Marknadsföring – FEK:s intäktssida

En presentation över ämnet: "Marknadsföring – FEK:s intäktssida"— Presentationens avskrift:

1 Marknadsföring – FEK:s intäktssida
Förstå marknader och identifiera kunder Utveckla produkter och tjänster som fyller kundens behov och skapar värde! Attrahera, behålla och utveckla lönsamma kunder Effektivt leverera varor och tjänster Påverkan Företag Marknad Varor/tjänster Pengar Information

2 Från produktorientering till Marknadsorientering
Effektiv marknadsföring Behovstillfredsställelse hos kunderna Goda kundrelationer Lönsamhet för företaget

3 Förutsättningar för marknadsorientering
Kundbrist – köparens marknad Stordrift – massproduktion och masskommunikation Internationalisering och minskat avstånd Hög teknisk förändringstakt Intensiv konkurrens: ”hyperkonkurrens” Ökad osäkerhet och behov av marknadsorientering av verksamheten NOW MARKETING IS EVERYTHING!

4 Marknadsorientering Marknaden är den plats där (potentiella) säljare och köpare möts! Utgångspunkt Fokus Medel Mål Det sälj- orienterade företaget Sälj- och marknads- föringstryck Lönsamhet genom för- säljningsvolym Nuvarande Produkter Produktionen Fokus mot inre effektivitet Det marknads- orienterade företaget Integrerad marknads- föring Lönsamhet genom nöjda kunder Marknaden Kundbehov Fokus mot yttre effektivitet

5 Marknader Konsumentmarknad och producentmarknad (industriella köpare)
Geografiska marknader (svenska marknaden) Användningsområdet (IT-marknaden) Demografiska marknader (tonårsmode) Behovsmarknader (underhållning och upplevelser)

6 Marknadsföringsprocessen
Strategisk marknads- föring Operativ marknads- föring Marknads- undersökning Genom- förande Upp- följning Upptäcka behov och marknads- potential CSF för delmarknader Segmenting Targeting Positioning Med konkreta konkurrensmedel eller marknadsföringsmix 4 P

7 Marknadsföringens Fyra P
Teknologi Lagstiftning Konkurrenter PRODUKT Marknads- föringsmixen PÅVERKAN PRIS Distributionsapparat PLATS Marknaden

8 Marknadssegmentering
Segmentering av konsumenterna efter hur snabbt de tar till sig nya produkter Tidig majoritet Sen majoritet Tidiga accepterare Pionjärer Eftersläntrare

9 Vad består en produkt av?
Kärnprodukten är den primära orsaken till att en kund är köpintresserad! Leverans- och betalningsvillkor Förpackning Funktion Service Kärnprodukt Installation Kvalitet Utseende Garanti

10 Påtaglig och utvidgad produkt
Påtaglig produkt (fysisk produkt) Förpackning Utseende Funktion Kvalitet Varumärkesnamn Utvidgad produkt Service Installation Leverans- och betalningsvillkor Garanti

11 Marknader och produktklassificering
Producentvara (B2B) systemförsäljning Konsumentvara (B2C) dagligvaror/ kapitalvaror Standardprodukter/specialprodukter högengagerade/lågengagerade kunder Personlig försäljning Sales promotion Publicitet Reklam Konsumentvaror Producentvaror

12 Ett varumärkes innebörd
Ett varumärke Påminner om attribut Påminner om fördelaktiga egenskaper Representerar kultur Personlighet och identitet Volvo : känsla av säkerhet Gillette : the best a man can get (kundnytta) Rolex : för män som styr världens öden Nike: Just do it

13 Varumärkens styrka En varumärkes styrka Grad av konjunkturkänslighet Kommunicera med icke-kunder Konsistens Upward strech: tänjbar Price premium

14 Fem sätt att påverka (promotion)
Annonsering (Radio/TV/Bio/press/internet) Personlig försäljning Säljkampanjer PR och evenemang (Volvo Ocean Race, Cloetta Center) Direktmarknadsföring (riktade brev och till utvalda kunder) Integrerad marknadskommunikation! Ett företags strävan att koordinera olika marknadskanaler så att budskapet om företaget och dess produkter blir tydligt, samstämmigt och attraktivt

15 Priset Interna faktorer - marknadsmål - marknadsmix-mål
- kostnader - organisatoriska/logistiska Externa faktorer - marknad- och efterfrågan - konkurrenter - konjunkturen - konsumenternas priskänslighet

16 Prissättningspolitik
Vinstpåläggsmetod Värdebaserad prissättning Skimming price (högt introduktionspris) Penetrationspris (lågprissatsning) Prisdifferentiering kvantitetsrabatter, kassarabatter, säsongsrabatter

17 Priset och läget i produktlivscykeln
Introduktionsstadiet skumma eller penetrera (testa marknaden) Tillväxtstadiet: konkurrensen tilltar höja priset Mognadsstadiet konkurrensen och kundkretsen stabiliseras sänka kostnader Nedgångsstadiet försäljningen minskar använd bidragskalkyl

18 Marknads- och distributionskanaler (Plats)
Olika typer av kanaler Agent/mäklare Handelsföretag Fysiskt distributionsföretag (logistiker) Serviceföretag Olika distributionsvägar Poducent  Grossist  Detaljist  Konsument Direktförsäljning och ”kortslutning” av vägar Distribution utan sortimentsgrossist (B2B) Distribution med sortimentsgrossist (spindeln i nätet) Vertikal och horisontell integration Nya distributionsformer (franchising, TV-shopping, internet)

19 Val av marknadsföringskanal
Mellanhänder eller direktmarknadsföring? Vilka funktioner ska distributörerna utföra? sortimentssammansättning säljfrämjande åtgärder kundkontakter fysisk distribution och lagerhållning finansiering och risktagande Hur många mellanhänder ska utnyttjas i varje led? intensiv distribution exklusiv distribution selektiv distribution

20 Påverkan - marknadskommunikation
Marknadskommunitiontrappan KÖP! Preferens Kunskap Medvetenhet Bristande medvetenhet

21 Metoder för marknadskommunikation
Personlig försäljning muntlig kommunikation, B2B Reklam TV/Radio/Tidningar/skyltar/butiksreklam säljaren bygger upp ett märkesmedvetande opinionsbildning Säljfrämjande åtgärder PR/publicitet Elektronisk kundkommunikation Direkt marknadsföring

22 Relationsmarknadsföring
Etablera, vårda och förädla kundrelationer: ”identifiera, etablera, sköta om och utveckla samt vid behov avveckla relationer med kunder” ”marknadsföring som bygger på relationer, nätverk och interaktioner” Kundrelationens livscykel Att attrahera kunder Att få kunder att köpa första gången Att vårda och utveckla kundrelationer

23 Kundvärde Att omvandla förstagångskunder till trogna återköpskunder, genom att erbjuda sådana värden som kunden efterfrågar och är beredd att betala för Upplevt kundvärde Kundvärde = Pris + övriga uppoffringar

24 Nuvarande konkurrenter (i branschen)
Konkurrensen Fem-krafts-modellen enligt Porter Nya konkurrenter Leverantörer Nuvarande konkurrenter (i branschen) Kunder Substitut