekniskt stöd och service. • Tillhandahålla elbranschens effektivaste materielleveranssystem.

5 sid 5 Våra affärsområden Utility, 700 MSEK Återförsäljare, Bygg och Fastighet, 800 MSEK Industri, 1600 MSEK Elinstallation, 2250 MSEK Omsättning KSEK, artiklar

6 sid 6 Elektroskandias ABC modell  ca kunder  ca leverantörer  ca artiklar  Ca artiklar i lager  750 anställda  47 butiker  Ca. 140 kostnadsställen  aktiviteter (ca 100 generiska i bibilioteket)  activitets kostnadsdrivare  Ca. 3.1 miljoner orderrader

7 sid 7 Operating expensesResources Activities and processesCost drivers ProductsInvoice rowsCustomers ABC-basics: 100% OpEx allocated Cost objects 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx

8 sid 8 Activitets costdrivers  Kund relaterade ( antal ) –Kundmöten –Kund besök –Kund kampanjer –Fakturor –Försäljning –Antal gånger på förfallolistan (past due date)

9 sid 9 Activitets costdrivers  Order relaterade ( antal ) –Order –Orderrader –Enheter på orderrader –Leveranser –Offert rader –Order i retur –Stopp (spec. freights)

10 sid 10 Hur använder vi ABC i praktiken? Produkter Analysera lönsamhet per kund / produkt Skapa win-win relationer Open book prissättning Reducera kostnad per leverantör Förbättra intern/extern effektivitet Kunder

11 sid 11 Hur använder vi ABC i praktiken?  Vi skapar kund- & produktanalyser som tas fram var 4:e månad  Detta främst som följd av våra kundavtal

12 sid 12 Användare av ABC-information  Affärsområdeschefer  Säljchefer  Säljare  Inköpschef  Inköpare  Produktchefer  CFO  Controllers  CEO  Totalt ca. 50 personer genomför djupare analyser

13 sid 13 ABM  Varje säljare får analysera ABC resultatet för sina kunder.  Produkt- & inköpschefer får analysera ABC resultatet för sina produkter & leverantörer.

14 sid 14 Exempel på kundlönsamhetsanalys 20% av kunderna står för >130% av vinsten Teoretisk vinst i urvalet >35% högre än det nuvarande Om de 5% värsta kunderna förbättras till 0% nettomarginal ökar den totala vinsten med >25% 5% av kunderna står för 100% av vinsten

15 sid 15 Höja priser Förändra kundens beteende Kontrollera kostnaderna Sänk inköpspriser Skydda Utveckla Förändra Identifiera kostnads- strukturen ABM: Förändra och utveckla!

16 sid 16 Vi kan med denna information fokusera analysen på de aktiviteter som driver kostnaderna. Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder

17 sid 17 ABC Implementeringsstrategier, Kunder <0 0-5% >5% <5 MSEK 5-50MSEK >50 MSEK` ABC Resultat OmsättningOmsättning ”Elitlaget” Beskrivning: större kunder som ger oss bra resultat. Kunderna är lojala, men inte alltid nöjda. Våra viktigaste kunder. Mål: Förstärka kundrelationen. Bli strategisk affärspartner (om vi inte redan är det). Åtgärder: -Lansera Relationsprogrammet ”Elitlaget” innehållande -Kundplan -Uppföjning / Driftsmöte vart kvartal med säljchef/AO-chef -Utvidgad säljstatistik -Dedikerade säljresurser (under säljansvar) -Deltagande i ”Strategiråd” -Sociala sammankomster tillsammans med andra i Elitlaget ”Juniorerna” Beskrivning: mindre kunder med liten potential för ökad volym Mål: effektivisera vår egen resursförbrukning mot dem Åtgärder: - Standardiserade ramavtal för pris och uppföljning - Butik/innesäljare/Telemarketing som ersättning för säljbesök - Prisjustering med ökad marginal är i fokus ”ResultatJägarna” Beskrivning: större kunder vi inte tjänar pengar på. Stor volym liten täckning Mål: behåll som kund men öka resultat genom process & marginal fokus. Åtgärder: Förbättra processen - Kund plan - Gemensamma produkter, leverantörer och inköpsrutiner - Gemensam front mot leverantörer för förbättrade villkor på volym - E-handel, orderstorlek, egna produkter -Avtal med processbonus -Pris sätting av tjänster ”Talangerna” Beskrivning: kunder med potential för både ökad volym och intjänande Mål: Primärt öka resultatet, sekundärt volymen Åtgärd: - E-handel, orderstorlek, frakter, reklamationer) - Huvudavtal med volymbonus i trappsteg - Prishöjning på lågfrekventa / anskaffnings varor - Lokal uppföljning

18 sid 18 Hur använder vi ABC externt mot kunder?  Vi analyserar alltid ABC resultatet  De kunder som vill kan vi skriva avtal med baserat på ABC  Kunder med ABC-avtal går vi gemensamt igenom resultatet och föreslår gemensamma förändringar hos båda parter  Med ABC kan vi se förbättringspotentialer hos våra kunder och leverantörer

19 sid 19 Vi konfronterar icke vinstgivande kunder!  När Elektroskandia har höga kostnader (negativ ABC vinst) så har kunden troligen också lika höga kostnader i sin affärsprocess.  Genom att arbeta med ABC analysen tillsammans med kunden kan vi spara pengar på båda sidor!  Skapa en WIN-WIN situation!  Det räcker inte att vara det snabbaste, mest slimmade och effektivaste bolaget. Man är beroende av att alla sina handelspartners också är snabba, slimmade och effektiva. Detta skapar behov för samarbete.

20 sid 20  Bonus –5% på alla inköp  Volym bonus –1,5% >15 MEUR or –2% >16, 5 MEUR  Order premium: –>500:- = 1,5% (existerande) –>2000:- = 2,0% (nyhet 1)  E-handel / EDI order: –1,5% (nyhet 2)  Plannering: –Dag 2 leverans eller senare = 1% (nyhet 3) Exempel: Influera kundens beteende

21 sid 21 Fakturor

22 sid 22 Vad får vi ut av ABC/M?  Mäta kostnader och lönsamhet för kunder, produkter, tjänster och säljkanaler etc. på ett annat sätt. => mer verklig lönsamhet (närmare ”sanningen”)  Identifiera vilka faktorer det är som driver kostnader och lönsamhet => förståelse för vad som påverkar lönsamheten

23 sid 23 Resultat?  Vi har kunskap om våra: •kunder •produkter •leverantörer •interna processer –Kunskap ger goda argument vid avtalsförhandlingar –Ökad förståelse, transparens och tilltro för varandras arbetsuppgifter i värdekedjan –Längre kontrakt med stora kunder –Knyter kunderna/leverantörerna närmare oss

24 sid 24 Erfarenheter…  Prioritet på kunder före leverantörer är bra för motivationen, men tar mer tid och resurser  Prioritet på leverantörer: snabbare resultat ur pris- och villkorssynpunkt  Större industriella kunder/leverantörer är de första att ta till sig ABC  Mindre kunder kanske inte har samma resurser för ABC och ser inte fördelarna på samma sätt

25 sid 25 Tack för er uppmärksamhet! ABC SPRIDER LJUS ÖVER ERA AFFÄRER! Kunder & Produkter


Ladda ner ppt "2008-11-26 sid 1 www.elektroskandia.se ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson."

Liknande presentationer


Google-annonser