Konsumentmarknaden och konsumentbeteende

En presentation över ämnet: "Konsumentmarknaden och konsumentbeteende"— Presentationens avskrift:

1 Konsumentmarknaden och konsumentbeteende
FAKTORER SOM PÅVERKAR KONSUMENTBETEENDE KULTURELLA FAKTORER kultur delkultur social klass SOCIALA FAKTORER referensgrupper primära sekundära aspirerande

2 Konsumentmarknaden och konsumentbeteende
PERSONLIGA FAKTORER ålder och livscykel ekonomisk status inkomst sparande lånemöjligheter attityd till sparande visavi konsumtion PSYKOLOGISKA FAKTORER motivation Maslows behovshierarki Freud perception - varseblivning tre mekanismer som förklarar varför vi uppfattar stimuli olika selektiv exponering selektiv förvrängning selektivt bibehållande i minne

3 Köpbeteende (the buying decision process)
Köproller Många inköp sker av en “beslutsgrupp”, t.ex. bil, hus, semester, tvättmaskin Följande roller kan identifieras: Initiativtagare Påverkare Beslutsfattare Inköpare Användare En person (t.ex. i en familj) kan ha flera roller eller en viss roll, t.ex. påverkarrollen innehas av flera personer

4 Typer av köpbeteende Fyra typer kan identifieras på följande sätt

5 Stadier i inköpsprocessen
Det finns många olika modeller över stadier i inköpsprocessen. De avser i regel sk. komplext beslutsfattande. Problem upplevs Info söks Utvärdering av alternativ Inköpsbeslut Efterköpsbeteende, t.ex. Ångrande

6 Organisationer som marknad och deras köpbeteende
Organisationer som huvudmarknad består av tre huvudkategorier industriella marknaden återförsäljarmarknaden offentliga sektorn som marknad

7 Industriella marknaden
Skillnader gentemot konsumentmarknader är ofta men inte alltid förekommande: Färre köp Större köp Geografiskt mera koncentrerade köpare Härledd efterfrågan: industriföretagets efterfrågan härleds av deras egen förväntade försäljning Oelastisk efterfrågan: många aspekter är viktigare än priset vid val av leverantör

8 Industriella marknaden
Fluktuerande efterfrågan: industriföretagets investeringsvaror fluktuerar avsevärt starkare än efterfrågan på dess egna produkter Professionella inköpare: OBS! inköparna har likväl svagheter såsom personliga intressen, känslor, mm. Direkta inköp från producenten Ömsesidiga köp: A köper från B som köper från A Leasing

9 Karaktären på industriella köpbeslut
Olika slag av köpsituationer återköp modifierat återköp helt nya köp Vikitiga delbeslut i köpprocessen, mest giltiga för helt nya köp: produktspecifikationer, pristak, leveransvillkor, service, betalningsvillkor mm.

10 Vilka deltar i industriella köpbeslut?
Mer uttalat än vid konsumentinköp (komplexa beslut). Ofta deltar flera olika personer i skepnad av olika roller: användare påverkare inköpare beslutsfattare portvakt: personer som påverkar infoflödet till andra personer

11 Vad påverkar industriella köpare?
Faktorer som påverkar industriella köpare: OMGIVNINGSFAKTORN (efterfrågenivå, ekonomi, teknisk förändring etc.) ORGANISATORISKA FAKTORER (mål, policies, rutiner etc.) INTERPERSONELLA FAKTORER (auktoritet, status) INDIVIDUELLA FAKTORER (utbildning, position i företaget, personlighet, riskvilja)